在藥品銷售中，尤其是一些新品種和好品種的銷售過程中常會涉及到保證金問題，

藥品銷售保證金的是與非

。保證金是企業與客戶之間相互的承諾和保障還是相互不夠信任和托底？保證金該不該收取？應該怎樣收取？適合和什么樣的客戶收取？保證金究竟是制約還是推動了產品銷售？市場上眾說紛紜，莫衷一是。

    保證金的分類

    視要確保完成的銷售具體環節，保證金通常分為以下幾類。

    醫保保證金：主要是為確保將產品尤其是新品順利辦進當地醫保和有效進行醫保后物價維護。隨著全民醫改的推行，進入醫保后產品銷量將有 本質性大幅提升。而進入醫保的同時，產品也會面臨降價風險，如何有效進行醫保后物價維護，延長產品生命周期是企業必將面臨也必須解決的現實問題。此外，醫保支付限額也是一些大產品尤其是高價位的高端產品必須有效突破的壁壘。醫保保證金收取對象往往是擁有上層資源優勢的總代客戶或分銷型企業的核心客戶。

    招標掛網保證金：主要是為確保將產品以企業期望的理想價格在當地掛網中掛中。招標掛網是臨床產品銷售的必備準入條件，目前各地全部推行以省或直轄市為單位的統一掛網，不再象以前分地市招標，一榮皆榮，一損皆損，成敗在此一役。能否順利拆分標的，有效區分產品質量層次，圓滿做好議價專家工作，增加評分和勝算，成為重中之重。掛網保證金收取對象同樣為企業委托掛網的總代客戶或核心客戶。

    銷售保證金：主要是為確保產品在目標區域市場或醫院在規定時間內達到預定銷量和進度要求并確保客戶規范運作，不發生沖竄貨等違規行為。部分企業銷售保證金與銷量要求完全捆綁，即銷售保證金同時含銷量保證金，也有很多企業只與單純市場保護方面要求相關，

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《藥品銷售保證金的是與非》(http://salifelink.com)。銷售保證金收取對象可以是總代客戶，也可以是分銷客戶。

    保證金設置的必要性和合理性

    由于今年是醫改后第一年醫保調整，加之很多新進大醫保產品方方面面加限較多，嚴重影響了產品銷售，各地醫保名額拼爭得都很白熱化，即使是高手操盤也不能百分之百確保手中產品全部高枕無憂，順利進入。與以往企業往往通過熟識的大客戶和朋友友情支持，無償認領相比，在今年極其特殊的大環境中適當收取醫保保證金在某種程度上可以增加一些保險系數，但最關鍵的還是選對人。

    對于新品和銷售成熟但競爭激烈的同質化產品而言，適當收取招標掛網保證金也愈加成為趨勢。以確保客戶一心一意去保手中產品而不是毫無代價和門檻地淪為競品刻意攻陷的墊背和犧牲品。在一些地區，掛網容易確標難，掛網保證金需與確標要求一體化，以免雖體面掛中卻顆粒無收。與以往招標相比，由于是企業直接掛網，省去了對投標掛網客戶有條件或無條件協助企業轉配送的要求。企業的自主性大大提高。但如何有效保障掛網客戶權益，企業也必須信守承諾，才會合作融洽。

    銷售保證金同樣有其必要性。一些總代客戶雖然幫企業順利解決了醫保、掛網以及物價等銷售準入條件，但由于其自身純銷或分銷網絡并不健全，或片面追求高額差價，導致分銷價格過高，開發和上量遠遠達不到企業進度要求，也會在后期制約產品銷售。銷售保證金的設立也會減少和杜絕一些害群之馬的不端行為。

    此外，隨著國家新藥審批制度的日趨嚴格，新品報批和上市周期更加漫長，好產品越來越奇貨可居，產品資源必將作為上游資源重新整合各種銷售渠道資源。