這是一個休閑食品公司給我出的應聘考卷，問題里的內容包含了各個渠道運作知識和職能，我抱好奇的態度回答相關問題，現我把回答內容公布出來，希望能與大家溝通交流，

某休閑食品公司應聘問題和我的回答內容

    1、問： 目前休閑市場上經銷商有哪幾種類型?(請按渠道類型詳細說明)

    答：a、貿易公司，主要以終端賣場為主要渠道的，比如主要經銷：餅 干、瓜子、膨化食品、鍋巴、饃片、和部分干果類

    b、專職經銷商，經銷渠道：即零售又批發配送，經銷的產品適合終端和通路渠道，他既能運作一般終端賣場又能運作批發渠道。但是他卻主要以休閑食品為主，不做其他代理產品。

    c、大眾經銷商，經銷渠道：即零售又批發配送，經銷的產品適合終端和通路渠道，他即能運作一般終端賣場又能運作批發渠道，在經銷休閑食品的同時又經銷有其他品類的產品，甚至是一些不相干的產品。比如：蚊香、洗衣粉、酒水等。

    d、專制批發商，一些在批發市場或者在鄉鎮上主要以批發休閑食品為生的批發商。

    e、普通批發商，他們經銷的產品比較雜，不但經營休閑食品，同時也經營很多其他類別的產品。

    2、問： 如何管理經銷商?(打造經銷商的執行力)

    答：只需要做好一點：就是讓他充分的信任你

    具體做法：

    a、以身作則，做給他看，給經銷商做示范；

    b、偶爾讓他吃些小虧；（在一些小問題上如果他跟你發生意見分歧，你暫且聽他的，當結果出來后，當他發現他的決定是錯的時候，他對你的信任就會加強一點）

    c、強化經銷商的隊伍；（其實在市場操作過程中，做市場的不是經銷商，而是經銷商家的業務人員，強化經銷商隊伍的業務技能，能夠提升產品的銷量和經銷商對你的信任）

    d、幫助經銷商看好他的“錢帶”，使經銷商有足夠的資金經銷我司產品；（現在一般的經銷商經銷的大都不止一個廠家的產品，往往是經銷兩家或兩家以上的產品，在很多時候其他的廠家會經�；蚨ㄆ谧鲆恍┐黉N優惠活動來刺激經銷商多進貨，這時銷售人員應該幫助經銷商把情況加以詳細分析，避免經銷商貪眼前便宜而吃大虧，

管理資料

    e、管好經銷商的車輛，要求經銷鋪每天裝我司產品不得低于**件，或者專車專銷我司產品；（現在很多的經銷商都是見“一個愛一個”看見一個產品就接過來，而自己又沒有足夠的車輛和人員來分品項經營，他們通常會在一部上裝上好幾個廠家的產品，甚至會裝上自己經銷的所有廠家的產品。這樣以來，他們的業務人員在推廣的過程中也沒有主要推廣對象了，反正賣那個都是賣，就揀著好賣或者好卸的產品推銷）

    f、管好經銷商的倉庫，別讓“同胞”住滿了；（很多經銷商也是由于經銷的產品太多，而自己的倉庫面積又有限，這時銷售人員就要掌握好經銷商的庫存情況，需要補貨時要求經銷商及時補貨，避免其他廠家把倉庫占滿了，該咱們貨了卻沒地方了）

    g、經常對經銷商 ，讓他跟著公司的步子走。（有些大一點的經銷商，憑借自己經商時間長，對公司的戰略目標不予理睬，只顧著自己眼前的利益，對這一類的經銷商要經常給他們灌輸一些公司的經營理念，盡量同化他們，有必要時公司需對這一類的經銷商進行集中培訓）

    3 ：問：廠商之間的關系:

    答：a、一般業務人員說：廠商是夫妻關系或者是魚和水的關系；

    b、魏慶說：廠商是矛盾或者說是對立的關系；

    c、我贊同魏慶的觀點，需要補充的是：他們不但是矛盾、對立的關系，同時也是互相利用的關系。前期廠家利用經銷商這張入場卷順利的進入市場后，經過一段時間的成長過程，等企業進入成熟期后，如果覺得經銷商還有利用價值，（如：經銷商掌握著成熟的下線網絡，而廠家尚不能控制下線客戶，或者：老經銷商雖不能在為公司提升銷量了，但是他能每月按時給公司回一批相當不錯的貨款。而當時又不能馬上找到一個比他更合適的客戶時。）就繼續用。沒有利用價值了就把他砍掉，隨即尋找更合適的經銷商。經銷商也是一樣，他感覺廠家的產品能給他帶來或者以后能帶來好處，他就會考慮或者跟你合作，但是經過一段時間以后，他發現在你身上得不到好處了，他就會考慮把廠家拋棄。