折扣已經成為企業營銷政策一個基本的意識形態，其內容在競爭的推進下已經變的包羅萬象，但仍然可以分為明扣和暗扣兩種，

做一個長袖善舞的折扣玩家

。明扣，就是公開的扣點，主要包括正常的月返、季返、年返等。其作用基本上有兩點：一是對經銷商進行激勵，二是對經銷商進行約束。其缺點是經銷商很容易為了上量而犧牲自己的返利進行“砸價”從而擾亂市場價格；暗扣，就是不公開返利額度的扣點，主要包括模糊獎勵、運輸補貼、出樣補貼、客戶激勵等。主要用于調節地區差以及防止經銷商低于廠價出貨的一種價格政策。折扣這種營銷手段玩的好能有效控制渠道，玩的不好也很容易造成價格體系的混亂從而導致企業的困境，所以說折扣是一把雙刃劍。要在折扣這種營銷手段上做一個長袖善舞的人，就必須練好三項基本功。

    一、扎馬步，從戰略上打好折扣根基

    能否對折扣做到長袖善舞，首先需要的是在折扣制定的過程中有一套科學的方法，在扎馬步的時候就打牢根基，這樣即便是在執行的過程中出現一些波折也不會傷其筋骨。折扣制定需遵循“節奏合理、作用明確、梯度明晰、執行有度”的原則下從以下幾個步驟展開：

    1、以渠道結構來制定年度折扣計劃

    例：A公司年度營銷政策

    1、政策導向

    1.1服務終端、掌控終端、提高分銷效率、提升經銷商返利空間

    1.2渠道建設由批發壓貨導向轉為分銷帶動導向。

    1.3資源投入更多傾向導購、專柜和賣場建設，提升終端形象和分銷效率。

    1.5在鞏固好傳統業態的基礎上，更加關注新興業態的成長。

    2、政策措施

    2.1設置季度銷售進度獎，合理控制銷售節奏；

    2.2增大配送補貼和樣機補貼額度，降低因資源不足而對銷售帶來的影響；

    2.3為了加快市場反應，針對周末和節日推出各種促銷活動，全面加強零售終端競爭力，設置政策促銷資源，

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《做一個長袖善舞的折扣玩家》(http://salifelink.com)。加大促銷力度，爭取做到“促銷不斷線，周周有特價”，解決滯銷品、殘損品等問題。

    2.4加強市場秩序管控，嚴厲懲處竄貨和亂價等擾亂市場秩序的行為。

    2.5加強終端建設資源投入，以終端零售為導向提升賣場形象。

    2.6設立開箱費、客戶激勵資源，加強與客戶的業務合作關系，促進零售賣場的進入及專柜建設，提升終端零售業績。

    3、渠道分類：

    3.1傳統渠道：指定批發商、直營零售商、核心分銷商三大類；

    3.2特殊渠道：國美、永樂、蘇寧、大中等簽訂全國大協議的特殊渠道客戶；

    3.3傳統渠道特別客戶：百貨形態的渠道，如北京西單商場、成都百貨大樓、西安開元商城、杭州百貨大樓等非特渠客戶，但要求享受特渠的價格與政策的客戶。

    3.4超市客戶：如家樂福、沃爾瑪、好又多、麥德龍、樂購，以及各地的區域超市客戶如廣州百佳、深圳新一佳等。

    4、產品分類：

    4.1常規產品：享受正常營銷政策的產品

    4.2特價產品：扣除價格資源，調整成特價產品，不再享受營銷政策。

    4.5集團采購：享受團購價，不享受任何營銷政策。

    5、政策一覽：

   

    6、價格包裝

    政策資源來源于價格資源和加價資源，具體計算方法為：

    6.1常規產品的價格包裝計算方法：

    假設：經銷商原供貨價為A，要求返利點數為n,區域市場進行包裝后價格為B。則根據資源守恒的規定有：

    則有：包裝后價格 B＝A / (1－n％)。

    從A公司的年度營銷政策中我們不難看出，A公司對于折扣中明扣的運用在年度的營銷政策里進行了詳細的規劃，并就不同渠道形態給予了相對應的折扣空間。從這個年度政策里我們能看到以渠道形態為依據的具有明顯節奏性的、作用明晰而梯度明確的年度折扣體系。只有在這樣扎實的基本功之下修煉招式才能成為一個長袖善舞的折扣玩家。