這通路扁平化也搞了十來年了，參與的生產廠家著實不少，但是，這么多年折騰下來，并沒有給生產廠家帶來多大的增加利益，反而導致了一些營銷成本和風險的增加，甚至是在部分市場的整體萎縮，

經銷商的報復

    凡事總是有個原因的，導致出現這些狀況的原由有很多，既有企業內部的原因，亦有外部的原因，其中有個外部原因，可能是許多廠家在進行通路扁平化規劃之前，未曾想到的，就是來自于經銷商的報復。

    進行通路扁平化的項目之一就是改變經銷商布設策略，把原有的大區域經銷商進行經銷區域壓縮，甚至直接砍掉，然后大量增設新經銷商，也就是把原有的一些大經銷商所擁有的經銷區域進行分割和縮小，在空出來的空白區域里再來設立新的經銷商，從原有的策略設計上來說，將現有的經銷商地盤縮小，從一個省或是半個省壓縮到一個地級市，可以使得現有的經銷商把精力和資源進行集中化，采取更多的針對性措施，把現有的經銷區域做精做細做透，從而有更多的績效產出，同時，在新出來的空白區域中，設立一些新的經銷商，利用他們的渠道資源來有效運作這些空白市場，解決原有大經銷商只覆蓋不精耕的問題。

    當然了，這些舉措只是從廠家的角度來出發，或者說是以維護廠家的利益為出發點，這帳是廠家算的，但是，這廠家和經銷商之間，雖然表面上說是利益的共同體，其實，就是利益的爭奪體，一方利益增加，必然帶來另外一方的利益減少，廠家所采用的通路扁平化策略中，必然要砍掉許多現有大經銷商的地盤，這將直接損害經銷商的利益，這不亞于廠家伸手在經銷商的口袋里掏錢，這極容易引起經銷商的抵觸乃至報復情緒，直至關系惡化，現有經銷商演變成廠家最大的競爭對手。

    那么，廠家壓縮大經銷商的地盤，究竟損害了經銷商的那些利益呢？經銷商又是如何對廠家實施報復的呢？

    廠家壓縮（或是分割）現有經銷商的地盤，給經銷商帶來的利益損失有三塊，一是經濟利益，二是感情利益，三是名譽利益，

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    一：經濟利益

    這是最容易識別的，地盤小了，銷量減了，利潤自然同步減少了，這砍地盤就是直接砍經銷商的利潤。這和被別人搶錢有什么區別？

    二：感情利益

    中國人對地盤的占有意識是很強的，古代君王最喜歡干的事就是不斷擴張自己的地盤，最不能容忍的事就是別的君王對自己地盤的侵犯，經銷商也是靠占地盤吃飯的，這地盤意識也是很強的，在經銷商眼中，只要是自己曾經經營過的地盤，即便是銷量小點，那也都是自己的，經銷商對自己的所屬地盤是有感情的，畢竟，經銷商對自己的地盤，除了建設方面的物質投入外，多少還有些感情上的傾注，多少也是花費了些心血的（以前有個說法，說這經銷商是廠家產品的奶媽），并且，這里還寄托著經銷商未來發展的希望所在，而現在，廠家把經銷商的經銷地盤從一個省壓到一個地級市，還發展了一些新的經銷商，來入侵自己原有的地盤，且不說經濟上的損失，至少，在情感上，勢必對經銷商也會產生相當大的損害，然后因怨成恨，站在了廠家的對立面。

    關于作者：

    潘文富：私營業主出身，經營家族經銷商公司十多年，同時在多個著名生產企業歷任銷售經理、市場部經理、培訓師等職，具備經銷商業主和生產企業經銷商管理人員的雙重視角和經歷。研究領域主要集中在經銷商公司的內部管理優化，公司化改造，創新經營策略，營運成本節約，廠商關系優化等方面，擁有全國最大的經銷商課題庫，對經銷商公司所涉及的四百多個課題保持著長期的素材收集和解決方案研究.查看潘文富詳細介紹　　瀏覽潘文富所有文章　　進入潘文富的博客