他和“他們”很重要，

客戶采購關鍵人物角色分析

。

    他是誰？這場買賣最終的決定者。

    他們又是誰？影響他作決定的人。

    他們為什么不一樣？因為他們有職務差別。

    小提示：公司越大、規模越大，內部的角色分工越細，他們各有各的角色，千萬不要忽略了決策人身邊的紅人。

    他？

    角色描述：采購項目小組的項目決策人，一般擔任公司的總經理職位。他握有購買的財務決策權，最后拍板權。其自身往往位居高位，是銷售人員難以掌控的買家。

    解決辦法：他考慮和關心的重點是產品利益的最大化和性價比的適中程度。因此，銷售人員在搞定他的時候，必須用以合理的價格以及產品性能說服他。

    他們之一技術指導者

    角色描述：在產品技術上具有建議權和否決權，一般是技術部門的主管，他對技術方面的問題把關負責，但對商務條件不怎么關心。

    解決辦法：技術指導者肩負檢驗產品質量的重任。產品質量攸關企業的生產經營，因此，技術指導者所選擇的產品必須有合格，對于產品的可行性、技術和效果關注最多。銷售人員可以從技術指導者的一些特殊需求或者通過自身企業的行業權威、認證來讓對方肯定自己。

    他們之二產品使用者

    角色描述：產品或服務的最后使用人，

管理資料

《客戶采購關鍵人物角色分析》(http://salifelink.com)。一般處于企業的生產部門，或者使用部門。如果是使用者部門負責人，有是否采用的說話權，雖然不起決定的作用，但是他們的意見具有一定的影響。即使是處于組織最下層的人，他們的意見也可能會給最終是否采用帶來一定的影響。你的產品被公司購買以后是由使用者來操作，由他來使用。而使用者最關心的是這個設備在操作時是否方便簡單，是否減少了他的工作量。

    解決辦法：產品使用者關心的重點是產品或者服務應用方便，并具有相當的可操作性。銷售人員如何滿足產品使用者的使用需求，是獲得使用產品使用者青睞的重要途徑。

    他們之三掌握財務者

    角色描述：通常是客戶內部的財務主管，價格談判是可能出現是主角之一。他最主要的希望就是預算不超過預期的標準。他的參與以形式為主。

    解決辦法：掌握財務者關心的重點是產品購買金額與產品預計撥付資金的差額問題。銷售人員可根據此特點進行針對性方案設計。此外，在價格談判時掌握相應的技巧，也是獲得成功的必要步驟之一。

    他們之四多重身份者

    角色描述：可能具有多重身份的人，一般是客戶公司的業務部或采購部。他們是希望你拿到生意的人，是內部的催化劑。他會在你的銷售過程中給予很多幫助。

    解決辦法：多重身份者既關心要滿足公司組織機構的利益，又關心能夠同時滿足個人的利益。對于多重身份者必須及早與之發展關系。可以通過滿足客戶企業利益或者他的自身利益，來達到促成項目的目的。