作者語：“穿戴”一詞，自古不分家，這是愛美之心人皆有之的追求方式，

珠寶營銷：并非宿命的瓶頸

。從上世紀90年代起，港資服裝品牌、外資服裝品牌大量進入，再到2000年后福建品牌、浙江品牌、廣東品牌百花齊放，國內服裝業已逐漸與國際接軌，使“穿”的行業走上了良性發展之路。而“戴”呢？今日的珠寶行業又是一番怎樣景象?

    在江蘇家喻戶曉的“通靈鉆石”在山東無人知曉！河北省內第一品牌“曼都珊”至今還未沖出燕趙！浙江省內越王、金兄弟、萬隆、明牌還在激烈廝殺…撇去香港四大品牌不說，國內珠寶業還僅僅是處于戰國時期，獨霸一方卻皆未有“始皇帝”之氣魄！相反的，“7牌”、“利郎”、“羅蒙”、“安踏”、“李寧”等服飾品牌則披荊斬棘，一、二線城市遍地開花。“穿戴”本是同根生，緣何“穿”“戴”要分家呢？作為珠寶業內資深人士，筆者就為各位揭開國內珠寶企業頭上的四頂天花板。

    天花板之一：體制問題！

    假如，一個員工從服裝公司偷出幾件服裝，也許這家公司不會報案；但是，一個員工偷出一公斤黃金，那么這家公司則必定會追查！貴金屬的特性決定了其產品的高昂價值，在那個樸實的年代就因為“信賴與忠誠”決定了珠寶企業早期的用人觀——家族內成員！

    在珠寶市場發展初期，但凡有貨就不愁賣！所以，在賣方市場主導時，職業經理人就顯得可有可無。但是近些年，隨著賣方市場向買方市場的轉變，市場競爭日趨激烈，家族內成員受制于能力與視野的限制，除了“忠誠”已經無法再為公司貢獻其他，所以人才短缺就成了珠寶行業發展的第一瓶頸。

    那么有人問，挖人不就行了嗎？其實，在管理人才上看，國內各珠寶企業基本都是處于短板狀態——企業內具有產品知識、管理經驗、營銷策劃、遠見卓識等方面的人實在是少之又少，所以首先導致了無人可挖的尷尬境地。另一方面，因為每個珠寶企業都是靠老板的打拼精神與精明強干打下基礎的，這種強人文化決定了珠寶各企業老板都具有以下幾個特點：抓權不放、自我意識強、涉及財務與客戶資源的必須牢牢控制在家族人手中！所以，即便可以引進到人才，這種異常保守的思維也會使其對新進人才進行或多或少的觀望與試探，在權力不能夠下放、忠誠不被認可、老員工傾軋的多重壓力下，空降兵往往都會以悲劇告終，

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《珠寶營銷：并非宿命的瓶頸》(http://salifelink.com)。至于外行經理人，珠寶企業老板的心理則更加矛盾，即使同為奢侈品的高檔服裝、名車、高端房地產等行業，其產品特性、營銷方式、管理模式也與珠寶業存在著巨大的差別，在老板短期無法甄別其能力時，放棄就成為了唯一的選擇。

    也就是說，無人可挖，挖來還疑，是導致家族制體制難以突破的根源所在！

    天花板之二：貨品問題！

    從2000年后，全國鉆石市場呈現了井噴式的爆發增長。在淡化了黃金的“保值”用途后，鉆石逐漸成為各珠寶商主推的新一亮點。但是，就目前很多珠寶商而言，其貨品開發卻存在著巨大問題，其中最為嚴重的即為產品定位問題與產品設計問題。

    產品定位

    筆者始終堅信，產品是珠寶品牌的靈魂！無論是珠寶品牌縱向定位高、中、低，亦或橫向定位于“情感因素”、“技術因素”等，其產品都應該與其定位相符合。但是，現實的情況是，多數珠寶品牌都在模仿、修改，照搬別人的暢銷款。雖然，這種產品在硬促銷的支持下，會產生一定的效益，但卻會使該品牌產生嚴重的靈魂空洞！最終的結局是，這些品牌徹底淪落為單純的“商標”，在高強度價格戰中，徹底淪為小牌甚至雜牌，使消費者喪失對其的信任！

    產品設計

    如果說產品是珠寶品牌的靈魂，那么產品設計就是產品的靈魂！就高端服裝品牌而言，Christian Dior、Giorgio Armani、W＆LT、Gianfranco Ferre等等無不是原創的設計。這些原創因素不僅為提高品牌價值作出了不可估量的貢獻，并且都培養了專屬于自己的忠誠客戶群。

    而就單純的鉆石（裸鉆）而言，其決定價值的因素不過為“4C”。如果沒有對貴金屬進行后續的設計，那么鉆石就無法體現出獨特與個性。而縱觀國內珠寶業，則是一片山寨風情，天下款式一大抄！其中造成這種現狀的主因有三：第一，國內無專業珠寶設計公司，也沒有哪個公司肯拿出資源來投入設計領域；第二，即便某品牌出了個設計天才，也會因為自己的作品在一兩個月后被人瘋狂模仿而喪失設計斗志；第三，原創款式風險較大，一旦批量生產可能就會滯銷，既然有歐美或香港現成的暢銷款，為何不揀現成的呢？抄一次兩次尚可，但是到了后來就會發現，越抄品牌越沒個性，品牌越沒個性越抄，產品無法為品牌加分，甚至驢唇對著馬嘴，這就是導致國內珠寶企業碰頭的第二扇天花板！