《一》始亂終棄

    王總在行業內是鼎鼎有名的明星經銷商，幾年來一直穩居所在省的銷售冠軍寶座，身價上億，團隊能力超群，為諸多同行們尊敬并學習，

透析經銷商“ ”現象

    但是王總最近心情很差，他所經銷的A品牌的盈利能力開始逐年下滑，08年受到經濟危機一沖擊，年底一算帳，賺的錢竟比銀行利息多不了多少。A品牌是行業內知名的老企業，產品質量穩定，但是企業的階段性通病導致成本逐年上升，產品老化，品牌投入又不多，面臨諸多競爭品牌瘋狂的廣告攻勢，越來越多的年輕顧客開始轉移消費興趣，現在的銷售額，多半都是靠幾年積累下來的口碑關系。用粗俗一點的話來說就是：干A品牌已經沒有快感了。

    王總的心開始慌了。

    這時，一個婀娜多姿前突后翹的妙齡“B品牌”適時的出現在了王總的目光下，這是個近年來勢頭很猛的企業，產品價格相對于A品牌有非常大的空間。B品牌的業務經理多次找王總溝通，經營策略，廠家支持，產品結構等等實質性的內容談的九淺一深。

    王總的心開始亂了。

    回公司和副總商量，副總說不能把雞蛋放在一個籃子里。回家和老婆商量，老婆說你看著辦，但是不希望你太辛苦，畢竟年紀大了。酒桌上和兄弟商量，兄弟說這年頭經濟大勢低迷的很，攤子一大資金一分散就很難辦。

    王總獨自在辦公室抽光了兩包煙，冥思苦想了一晚上。他想到當年他還是一個一窮二白的小木匠，A品牌幫他賺到了第一桶金，這份結發夫妻的感情這輩子都丟不掉。他想到現在公司規模初具，幾十號人都要張嘴吃飯，身為“家長”，他有責任賺更多的利潤，給努力工作的員工多發一點獎金。他想到自己的孩子大學快要畢業，自己留給他的絕不能只是幾千萬的存款，而應該是一個成熟的公司和一個穩定的團隊。

    半夜1點，他打通了B品牌區域經理的電話，答應投入1千萬經營B品牌產品。第二天他召集所有員工開會，正式宣布公司與B品牌的合作，并要求所有員工在起步階段保守秘密，不要讓A品牌的人知道。

    于是，簽合同，進貨，形象店裝修，鋪貨，二級渠道接洽，人員培訓等等一系列工作，開始在A品牌的眼皮底下暗渡陳倉，

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    A品牌的區域經理還是知道了這件事情，“大奶”當即發飆了。

    A品牌也并非傻瓜，他知道如果這時對王總采取任何強硬的措施，比如停止供貨或者延期報銷各種費用的行為，都等同于把王總往二奶B品牌的懷里推，理智的人不能干這么親者痛仇者快的鳥事。A品牌派出了營銷總監，在酒店里，A總監和王總促膝長談了一夜。

    王總說，我也知道沒有A品牌就沒有我老王的今天，但是兄弟啊，你也清楚A品牌這兩年盈利能力下滑的有多快，別的品牌都在快馬加鞭，我們卻仍在原地踏步，3年前什么樣子今年還什么樣子，唯一上升的就是進貨價格，如果你是我，你怎么辦？

    A總監說，我沒任何責怪你的意思，論做生意，你是我的老師。你剛才也說我們我們，你的潛意識里還是把自己當成A品牌的一家人，這很好，這么多年來的感情仍在，王總您是個重情誼的人，這點兄弟我很傾佩。

    王總說，老實說我也有點尷尬，好象自己真的包了二奶一樣，但是我那幾十號兄弟要吃飯，我不能因為我要專一就混到最后連獎金都發不出啊。

    A總說，生意場上，分分合合也是正常的，我現在想的，是檢討自己，檢討我們公司這幾年來確實做的不夠好，很多方面都落后了，吃老本的現象和心態在公司里比比皆是。我是營銷總監，我很慚愧。現在，王總你做了B品牌就做了，我也不會怎么怎么樣，反倒是個好事，鞭策我們要重視你們省，加大對你的投入和扶持，這一點，兄弟我說到做到，盡力而為。

    王總說，你這么說我就真的有點慚愧了，我沒有拿別的品牌來要挾公司對我加大投入的意思，謝謝你的理解，我也要反省一下，不能只怪公司沒進步，我做了那么多年A品牌，自己也沒什么太大的進步，我們共同努力，爭取能讓A品牌更近一步。

    A總監回去之后，和CEO好好的溝通了一下，CEO也認識到了問題，但無奈多年來的傳統沉淀為難以立馬根治的頑疾，企業要重整，市場要收復，都不是一朝一夕能完成的，回到原點，A總監和CEO都達成了共識，企業要更近一步，首先從產品入手，不管是開發新品還是降低成本，都是勢在必行的方法。至于王總那邊的事情，要做為一個典型來抓，讓A品牌在該區域重新煥發活力，讓其它地區經銷商都看到A品牌并非是陳年朽木，讓經銷伙伴重拾信心，這是企業面臨整個行業低迷時最關鍵的工作。

    A總如何處理王總市場，A品牌能否枯木逢春，請看下期《二》我是二奶我怕誰

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