從每年800萬噸的銷售量到跌落到近300萬噸的低谷，再從300萬噸逐漸起步，恢復到目前的年產量400萬噸左右，白酒行業演義了一曲行業悲喜劇，

中國白酒行業未來10年營銷路

。有一點倒是值得我們行業里面所有的人欣慰：那就是行業銷售額及利稅額的增長比率要大于銷售量的增長！這說明了一個什么問題？說明了“喝少一點、喝好一點”成了大家的共識；說明了白酒回歸了它自身的本質，是用來交流、溝通的媒介，而不是純粹的生理上買醉了，盡管這個功能仍然存在。

    行業發展到今天，究竟下一步該何去何從？我們又該如何賣酒？其實，網上面隨便一找就能夠發現很多專家的預測，我這里也是湊個熱鬧，不揣冒昧地做一自己的預測：

    一、白酒會進入寡頭競爭時代

    從一個縣一個酒廠，到一個鎮一個酒廠，中國白酒行業的800萬噸銷售就是這么制造出來的。那個時候當縣長如果不知道辦酒廠，你的政績多半是體現不出來的。這么多的白酒賣到哪里去？別的地方賣不動，只好搞地方保護主義，在家門口賣，家門口也賣不動時，就把酒發給職工抵工資，自己想辦法喝掉，所以銷量雖然上來了，但賣酒人的日子卻越發難過了，給國家的利稅更是無從談起。

    物極必反，山東酒的廣告營銷一夜之間在捧紅魯酒的同時，也給到國內眾多小酒廠以沉重打擊，許多小酒廠就此走向消亡之路，白酒行業進行了一次歷史上最大規模的洗牌運動，行業酒廠也從顛峰期的8萬家酒廠滑落到約3。8萬家，有大半的酒廠在這場洗牌運動中被洗掉。遺憾的是，魯酒的瘋狂沒能堅持多久，被短暫勝利沖暈頭腦的魯酒孤注一擲的營銷模式很快就遭遇了寒冬，行業隨之進入急速下滑狀態。但任何危機都預示著機會的到來，五糧液的OEM品牌打著五糧液的品質保證大旗一路上攻城略地，白酒行業隨著金六福、瀏陽河紅遍大江南北也誕生了中國最大的白酒大王——五糧液。五糧液的崛起又帶動了大批的名酒復蘇，消費者的覺醒又給了眾多的中小酒廠當頭一棒，做白酒成了有錢人的資本游戲。

    說啤酒的競爭在目前已經進入寡頭競爭時代沒有人會不信，而啤酒的今天就是白酒行業即將出現的明天。以前一個鄉鎮都會有一個酒廠，而且活得比較滋潤；今天，一個省也就只有那么3、5家酒廠活得滋潤，而且這種趨勢還會進一步集中，最終形成做白酒只是少數人的游戲。

    當然，考慮到中國的物大地博以及消費習慣的差異性，我們暫時還無法準確估計這種寡頭競爭時代到來的具體時間，但從市場表現及攻打市場的方式來看已經一覽無余了。

    二、白酒營銷成為有錢人的游戲

    以廣東市場為例，以前攻打廣州市場如果能夠做2000萬的預算那是超級海量投放了；現如今做廣州市場你說投2000萬打開廣州市場就只能去忽悠外行人或者不懂酒水行業深淺的人。所以說，古綿純、皖酒王、諸葛釀在廣州的成功是抓住了歷史機遇；東方喜炮、宋河等大量品牌的飲恨沙場是沒有發現競爭形勢的轉變，導致彈盡糧絕而亡；而后期崛起的稻花香、高爐家、開口笑則是準確預估了市場形勢，備足了 才取得后來居上的成功。

    還有很多白酒目前偏安一方，過著自給自足的小農生活，沒有預估到風險的來臨，要不了多久，這種悠閑自得的農家生活就會被打破，

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《中國白酒行業未來10年營銷路》(http://salifelink.com)。在現如今這個世界，還沒有發現資本攻克不了的地方。口子窖的“盤中盤”前幾年之所以大行其道，就是扛著資本的大旗在狼吞虎咽；而近兩年的偃旗息鼓也是因為在攻打市場時遇到了更厲害的資本狙擊手，在龍爭虎斗中搞得兩敗俱傷。

    三、地方名酒與全國性名酒的對決

    近兩年的名酒復蘇不但是全國性的名酒復蘇，也包括地方名酒的整體崛起，這是消費者整體作用的結果。當消費越來越向名酒集中的時候，全國性名酒和地方名酒為了自身的發展和勢力范圍勢必會上演一幕幕決斗的好戲。以筆者的見解，全國性名酒更應該在品牌提升、在中高檔價位上多做文章；而地方名酒則可考慮全系列覆蓋，但應該實施雙品牌或者是多品牌策略，以對應消費者的需求。

    全國性名酒的推廣在未來也會形成自己的重點投放或主導區域，而地方名酒在做實大本營市場的同時也會遵循邊際擴張原則，實施碉堡戰術推進自己的市場領地。只要各自不出現戰略性的失誤，這種對決狀態未來10年內會一直存在。

    四、地方名酒與地方名酒的戰爭

    地方名酒的戰略要地可能是在同一個主打市場，也可能是雙方的相鄰市場，當自己所在市場已經運做得無法擴張時，到別人的一畝三分地搶飯吃就成為必然。湖北酒與安微酒就是典型的例子。

    安微酒前幾年搶攻相鄰的江蘇市場，湖北酒這兩年爭相搶攻相鄰的湖南市場都是這種營銷思維的體現。還有一種趨勢就是地方名酒紛紛殺向那些沒有地方名酒的省份，在那里安營扎寨、搶奪地盤。譬如近幾年的廣東市場、浙江市場、福建市場等就成了好些地方名酒的樂土，也確實成就了不少地方名酒的戰績。

    地方名酒與地方名酒的戰爭打起來會比地方名酒與全國性名酒的對決要更慘烈、更殘酷一些。因為資金相當、實力相當、品牌定位雷同，地方名酒的自身對決更像是一場肉搏戰，比拼的更多是耐力和執行力。

    五、借用外腦成為家常便飯

    翻看一下白酒行業功成名就的酒廠名單，或多或少都會有外腦的身影在閃現。不是說借用外腦或是與咨詢公司合作就一定會成功，而是咨詢公司的介入可以為企業梳理清楚拓市思路并站在一個客觀的立場、一定的高度來為企業把脈。中國不是有一句俗語嗎？“當局者迷，旁觀者清”。更有“不識廬山真面目，只緣身在此山中”的警世詩句。

    對借用外腦，筆者認為一是不要盲從，不要把全部的希望寄托在外腦介入后能夠扭轉乾坤上，因為你自身對企業的熟悉絕對比外腦要多；二是有所聽、有所不聽，結合企業的實際情況做出自己的判斷；三是先試點，成立獨立的項目部供外腦去折騰。既然外腦把自己吹得天花亂墜，我們就姑且相信它一回，但事關企業根基的事情暫時不要交給他，讓他從新項目運做起，確有成效并覺得自己能夠自由駕馭時再逐步引進到老項目中去。

    那種閉關鎖國的思想在以后的白酒行業會越來越遭淘汰。與咨詢公司合作在未來的行業里面會成為主流趨勢。