家電行業從不缺乏硝煙，捉對廝殺更是屢見不鮮，

美的格蘭仕“光波”大戰之“三十六計”

。美的和九陽的豆漿機“換代”之爭，三星和LG的“星際”大戰，等等。但筆者認為炮火最猛也最為經典的，還是美的和格蘭仕在微波爐領域內的“光波”大戰。這場長達六年有余的“戰火”，至今仍被業界津津樂道。

    2000年以前，格蘭仕坐擁微波爐行業老大，一再聲稱其市場占有率高達70%，絕對的微波爐霸主。具體市場數字難以考證，但當年說格蘭仕是微波爐的象征絕不為過。2000年，順德同城兄弟美的殺入微波爐領域，不可避免的引起格蘭仕的不快。2001年，兩家企業間的價格戰、媒體戰更是讓格蘭仕人視美的“如鯁在喉”。隨之，一場既有“天意”也不乏“人為”的“光波”拉鋸戰揭開了帷幕！

    格蘭仕光波爐——“暗渡陳倉”

    《三十六計》第八計“暗渡陳倉”曰：“示之以動，利其靜而有主，‘益動而巽’。”

    2000年前后，除了美的外，LG、海爾等國內外家電巨頭也先后宣布進入微波爐領域，并逐步形成“四強爭霸”的局面。2001年四強格局為：格蘭仕第一，LG第二、美的第三、海爾第四。LG、美的、海爾等后來者接連發動攻勢，挑戰老大格蘭仕的權威。在微波爐行業摸爬滾打幾十年的格蘭仕當然也絕非浪得虛名，其迅速推出新一代產品——數碼光波爐，宣稱“光波”能夠以30千米/秒的速度快速加熱食物，實現了微波爐技術的巨大飛躍。格蘭仕一邊揮舞價格大棒，通過大規模降低“普通微波爐”價格，彈壓挑戰者；一邊迅速運用嫻熟的媒體運作，把“光波”概念炒熱，把光波爐塑造成高端微波爐產品的標版。

    2003年之前，格蘭仕通過“價格戰”和“光波”技術把行業話語權牢牢抓在自己手中！

    點評：格蘭仕本階段的策略非常簡單而清晰，就是要通過價格戰迅速抬高行業門檻，逼后來者“放血”，并最終讓對手“失血而死“或者知難而退。同時，“光波”產品避開微波爐價格戰，并保證高額利潤。

    美的第三代光波——“反客為主”

    《三十六計》第三十計“反客為主”曰：“乘隙插足，扼其主機，漸之進也。”

    格蘭仕在“光波”爐領域成功后，美的、海爾很快推出自己的“光波”產品，

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《美的格蘭仕“光波”大戰之“三十六計”》(http://salifelink.com)。據權威人士介紹，“光波”主要是把傳統微波爐燒烤功能中使用的銅管、石英管，替換為鹵素管，以獲得更好的燒烤效果，因此“光波”對于美的、海爾來說并沒有技術難度。

    令格蘭仕更為惱火的是，2004年，美的竟高調宣布研制成功“第三代光波”技術，即“營養光波+風火輪”立體光波，直接叫板格蘭仕的“光波爐”。據美的微波爐資料稱，第一代光波是雅樂爐為代表的簡單應用階段；第二階段是本世紀初形成的微波爐應用階段，其烹飪迅速、高熱殺菌等優點也得到了消費者的普遍認可。但光波加熱不均勻的問題也成為光波微波爐研發的一大技術難題。美的微波爐把光波應用技術推向了第三階段——實用創新突破階段。文字間暗指，格蘭仕“光波”是“第二代”，美的“第三代”克服了“第二代”的缺陷。美的“第三代光波”微波爐“反客為主”。

    看到自己“栽樹”別人“乘涼”，微波爐行業“霸主”格蘭仕豈能善罷甘休！

    點評：對于格蘭仕“暗渡陳倉”主推“光波”概念，美的、海爾都采用了后來者常用的跟隨策略，推出類似產品。美的“第三代光波”貌似一個簡單的創新，但且能夠成為終端競爭的利器。

    格蘭仕光波爐打假——“渾水摸魚”

    《三十六計》第二十計“渾水摸魚”曰：“乘其陰亂，利其弱而無主。隨，以向晦入宴息。”

    格蘭仕的廣告企劃在國內絕對是頂級水平。在受到美的、海爾等企業對“光波”的挑戰后，格蘭仕迅速予以應對，其主要策略就是“渾水摸魚”。首先是宣稱“光波”打假，說格蘭仕的光波是有“專利”的，其他廠家的都是假光波；其次就是“光波”降價促銷，稱要普及光波；再者就是“買光波送鉆表”，加大促銷力度。美的對于格蘭仕的反撲也迅速展開應對，一邊在終端制作立牌，揭示格蘭仕的“光波”專利只是結構專利，并非技術專利，沒有什么“真假光波”之說；一邊也加大促銷力度，甚至也送“鉆表”，終端進行阻擊。

    但令美的失望的是，上述努力并沒有起到多大的效果，格蘭仕“光波爐”在全國范圍內熱銷，格蘭仕“光波”再次占據上風！

    點評：“專利”技術在眾多消費者嚴重是權威的代名詞，格蘭仕很好的運用了這一觀念，通過“擦邊球”引導消費者。不過，假若格蘭仕真的能夠拿到“光波爐”的發明專利，美的、海爾不就一點機會也沒了嗎！？