中國(guó)藥品零售行業(yè)經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展歷程，藥品零售企業(yè)已經(jīng)發(fā)展形成了一定的規(guī)模效應(yīng)，藥品零售企業(yè)的所占整體藥品銷(xiāo)售份額也提升到了接近30%（而美國(guó)藥品零售銷(xiāo)售額占據(jù)美國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的60％），各地主流醫(yī)藥零售連鎖企業(yè)已經(jīng)形成，百?gòu)?qiáng)連鎖企業(yè)所占銷(xiāo)售份額占比不斷提升，市場(chǎng)集中度不斷加強(qiáng)，不少大型連鎖藥店已擁有了較大的市場(chǎng)份額和占據(jù)了牢固的市場(chǎng)地位，

高毛利與客流量之間的平衡選擇

。十年來(lái)連鎖企業(yè)經(jīng)歷了開(kāi)店潮、圈地潮、加盟潮、平價(jià)潮、服務(wù)潮、多元化經(jīng)營(yíng)潮、品牌潮、并購(gòu)潮、資本潮……各種競(jìng)爭(zhēng)主題的歷煉，藥品零售業(yè)更是成熟不少，他們對(duì)市場(chǎng)的感知和把握更加深刻和理性。但是，藥品零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)還在繼續(xù)，而且激烈程度還在加劇。全國(guó)各地連鎖企業(yè)發(fā)展處于極度不均衡，區(qū)域化、差異化特點(diǎn)的市場(chǎng)特點(diǎn)明顯，各地連鎖藥店所處競(jìng)爭(zhēng)階段和格局有所區(qū)別，連鎖藥店所處不同發(fā)展階段和不同區(qū)域市場(chǎng)的不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)某一經(jīng)營(yíng)思想和理念的理解有所偏差。因此，針對(duì)藥品零售連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)思路和模式的討論，在行業(yè)中就一直沒(méi)有停息過(guò)，尤其在未來(lái)三年新醫(yī)改政策引導(dǎo)下，醫(yī)藥行業(yè)的格局將發(fā)生巨大變革，醫(yī)藥零售行業(yè)也同樣將經(jīng)歷激烈地競(jìng)爭(zhēng)變革，零售藥店之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)上升到一定技術(shù)含量競(jìng)爭(zhēng)的高度，零售藥店的競(jìng)爭(zhēng)核心本質(zhì)上是顧客的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格、服務(wù)、促銷(xiāo)等只是簡(jiǎn)單的手段而已，建立以顧客服務(wù)為中心的服務(wù)理念，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，成為新形式下零售藥店提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的必要保證。零售藥店的經(jīng)營(yíng)已經(jīng)從單店經(jīng)營(yíng)向連鎖經(jīng)營(yíng)再向資本經(jīng)營(yíng)的軌跡發(fā)展，從實(shí)體經(jīng)營(yíng)要利潤(rùn)向資本市場(chǎng)要利潤(rùn)轉(zhuǎn)變，零售藥店已經(jīng)開(kāi)始向精細(xì)化管理要效益，品類(lèi)管理提到前所未有的重視高度，苦練管理內(nèi)功和經(jīng)營(yíng)技能，向新特藥要利潤(rùn)，并不斷完善藥學(xué)服務(wù)，做藥藥學(xué)推廣，提升服務(wù)品質(zhì)。

    目前我國(guó)零售藥店的整體數(shù)量還在不斷增加，相同商圈互為競(jìng)爭(zhēng)的藥店之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈演愈烈，有資料顯示同址開(kāi)店相同規(guī)模相同經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的藥店會(huì)使原有藥店的顧客人流量減少30%-40%。商圈是指門(mén)店能夠吸引顧客到門(mén)店購(gòu)物的有效距離。不同的零售經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)會(huì)有不同的商圈，相同的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)在不同的地區(qū)，其商圈大小也是有所不同，一般面積在一百平米左右的便利店其商圈是騎車(chē)十分鐘車(chē)程內(nèi)的范圍，而面積在3-5萬(wàn)平米的大型倉(cāng)儲(chǔ)超市的商圈會(huì)達(dá)到方圓20-30公里左右。計(jì)算商圈的大小沒(méi)有什么固定的方法，需要結(jié)合實(shí)際的環(huán)境進(jìn)行推測(cè)。藥店選址的核心在于單位租金上的最大人流量化，門(mén)店選址所帶來(lái)的是先天客流量，這些客源能夠進(jìn)店購(gòu)藥，將轉(zhuǎn)變?yōu)橛行Э土髁浚�進(jìn)入門(mén)店的顧客在店員等因素影響下提高了客單量將轉(zhuǎn)變?yōu)楦咝Э土髁浚�藥店的服�?wù)能夠讓這些顧客成為老顧客經(jīng)常惠顧，將轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭ㄈ肆髁俊Ｉ倘χ兴幍曛�間的競(jìng)爭(zhēng)更重要的在于固定人流量的競(jìng)爭(zhēng)。而同時(shí)隨著連鎖門(mén)店各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本的不斷攀升壓力，行業(yè)政策空間壓縮，品牌藥品利潤(rùn)越來(lái)越低、商圈內(nèi)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈等等原因，門(mén)店經(jīng)營(yíng)的利潤(rùn)壓力已經(jīng)讓我們藥店經(jīng)營(yíng)者喘不過(guò)氣。究竟以“顧客服務(wù)為中心”還是“以利潤(rùn)為中心”，答案是顯然的——“以顧客服務(wù)為中心”，但我們實(shí)際的行動(dòng)呢？許多藥店仍然自覺(jué)不自覺(jué)地在以高毛利主推產(chǎn)品為核心的品類(lèi)管理理念指導(dǎo)下，制定“以利潤(rùn)為中心”的各項(xiàng)制度，因而出現(xiàn)主推高毛利的品類(lèi)管理策略、終端不合理攔截、連鎖與品牌產(chǎn)品企業(yè)的關(guān)系惡化、消費(fèi)者對(duì)連鎖品牌形象滿(mǎn)意度降低等現(xiàn)象出現(xiàn)。因此，單純或過(guò)度執(zhí)行高毛利品類(lèi)策略，藥店會(huì)在帶來(lái)高額利潤(rùn)的同時(shí)損害顧客的滿(mǎn)意度，其最終還是導(dǎo)致門(mén)店的人流量減少，銷(xiāo)售額下降，得不償失。

