【名稱】

    少即是多

    【背景與釋義】

    少即是多這個理念，大多用于建筑、服裝行業，體現的是一種藝術的境界，簡單地說就是化繁為簡，

少即是多

。在酒水行業中第一次聽到這個理念，是在思卓營銷咨詢公司董事長劉彬的一次公開課上。劉老師當時強調這個理念的背景是，一個成功的酒水企業會把80％的精力放到主導產品上，通過打造一兩個主導品牌來帶動整個渠道的發展，做少就是做多。因此經銷商只有選擇這些主導產品，才能促進公司的發展。筆者很認同劉老師這個少即是多的觀點。結合經銷商的發展，我們發現大凡優秀的經銷商背后必定有一個優秀的品牌，正是在某個階段經銷商迎合了這個品牌的發展，才形成了現在的規模。因此，做一個優秀的品牌，遠勝于做幾十、上百個不知名的品牌。

    【策略與運用】

    圍繞劉老師所闡述的這個核心理念，少即是多所指為經銷商要把精力放到廠家的主導產品上，我們展開分析。首先要選對產品。我們發現有90%的經銷商成功是因為借助廠家的主導產品，有80%的經銷商經營失敗是沒有正確的產品。因此，選產品是經銷商發展的命脈。那么什么是經銷商應該選擇的核心產品呢？簡單地說，就是傳統名酒的核心產品。有了這個核心產品，經銷商就要把主要精力放到它上面，圍繞這個核心產品建立自己的產品組合。其次，要有品牌運營能力。抓住了廠家的主導產品，只是一個開始，真正實現動銷，關鍵在于經銷商有沒有品牌運營能力。這種品牌運營能力具體來說體現在以下幾個方面：

    第一，單點聚焦突破。在營銷領域有個數一數二原則，是說在某一個市場中，第一名品牌的盈利能力是第二名品牌的4倍，第二名品牌的盈利能力是第三名的3倍，

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《少即是多》(http://salifelink.com)。因此，抓到一個核心品牌，經銷商就要把它在一個區域市場、一個渠道內做到第一，把自己的優勢市場徹底控制。這樣一個單品給經銷商代理的利潤，遠遠勝過多個品牌所帶來的利潤。

    第二，要借助廠家的力量，和廠家的發展戰略一致。既然廠家要花80%的精力在其主導品牌上，其市場活動一定要圍繞這個品牌展開，那么經銷商就有了借勢的機會。因此經銷商要充分了解廠家的發展策略。比如說西鳳以前低檔酒流行，給消費者的觀念是低檔酒的代表。為了扭轉這個印象，西鳳現在主推紅西鳳，以單品品牌來樹造企業品牌。那么作為紅西鳳的經銷商就要在經營上體現廠家的發展戰略，市場上的傳播活動要圍繞這個產品展開。因此，經銷商要經常和廠家保持溝通，在每一個發展階段，把自身的發展和廠家的發展思路結合起來，及時向廠家反饋市場信息，以獲得廠家最大的支持。

    第三，要有長期的規劃。少即是多的理念包含著兩層意思，一是要抓核心，要聚焦，二是要穩定心態，長期發展。很多經銷商之所以選很多產品，就是期望多產品能夠在短期多點獲利，實現規模經營。但往往事與愿違，多產品經營的經銷商往往盈利水平低。因此經銷商抓住了廠家主導產品作為公司的核心盈利產品后，就要確立一個3年～5年的發展規劃，要把握好市場發展節奏，3個月做3個月的事情，1年做1年的時間。在這個過程中，逐步確立產品所對應的消費人群，確立細分市場，在這些細分市場中最終做到第一。

    第四，實現公司化運營。越是優秀的品牌，對經銷商的要求就越高，可以說不敢要求經銷商的廠家不是好廠家。那么既然抓住了優秀品牌的核心產品，經銷商的硬件和軟件都要升級，這也是為什么一個好的品牌能帶動經銷商發展的根本原因。因此在運營廠家的主導產品時，經銷商要在組織架構、人員管理上升級。