中國調味品市場在經過幾輪的行業整合和國內國際資本整合之后，已經從一個發展相對滯后的行業，成長到行業集中度不斷提高，進入到了行業高速發展時期，

突圍，千萬不要忘記借助渠道力量

。在這樣一個競爭激烈的環境下，大多數夢想更上一層臺階的中國調味品企業把所有的精力都集中在媒體廣告的立體轟炸和采用低價銷售競爭中去，結果卻往往適得其反。一方面，專業化的兼并使得擁有資源優勢的企業在廣告戰和促銷戰的競爭中游刃有余，另一方面，隨著消費者的日趨成熟理性，單一的廣告轟炸不僅難以滿足所有消費群體的需求，就是以往屢試屢靈的低價策略也難以再獲效果。投入產出比的不斷下降，導致后續發展一拖再拖，企業的鴻圖壯志將很有可能在這不斷的突圍失敗中被一點點損耗，從而喪失了崛起的機會。

    其實，現在的市場競爭已經不是一個點子就能拯救一個企業的時代了，企業突圍的法寶就是如何樹立自己的核心競爭力，而渠道作為連接企業與消費者的橋梁，即是消費者接觸企業產品的窗口，更是企業創建營銷壁壘的最好武器。只有擅于利用渠道力量，才能使得企業突圍之路愈加平坦。

    一、找準渠道定位，實現渠道突破

    調味品此前在銷售渠道上，主要是集中在批發流通渠道，依靠各地的副食品批發市場，以前副食品經銷商來進行銷售，偏重于批發流通。而就快速消費品市場的零售業而言，現在其具有如下6個發展特點：

    1. 賣場將加快發展，B級以上城市市場將達到或超過50%的零售市場份額；

    2. 貨倉賣場/量販店將逐步代替低效率的一級批發商；

    3. 在特大和A級城市中，現代渠道將在5年內占有80%的市場份額；

    4. 當地的超市獲得更加重要的零售地位；

    5. 零售業將通過合作/合并出現強大的本地客戶；

    6. 傳統零售渠道在每個品類中仍然非常重要。

    那么根據筆者經驗可以推斷，中國調味品市場中間商渠道將會具有以下兩個發展特點：

    1. 大型批發市場日趨衰落

    導致調味品市場大型批發市場衰落具體原因有兩個，一是眾多批發企業轉行或者倒閉，二是大量批發企業撤出批發市場，直接到自己的銷售區域附近經營。以A市某批發市場為例：02年的總共30多家T品牌活躍客戶中有進一半的客戶在04年搬離了批發市場，目前那里的活躍客戶數僅剩下10多家，銷量也已經下降了近一半，

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    2. 經銷商渠道將進入一個全面轉型的關鍵階段

    在一級城市以及經濟比較發達的二級城市中，純粹的“坐商”正在趨于消失；部分經銷商將服務的重點轉向了廣大的鄉鎮市場。如浙江部分發達地區，許多經銷商已經建立了完備的車銷網絡，通過定期的車輛拜訪服務鄉鎮市場；部分經銷商則利用包銷的方式謀求建立自己的銷售網絡，如某市中除了有常見的包銷商超客戶的進貨渠道外，還出現了包銷餐飲、包銷食堂等進貨渠道；一些經銷商著手縱向一體化的發展，其中有部分經銷商嘗試建立自己的調味品生產廠房，但是更多的經銷商則轉向于自建終端銷售渠道，向零售行業邁進；還有部分經銷商則對自己進行重新定位，強化自己的差異化優勢，如部分浙北、蘇南地區經銷商主動將自己定位為區域配送商，并著手強化自己的定位；在不能適應市場競爭的條件下，還有部分快速消費品經銷商不得不主動謀求轉行。

    那么，調味品企業在市場競爭的環境變化之中，就應及時調整自己的營銷模式，以適應新形式下的市場競爭環境。

    調味品目前最為主要的銷售渠道，就是餐飲，餐飲業的快速發展帶動了調味品的發展，也使得調味品市場飛速發展。而現在的調味品企業對于餐飲市場的運作僅僅是依附，還遠沒有達到借助餐飲平臺從而實現共贏。調味品作為餐飲行業的關鍵性原料，卻總不為消費者所知，如何借助自己餐飲客戶的優秀品牌形象，如何實現將餐飲客戶的消費者轉化為自己企業產品的使用者，擅于利用口碑傳播將是致勝法寶。

    同時，對于調味品企業而言，現代渠道是一個具有雙重價值的重要渠道。一重價值在于它可以直接實現其產品的銷售，并且這種價值會隨著現代渠道市場份額的不斷增加而日益顯著；另一重價值在于它還可以是一個與消費者接觸的窗口，能夠提升消費者對產品及品牌的偏好程度，因此，如何將現代渠道的作用納入公司發展戰略中來，如何提升企業在現代渠道內的影響力，實現與消費者的互動，是每家企業不得不思索的問題。

    而批發和零售渠道則是前面一系列營銷行為落地的基礎，是為了保證消費者能夠隨時隨地購買到產品。而系統化、專業化的管理運作將能夠提升企業的軟實力，并且能將企業的通路打造成穩定的渠道壁壘。