如何在變化萬千的市場環境中找到最適合企業自身的渠道模式？企業是否應當盲目追求所謂的“精耕細作”？如何從現有的資源環境出發，找到適合企業的渠道模式？

    對于渠道模式，企業往往容易陷入兩個誤區：第一，對于渠道模式并不重視，看著別人怎么做自己就怎么做，盲目的采取跟隨策略，這種做法往往導致企業資源的空置，錯失企業發展的良機；第二，喜歡尋找所謂的“最佳模式”，總是認為有一種渠道模式是所有模式中最好的，這種做法常常會導致企業資源的無效投入，浪費了大量的企業資源不說，更會嚴重影響企業的利潤，

渠道模式選擇四要點

。因此，在選擇渠道模式的過程中，應從行業、產品、風險、資源等四個角度出發，砍好渠道模式選擇的四要點。

    渠道模式選擇一要點——行業生命周期

    對于任何企業，在考慮渠道模式時，首先要考慮行業環境；而行業生命周期對于渠道模式也產生了巨大的影響。

    培育期：處于培育期的行業，方興未艾，客戶的需求有待激發。處在這個階段的行業中的企業，各方面都應力求“簡單有效”；而在選擇渠道模式的時候，應當重點考慮大代理。

    成長期：行業發展迅速，客戶的需求被有效開發，行業容量迅速增大，也吸引了大量企業進入行業，市場競爭越發激烈。但即使有大量的企業涌入，由于市場蛋糕的不斷增大，企業也有著比較理想的自然增長。處在這個階段的企業，應從擴張角度出發，重點考慮實行廣泛的分銷，精耕細作，擴大企業與客戶接觸的面積，同時加強對渠道的幫扶力度，在有效利用渠道力量的同時培育乃至掌控渠道。甚至在增加渠道、終端數量的時候，可以不計成本，中國企業發展史上著名的“自營終端”均發生在行業成長期；

    成熟期：行業容量接近飽和，仍然有大量的企業涌入，同時大量的企業退出該行業，優勢企業集團出現。企業發展減緩但比較穩定，在渠道模式方面已經很難謀求更大的突破。此時的企業，應重點考慮完善企業渠道管理制度，促使渠道迅速走向成熟，加強對渠道的掌控并逐漸減小對渠道的支持力度；

    衰退期：行業容量完全飽和，半壟斷性企業形成，企業的自然發展基本停滯，

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《渠道模式選擇四要點》(http://salifelink.com)。處在這個階段的企業，繼續維持龐大的渠道開支將有力不從心的感覺，應及早下手，減小渠道模式，逐漸回歸大代理方向。而此時的大代理與行業培育期的最大不同在于：此時企業掌握了大量的渠道下游資源，通過很小的投入即可以掌控渠道。

    當然，以上的渠道模式僅為企業最初考慮的方向；在選擇渠道模式的時候，不僅僅考慮行業的發展周期，同時也應當考慮產品的特性。

    渠道模式選擇二要點——產品特性

    不同的產品應選擇不同的渠道模式，處于不同階段的產品也應選擇不同的渠道模式。例如快速消費品和工業品，在選擇渠道模式的時候，由于產品特性的不同，所選擇的渠道模式往往完全不同。

    對于快速消費品，消費群體巨大，消費頻率高，消費地點復雜。對于這種產品，即使在行業的培育期，在考慮大代理模式的同時，也應適當縮小代理區域的劃分，增加代理數目；

    而對于工業品，消費群體數量較小且固定，消費頻率也相對固定。對于這種產品，則應最大化的利用渠道力量，而適當減小企業自身的投入；

    產品特性不僅僅包括產品自身的性質，同時包括了消費者購買產品的動機、頻率、時間、地點、決策因素，及產品的銷售特性如季節性等一系列與產品相關的內容。因此，即使同一個行業中的產品，也會因為產品特性的不同而采取不同的渠道模式。

    了解保健酒行業的人一定知道中國勁酒與椰島鹿龜酒兩個產品。同屬保健酒產品，但由于產品特性的不同，中國勁酒選擇了廣泛分銷的渠道模式，而椰島鹿龜酒則主要走商超路線，實行大代理模式。兩者在不同的渠道模式中都獲得了成功。但試想如果二者的渠道模式進行互換的話，二者都無法獲得目前的這種成功。

    即使對于同一個產品，在不同的階段也應采取不同的渠道模式，以適應企業資源的瓶頸。例如明達企業的混和飲料，屬于快速消費品，目前行業處在成長期。對于這種產品，在上市的初期階段，重點考慮選擇局部區域進行廣泛分銷同時其他區域實行大代理模式。而當產品上市工作逐漸完成后，明達企業即改變策略，取消大代理，進行廣泛分銷。當然，對于那些有著強大的渠道基礎或者人力資源基礎的企業來說，新產品的上市無非是產品柜臺上增加一個新品，應不在此列。

    在綜合考慮行業周期與產品特性之后，初步的渠道模式已經確定；但是，此時的企業不應匆匆做下決定，而應考慮第三個問題——