目標開發醫院所處經濟強縣，經過半年多次拜訪溝通，與醫院藥科已經達成開發意向，但需得到臨床醫生的認可和申請報告，

醫院開發成功案例分析

。多渠道了解婦科主任權威高望，不輕易接觸醫藥代表，兩年無婦科新產品進醫院。第一次拜訪時間兩分鐘，介紹產品和企業，主任情緒不高，趕緊告辭撤退等待下次機會。第二次拜訪準備充分，等到十點主任手術室下臺，從她面部表情看來心情不錯。迎上簡單招呼“主任你好!”緊跟著進入辦公室關上門.主任的電話響了,通話中主任用的當地白話對白,隱約中聽到“….5米….手稈….魚簍…”等字眼. 這些字眼很耳熟悉,讓我聯想到釣魚這項娛樂活動。主任電話結束后，借助這個話題我們的溝通很融洽，話題不斷衍生到家庭，生活，娛樂等但沒有涉及核心工作。下午當及返回市區尋找漁具商店，為主任挑選了一套價格中等相對精美的漁具。第三次見面，時間第二天中午12點下班時間，我領著魚具在主任家屬院門口見到了主任，一切都很順利，簡單交談中暗示需求后再次留下電話。第四天我接到醫院電話，我們產品醫院會議通過，讓我趕緊遞送產品物價批文備案，

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《醫院開發成功案例分析》(http://salifelink.com)。余下的一切都很順利，水到渠成！

    案例分析：

    一、目標堅定

    該醫院 “經濟強縣”，市場潛力大， 堅定成為我的目標開發對象。“半年多次拜訪溝通”的堅持，開發前期客情工作奠定了良好的基礎；“婦科主任權威高望”等各信息的收集為以后核心環節公關提供了心理準備。客戶基本信息的收集是我們開發前期必備工作。“兩年無婦科新產品進醫院”， 難度系數大,，堅信堡壘再堅固也能攻克。機會如同白駒過隙，稍縱即失，機會是給有準備的人。堅定目標抓住機會就能到達勝利終點！

    二、訪技巧

    “第一次拜訪時間兩分鐘”不能說不成功，是因為前期對客戶的了解， 在客戶情緒欠佳的環境下采取的應對溝通策略， 所以“趕緊告辭撤退等待下次機會”。第一次拜訪讓客戶對我本人有感性認識，對產品，企業有了第一次接觸和了解，奠定了第二次拜訪基礎。 “第二次拜訪準備充分”，從儀表，儀容，心態，資料，異議處理策略等都做好了充分準備。 “從她面部表情看來心情不錯”， “緊跟著進入辦公室關上門”。 內外環境具備溝通條件， 抓住機會開始第二次溝通交流。客戶拜訪溝通環境極大的影響我們溝通效率，是達成目標受影響的第一個重要影響因素。這個環境包括內外兩方面：內即雙方的情緒心態；外即安全隱私溝通物理環境。熟練的拜訪技巧需要在實踐中摸索和總結，是銷售職業中最基本的技能。