趙總這幾天很是郁悶，國(guó)慶中秋雙節(jié)來(lái)臨了，為了打好節(jié)日市場(chǎng)這一仗，他有選擇性地走訪了一下市場(chǎng)，可是市場(chǎng)上的表現(xiàn)卻是令他大失所望，

過(guò)程考核，不可形同虛設(shè)

    雖然節(jié)日市場(chǎng)公司產(chǎn)品依然暢銷，但是員工的市場(chǎng)表現(xiàn)卻是讓他大跌眼鏡。以往業(yè)績(jī)不好時(shí)，銷售人員總會(huì)推卸說(shuō)：“市場(chǎng)不好做，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投入太大，我們力度不夠。”可是真的到了市場(chǎng)才發(fā)現(xiàn)：業(yè)績(jī)不好的真正原因不是競(jìng)品的干擾，而是自身的修煉不到位。

    趙總是在90年代初國(guó)企轉(zhuǎn)制時(shí)承包了這家JR公司，主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)調(diào)味品，如今JR品牌在國(guó)內(nèi)有了一定的知名度。在同行業(yè)的廠商中趙總的理念比較新，銷售業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域覆蓋了全國(guó)17個(gè)省市，銷售人員達(dá)到100余人，目前的年銷售額已經(jīng)超過(guò)3個(gè)億。

    2005年，JR公司的銷售額首次突破3億元大關(guān)，隨著機(jī)構(gòu)的龐大和業(yè)務(wù)的發(fā)展，趙總意識(shí)到當(dāng)務(wù)之急是管理要到位。畢竟做過(guò)多年的國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)，加上個(gè)人素質(zhì)較高，趙總馬上正確地意識(shí)到：為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，不能只關(guān)注銷售結(jié)果，應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)外資大公司加強(qiáng)銷售人員的過(guò)程考核，過(guò)程做好了結(jié)果才會(huì)有保證。

    于是，趙總帶領(lǐng)營(yíng)銷高層反復(fù)討論，確立了一套過(guò)程考核管理機(jī)制，并在2006年3月開(kāi)始正式實(shí)施：

    ·成立公司監(jiān)察室，招聘6～8人，設(shè)經(jīng)理一名。按區(qū)域劃分，監(jiān)察室人員全部下到各個(gè)市場(chǎng)實(shí)地監(jiān)察，對(duì)銷售人員的過(guò)程進(jìn)行考核評(píng)價(jià)，考核結(jié)果不同銷售人員溝通，直接向監(jiān)察室經(jīng)理匯報(bào)，監(jiān)察室經(jīng)理直接對(duì)營(yíng)銷總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

    ·設(shè)計(jì)一系列過(guò)程考核的報(bào)表，包括《銷售人員每日拜訪表》、《業(yè)務(wù)員員周工作計(jì)劃》、《業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)》、《競(jìng)品表現(xiàn)及分析》、《業(yè)務(wù)員月工作計(jì)劃》、《業(yè)務(wù)員月工作總結(jié)》、《客戶庫(kù)存報(bào)表》，

管理資料

    ·調(diào)整銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)：原業(yè)績(jī)兌現(xiàn)5萬(wàn)元/年（100％完成任務(wù)）拆分為1萬(wàn)元/年作為過(guò)程考核，其余4萬(wàn)元/年繼續(xù)作為銷售指標(biāo)考核，兌現(xiàn)總額保持不變。力爭(zhēng)通過(guò)激勵(lì)，充分調(diào)動(dòng)銷售人員對(duì)過(guò)程考核的重視度。

    過(guò)程考核管理制度一出臺(tái)，趙總感覺(jué)萬(wàn)無(wú)一失了：有現(xiàn)場(chǎng)的監(jiān)控、有報(bào)表的跟蹤、有薪酬的刺激，還怕銷售人員過(guò)程做不好？

    幾個(gè)月下來(lái)，報(bào)表象雪片一樣飛向監(jiān)察辦公室，每月的營(yíng)銷大會(huì)上，監(jiān)察室經(jīng)理都會(huì)找出過(guò)程做得好的和做得差的典型當(dāng)眾表?yè)P(yáng)和批評(píng)，更令趙總欣慰的是監(jiān)察室還抓住了二次大規(guī)模的竄貨和亂價(jià)行為。雖然公司的管理成本在增加，雖然公司的銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有改善，但趙總認(rèn)為過(guò)程管理需要時(shí)間。

    可是這次中秋國(guó)慶前的深入走訪不禁讓趙總大吃一驚：半年時(shí)間了，原來(lái)市場(chǎng)表現(xiàn)并沒(méi)有絲毫改進(jìn)，監(jiān)察室的監(jiān)察結(jié)果難道不真實(shí)？過(guò)程考核怎么一點(diǎn)沒(méi)有改變過(guò)程呢？

    老板畢竟是老板，很快趙總就探究到了事實(shí)的真相，結(jié)果令他痛心，過(guò)程考核在朝一個(gè)畸形的方向發(fā)展：

    ·監(jiān)察室形同虛設(shè)，監(jiān)察人員已經(jīng)同銷售人員“打成一片”，雙方在過(guò)程考核問(wèn)題上目標(biāo)非常一致：共同應(yīng)付老板。監(jiān)察人員每月只去幾個(gè)有限的區(qū)域，其它時(shí)間則躲在賓館里。月底總結(jié)時(shí)以點(diǎn)概面、以偏概全，拿出幾個(gè)半真半假的數(shù)據(jù)應(yīng)付老板，身為過(guò)程考核監(jiān)察人員，他們的過(guò)程考核卻無(wú)人監(jiān)察。

    ·過(guò)程考核報(bào)表更是在浪費(fèi)公司的管理費(fèi)用。平日里，銷售人員根本就不知道把報(bào)表撇到哪里去了，每月月底回來(lái)抱著幾十張報(bào)表坐家集中填，無(wú)論數(shù)據(jù)還是信息全憑一個(gè)月來(lái)的記憶更多的則是胡編亂造。

    ·過(guò)程考核百分制，每月下來(lái)除非被逮到惡劣的竄貨行為，否則最差的也會(huì)得到90分，高的則會(huì)達(dá)到110分（有很多加分項(xiàng)目），也就是說(shuō)到頭來(lái)大多數(shù)的銷售人員過(guò)程考核這一塊都會(huì)穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)氐玫?000～11000元/年的收入。過(guò)程考核已經(jīng)不再是一個(gè)考核指標(biāo)，不再是一個(gè)激勵(lì)政策，而變成了公司的“勞保品”。可就是這樣，業(yè)務(wù)員還時(shí)常罵娘：“憑什么我的過(guò)程考核分值這么低？下個(gè)月我也不老老實(shí)實(shí)做了，做了也沒(méi)用。人家沒(méi)做什么的，憑幾個(gè)加分項(xiàng)倒得了110分呢。什么過(guò)程考核，就是做秀！”