    在高毛利產(chǎn)品主推策略上我們需要辯證的分析問(wèn)題。

    首先，高毛利主推產(chǎn)品的品類(lèi)管理和銷(xiāo)售策略是藥店經(jīng)營(yíng)的正確之道，但必須科學(xué)合理，且相應(yīng)配套措施要跟上。以高毛利主推產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比為例，目前什么樣的占比比較合理，以美國(guó)為例，連鎖藥店的毛利一般在20－30％左右，美國(guó)連鎖藥店同樣也面臨著藥店利潤(rùn)率嚴(yán)重不足的問(wèn)題，他們?cè)谝灶櫩蜑橹行牡那疤嵯拢�一方面增加百貨如化妝品、CD等音像制品及其它日用品，這一類(lèi)百貨用品的毛利超過(guò)30％；另一方面增加自由品牌藥品，這類(lèi)藥品的毛利一般可達(dá)40－50％，但控制該類(lèi)商品在總商品中的比例，一般不超過(guò)30％，且生產(chǎn)自有品牌的制藥企業(yè)一定要屬于行業(yè)內(nèi)的大規(guī)模企業(yè)，產(chǎn)品的質(zhì)量一定是經(jīng)得起消費(fèi)者審核的，最終連鎖的自有品牌同樣成為行業(yè)中的知名品牌生產(chǎn)，

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《高毛利與客流量之間的平衡選擇》(http://salifelink.com)。其他配套措施還有進(jìn)一步通過(guò)優(yōu)化采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)、優(yōu)化供應(yīng)鏈、降低物流成本、降低管理成本等方面獲取更多的合理利潤(rùn)。而目前中國(guó)連鎖藥店的毛利率一般在20％左右，同樣連鎖藥店也采取了各種各樣的經(jīng)營(yíng)手段和模式來(lái)提高連鎖的利潤(rùn)率，如多元化經(jīng)營(yíng)模式，出售與健康相關(guān)的美容護(hù)理、保健用品、日用品等，開(kāi)始大量采用高毛利主推產(chǎn)品策略和銷(xiāo)售自由品牌藥品（自有品牌經(jīng)營(yíng)相對(duì)較少）為主要利潤(rùn)增加策略，學(xué)會(huì)向上游供應(yīng)廠商收取名目繁多的費(fèi)用來(lái)彌補(bǔ)利潤(rùn)。與美國(guó)藥店經(jīng)營(yíng)不同的是中國(guó)藥品零售業(yè)態(tài)所選擇的合作生產(chǎn)企業(yè)是否足夠大規(guī)模值得考究，所生產(chǎn)的藥品是否經(jīng)得起消費(fèi)者的認(rèn)可值得懷疑。主推高毛利產(chǎn)品或自有品牌產(chǎn)品到目前為止還沒(méi)有一個(gè)成為了消費(fèi)者心目中的品牌產(chǎn)品。中國(guó)連鎖藥店普遍存在的問(wèn)題是利潤(rùn)不足，單靠企業(yè)自身發(fā)展很難有足夠的資金用于連鎖規(guī)模的擴(kuò)大，連鎖門(mén)店單店質(zhì)量有待提升，連鎖品牌形象的美譽(yù)度的樹(shù)立和傳播有待重視，品類(lèi)管理的理念有待加強(qiáng)，以上問(wèn)題不解決就會(huì)導(dǎo)致連鎖藥店的惡性循環(huán)，始終無(wú)法獲得高速快速的發(fā)展。

