價格作為市場基本的競爭要素之一，是中國消費市場中的一個敏感的因素，而價格戰(zhàn)作為一種正常的市場手段則是所有營銷手段中最有力的武器，雖不能給企業(yè)提供長足的發(fā)展動力，但卻是絕對的市場利器，在各企業(yè)的市場攻防戰(zhàn)中戰(zhàn)果累累：在成就著強勢企業(yè)也在淘汰著弱小者，

價格聯(lián)盟：一場游戲一場夢

    2007年06月21日，14家乳品企業(yè)共同簽署了《乳品企業(yè)自律南京宣言》相約一致取消捆綁銷售、特價銷售等營銷行為。

    2007年07月26日國內(nèi)方便面巨頭通過3次內(nèi)部價格協(xié)調(diào)會議，達(dá)成一致10多家知名企業(yè)全部參與統(tǒng)一調(diào)價……再次將我們的視野和話題引向價格聯(lián)盟的焦點上。

    一、相同或相似的背景

    “歷史往往驚人的相似”不管是過去的彩電行業(yè)、空調(diào)行業(yè)的價格聯(lián)盟還是如今的乳業(yè)、方便面業(yè)的價格聯(lián)盟，通過對其分析和總結(jié)，每一次價格聯(lián)盟的產(chǎn)生往往具有：

    1、相同原因

    行業(yè)高度成熟品牌趨于集中、產(chǎn)品過渡同質(zhì)化

    市場競爭的結(jié)果是行業(yè)高度成熟和品牌的高度集中，而所付出的代價是在價格戰(zhàn)的引導(dǎo)下市場的競爭無序，企業(yè)為尋求價格上的優(yōu)勢，獲取更有利的競爭地位，忽視企業(yè)產(chǎn)品創(chuàng)新，同時隨著行業(yè)狀態(tài)的固化，產(chǎn)品形式過多的趨于一致表現(xiàn)為同質(zhì)化，產(chǎn)品的創(chuàng)新要么已經(jīng)變成了細(xì)枝末節(jié)的修修補補，要么已經(jīng)陷入了停滯狀態(tài)。難以帶動銷售的突破，導(dǎo)致各企業(yè)陷入了“殺敵一千，自損八百”的促銷泥塘之中，惡性循環(huán)的結(jié)果是企業(yè)利潤在價格戰(zhàn)中被縮水。

    企業(yè)市場增長空間變小、行業(yè)發(fā)展速度減慢

    每個行業(yè)在發(fā)展的過程中往往面臨這樣地問題，首先，在初期市場需求持續(xù)高速增長的誘惑下，大的資本進入，使競爭者增加，致使后期產(chǎn)品供應(yīng)的增長速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于需求的增長速度，致使企業(yè)發(fā)展空間相對變小，其次，每個行業(yè)發(fā)展到一定階段時，都會出現(xiàn)制約行業(yè)發(fā)展的瓶頸因素，整個行業(yè)的發(fā)展表現(xiàn)出增長速度減慢的趨勢，在市場增長空間變小、行業(yè)發(fā)展速度減慢這兩種合力的作用下，整體行業(yè)和企業(yè)利潤被稀釋，企業(yè)寄希望于銷量的突破性增長來化解利潤被稀釋的可能成為一種奢望。

    原料、費用的上漲、行業(yè)利潤空間被壓縮

    隨著社會的發(fā)展，每個企業(yè)都會遇到同樣的問題，一是物力能源和人力管理等成本的上揚，二是物價飛漲背后原材料價格的上升問題，三是在市場競爭中企業(yè)市場推廣費用、廣告費用支出的增加，在成本和市場的雙重壓力之下，企業(yè)無法消化持續(xù)漲價的成本壓力，從而轉(zhuǎn)向在價格上尋求出路的無奈之舉，

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    2、同樣的動機

    在產(chǎn)品老化和產(chǎn)品趨于同質(zhì)化的惡性競爭背景下；面對消費者消費疲勞和行業(yè)長時間的創(chuàng)新乏力與企業(yè)創(chuàng)新不足成為行業(yè)內(nèi)外論及發(fā)展問題時經(jīng)常提及的字眼的話題時；在行業(yè)發(fā)展難以突破、企業(yè)增長空間有限的情況下，在應(yīng)對各方面成本不斷攀升的壓力下；當(dāng)銷量突破、產(chǎn)品創(chuàng)新和成本上升，已成為制約行業(yè)下一步發(fā)展的三大關(guān)鍵問題時。為緩解行業(yè)的燃眉之急，挽救企業(yè)利潤和效益的持續(xù)下滑，價格同盟成為一種最好的選擇。

    3、一樣地口徑：

    縱觀各個行業(yè)和每一次的價格聯(lián)盟的產(chǎn)生，作為價格聯(lián)盟的發(fā)起者都會在“自律”的掩飾下，打著規(guī)范市場行為、營造公平的競爭環(huán)境口號，來為價格聯(lián)盟披上美麗的外表。

    4、一致的結(jié)局

    從最早的彩電行業(yè)的價格聯(lián)盟到民航業(yè)的價格聯(lián)盟再到近期乳業(yè)和方便面的價格聯(lián)盟，我們無一列外的可以看到行業(yè)選擇價格聯(lián)盟的方式其實都是一種無奈的舉措結(jié)局：據(jù)以失敗告停、以鬧劇收場

    雖然有著太多的相似和相同，但是我們透過價格聯(lián)盟，挖掘其背后的東西，又有很多值得我們?nèi)シ此迹?/p>

    關(guān)于作者：

    伯建新：伯建新：新疆實戰(zhàn)型營銷專業(yè)人士，十余年市場一線實踐經(jīng)驗，致力于營銷管理理論在市場環(huán)境下的實際應(yīng)用與發(fā)展。現(xiàn)為新疆市場營銷協(xié)會副秘書長，歷任企業(yè)管理部主管、企劃負(fù)責(zé)人、市場營銷經(jīng)理、分公司總經(jīng)理等職位，對實戰(zhàn)營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌、渠道戰(zhàn)略、整合營銷傳播、工業(yè)品營銷、大客戶銷售等方面都有獨到和深入見解。QQ:413379928.Email:bjx719178@126.com查看伯建新詳細(xì)介紹　　瀏覽伯建新所有文章