竄貨，相對于市場人員來說并不陌生，

旺季來臨不得不說竄貨

    小李在一家大型白酒企業工作，他的工作是區域經理。主要的工作就是渠道管理，這幾天他每天都接到經銷商的投訴電話，某個單品又流過來了，馬上過來查處。遇到這樣的事情，也不怪經銷商著急，辛辛苦苦打下的市場怎能讓別人不勞而獲。小李是剛到市場，別的區域又有竄貨。這讓小李很是著急，因為年終的任務和獎金可全靠這市場的消化能力了。而在小李處理竄貨的總結中，竄貨表現為以下幾種情況：

    一是省外其他市場為了完成任務，經銷商故意竄貨

    二是二批為了牟取利益而發生的竄貨行為

    三是周邊市場發展的不平衡而導致的貨物自然流動

    四是廠里不同的促銷支持力度導致了竄貨

    五是產品本身存在的漏洞導致竄貨行為發生

    做為市場一線的你，面對這些情況該如何處理呢？小李在分析了以上原因后，針對市場和企業的實際，馬上采取了以下的措施

    一是針對經銷商故意竄貨的行為，毫不手軟，采取較嚴厲的懲罰。某地經銷商老劉在歷史記錄中，有過多次竄貨行為，此次旺季促銷，又抱著僥幸心理對周邊銷售好的區域竄貨，針對這種情況，小李和領導充分溝通后，馬上做出了以下懲罰，罰款五萬人民幣并同時停止對老劉的竄貨產品的供應，責成其立即收回發出的產品，

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    二是為了處理二批的竄貨行為，小李可是沒少費腦筋。因為二批的竄貨，作為經銷商負有不可推卸的責任，而做為廠家，對二批的管控能力就比較弱。某地經銷商老江是從夫妻店起家的，經過幾年的辛苦打拼，目前已牢牢占領了中檔白酒的市場�？捎捎谄錄]多少文化，在對二批的管理上沒多少辦法。平時倒很好，二批都很聽話，可一到旺季促銷，竄貨行為是經常發生。此次小李在了解了實際情況后，幫助老江做了以下工作，建立客戶信用檔案，針對經常竄貨的二批，果斷停止供貨。同時對一些信用好的客戶加大促銷力度，有獎有罰，這讓二批看到了老江的做人信用，市場銷量不但沒少，反而吸引了另外的二批的加入。

    三是針對不同的促銷支持，小李的做法是在不影響大局的前提下，在自己的職責范圍內，采取了相同的促銷政策，其他的則加強管控，對促銷力度大的區域市場細化管理，做到產品的流向清楚，責任到位。

    四是針對廠里的自身原因及歷史遺留問題。小李是積極向上溝通，陳述問題的要害，并做出可供選擇的可行性方案，分析其利弊，和領導一起對問題做出明晰的判斷。比如低端流通產品沒有防竄條碼，這使經銷商的竄貨行為更加大膽，因為你是沒有證據來說明是我竄的貨。小李的做法是在目前無法改變這種情況的條件下，對容易竄貨的產品實行最原始的編號，同時分批次做出暗記，給經銷商設置了違規的概率。

    小李的做法的實際成效到底如何？市場會給出答案。而作為市場區域專員的你又該如何去操作呢？產品如人一樣具有生命，有自己的生命周期。竄貨就如同人生的瘤疾，不得不除。白酒旺季已到，竄貨你管控好了嗎？

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