    其次，高毛利主推產(chǎn)品策略必須要注重顧客的滿(mǎn)意度，以顧客為中心，最終能夠從顧客處得到應(yīng)有的回報(bào)。藥店應(yīng)該重視顧客的統(tǒng)計(jì)分析工作，包括門(mén)店每天的客流量、客單價(jià)和購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，以及顧客的性別、年齡等等，從而尋求真正的目標(biāo)顧客，為其提供更好的服務(wù)。如何合理地進(jìn)行高毛利產(chǎn)品的主推？在保證門(mén)店高利潤(rùn)來(lái)源的前提下，同時(shí)又能使顧客的滿(mǎn)意度不減甚至有所提升，從而保證充足的客流資源，是需要一系列的配套措施，并圍繞著高毛利與客流量之間進(jìn)行平衡選擇，門(mén)店客流量的保證是提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)的前提。

    如何能夠在保障門(mén)店客流量不減少的前提下，提升主推高毛利產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，最終實(shí)現(xiàn)零售門(mén)店的真正利潤(rùn)增長(zhǎng)，從而達(dá)到利潤(rùn)和規(guī)模的雙贏？我們零售藥店的管理必須精細(xì)化，并深入門(mén)店所在各級(jí)商圈中的現(xiàn)狀進(jìn)行以下相應(yīng)項(xiàng)目的管理。

    一、 零售門(mén)店經(jīng)營(yíng)前提條件是人流量的管理。

    門(mén)店所處的地理位置就已經(jīng)決定了門(mén)店的日常人流量，這是先天人流量；如果逛門(mén)店的人能夠購(gòu)藥就轉(zhuǎn)變成為了有效人流量（這就是我們通常指的“客流量”指標(biāo)）；藥店通過(guò)工作能夠讓購(gòu)藥的人臨時(shí)增加購(gòu)藥數(shù)量和品種就轉(zhuǎn)變成了高效人流量（這就是我們通常指的“客單價(jià)”指標(biāo)）；藥店的服務(wù)、價(jià)格、產(chǎn)品等因素使顧客今后購(gòu)藥還來(lái)你店就轉(zhuǎn)變成了固定人流量（這就是我們通常指的“客戶(hù)忠誠(chéng)度”指標(biāo)）。高效固定的人流量是我們門(mén)店最希望得到的，也是真正體現(xiàn)商圈中藥店之間的顧客競(jìng)爭(zhēng)。人流量的管理在于如何將先天人流量轉(zhuǎn)變成為有效人流量和高效人流量，如何吸引更多的顧客光顧并發(fā)展成為固定人流量。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，門(mén)店如何提高客流量（有效客流量）和客單價(jià)（高效人流量）是藥店經(jīng)營(yíng)者需要重點(diǎn)考慮的，他是迅速提高門(mén)店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)前提。

    二、 影響門(mén)店客流量的主要因素：

    怎樣才能提高入店人流量、交易次數(shù)和客單價(jià)呢？在日常經(jīng)營(yíng)中，影響門(mén)店客流量的因素很多，主要包括門(mén)店外觀設(shè)計(jì)和氛圍可以直接影響顧客光顧的沖動(dòng)，藥品超市型藥店的現(xiàn)場(chǎng)氣氛對(duì)現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者有一定的吸引力；店容店貌、店堂環(huán)境衛(wèi)生、色彩和整體布局；門(mén)店銷(xiāo)售氛圍、促銷(xiāo)活動(dòng)方案設(shè)計(jì)和吸引力；門(mén)店產(chǎn)品的陳列方式和店面布局是否符合顧客購(gòu)藥心態(tài)；產(chǎn)品陳列是否豐富，避免空架出現(xiàn)；產(chǎn)品是否適銷(xiāo)對(duì)路，是否體現(xiàn)特異性和差異化顧客滿(mǎn)足需求；產(chǎn)品價(jià)格是否合理；店員服務(wù)態(tài)度、服務(wù)水平、店員基本素質(zhì)、工作心態(tài)、親和力、醫(yī)學(xué)藥學(xué)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平、推銷(xiāo)技巧；商品質(zhì)量、價(jià)格、商品儲(chǔ)備、補(bǔ)貨能力；商圈中其他競(jìng)爭(zhēng)藥店的經(jīng)營(yíng)狀況；藥店的促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容和頻率；其他服務(wù)性的增值服務(wù)項(xiàng)目是否合理有效，還有休閑設(shè)施、天氣等等。店面的明亮寬敞、藥品陳列分類(lèi)清晰、店員著裝專(zhuān)業(yè)整齊是影響客流量主要的藥店環(huán)境因素。總而言之，其核心思想是如何提升顧客的購(gòu)藥滿(mǎn)意度。

    還有，顧客選擇藥店時(shí)所考慮的因素中，便利性的受重視程度非常突出，藥店應(yīng)更加準(zhǔn)確地了解本店的固定消費(fèi)群體的特征，保持固定客流量。