嚴剛，在一家啤酒企業集團連續二年銷售業績突出，加上是上海復旦大學經濟系畢業，2005年3月被集團任命為上海分公司營銷總監，正當自己事業春風得意時，集團通知他10月份回總部報到，最后董事長語重心長地告訴他：“小嚴，要學會下市場， 做市場不像寫文章，要知道到市場上做什么，還是先在總部先鍛煉鍛煉吧，你還年輕，有的是機會！”

    嚴剛一頭霧水的出了董事長辦公室，開始沉思、回味，感覺非常得郁悶，183天市場上每日每夜不停的工作，可謂夙興夜寐，換來的卻是總部一紙調令，

從烏鴉到兔子的蛻變：營銷“準總監”“下市場”必修課

    其實，在營銷工作中像嚴剛式營銷“準總監”不在少數，有高學歷下的光環，有基層叱咤風云的驕人“戰績”，但是最缺乏的就是高層的管理上的歷練，如何才能而不至于出師未捷身先死呢，如何才能在市場做到順風順水，左右逢源呢？

    下市場是營銷總監的必修課，而作為營銷“準老總”，一定要明白到市場上自己該做什么，唯如此，才能夠做到有的放矢、游刃有余。營銷總監下市場既不能走馬觀花了解粗枝大葉的信息，又不能像兔子一樣事必躬親、面面俱到，營銷總監下市場有自己的工作要做。

    一、適應角色：營銷準總監大多因業績突出剛從區域經理提上來，還沒有完成“從士兵到將軍”的成功蛻變，到市場上有點老虎吃天無從下嘴的感覺，雖然一直守著自己一畝三分地，突然“黃袍加身”，“普天之下莫非王土”多少有點盲從，甚至手忙腳亂的感覺，畢竟自己每天不能像以前那樣守著自己的業務和經銷商，下市場匆匆來、匆匆走，甚至成立解決不了問題的“救火隊長”，嚴剛對此深有感觸，問題是市場上的“火”是越久越大。基層營銷人員像盼神仙似的把老總盼到市場，結果什么問題沒解決又打道回府了，多少讓經銷商和營銷人員失望.適應角色，定位自己：

    1、自己是誰：作為營銷總監自己心中一定要有一盤棋的思想，公司營銷的戰略制定者、把握方向、鳥瞰大勢、統攬全局者，因此一定要在戰略上給自己一個合理定位。要從以往的被動執行的角色向積極應變角色轉變，從執行者到管理者的轉變，角色不轉變，營銷永遠都會陷入沼澤地。

    2、自己能做什么：剛做營銷總監，每個人一定要給自己一個簡單的SWOT分析，知道自己優勢在哪里，缺點又在哪里，然后把自己的優勢無限放大，凸顯“長板”，工作中盡量規避短板，學會揚長避短，為營銷所用。

    3、自己該做什么：這點營銷總監都有自己的職責手冊，這里不再贅述，問題的關鍵是如何將文字的職責轉化為實實在在的營銷管理動作：如、科學市場調研、制定計劃、市場決策，促銷督導與考核，營銷人員的過程管控，績效考核，經銷商隊伍的管理，品牌傳播的方案制定，產品線、產品群的梳理等等，

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    4、達到目標還需要學習什么。人非圣賢，所以要學而時習之。學還是重要的。營銷總監雖然要學會“文官治天下”，但首先是要有銷量和市場份額，銷量才是硬道理，有市場才會暢銷、長銷。所以“馬背打天下”更重要。因此需要加強營銷管理、傳統文化與歷史等基礎知識的補充，還需要鍛煉自己的文字總結與撰寫的能力，多讀書，讀好書，提高自己的思想修養與認識。高度決定視野，氣度決定格局。

    二、鼓勵團隊。

    營銷總監到市場更多的需要給我們的營銷團隊注入新的激情和活力，因為，市場競爭相當殘酷，在一線的營銷人員、經銷商面對血雨腥風有的已經失去斗志，作為營銷總監應該利用下市場的機會，接觸業務、經銷商，給他們以更多的精神支持：讓他們像義和團一樣前赴后繼的為營銷“甘愿付出、奉獻”。具體做法 ：

    1、闡述公司未來規劃與愿景。為什么在抗日戰爭、解放戰中中會有那么的仁人志士愿意拋頭顱、灑熱血，那是因為他們堅信共產主義會到來，一定要用有美好的前景來激勵我們的團隊，讓他們在精神上振奮，產生持久動力。

    2、為業務補“氣”，其實業務員就如同氣球，剛開始意氣風發，精神十足，遇到競爭品牌的強大攻勢，感覺有點底氣不出，長時間如果得不到解決甚至業務會變得毫無斗志、心灰意冷，此刻總監可以借下市場的時機講解公司最新政策，如促銷力度加大、推出新品，價格重心調整等，再次把業務的精神打足，讓他們英勇殺敵，越挫越勇。

    3、介紹樣板市場成功經驗。講解周邊市場成功運作的實際案例，分析他們成功的原因，介紹成功經驗，用事實給現有經銷商建立信心，學習對自己有益的成功措施。根據現有經銷商的自身基礎，幫他們量身定做一款適合他們發展的市場模式。

    關于作者：

    丁永征：財經觀察員、歷史守望者、文學檻外人；高級培訓師；《銷售與市場》、《糖煙酒周刊》、《華夏酒報》、《新食品》、《中國酒業》、《中國營銷傳播網》、《博銳管理在線》等多家財經媒體及網站特約撰稿人；《酒類營銷》高級研究員。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;聯系電話：13526691666.查看丁永征詳細介紹　　瀏覽丁永征所有文章　　進入丁永征的博客