地段是大賣場存活的決定因素，天然客流量決定了大賣場的贏利狀況，搶占有利商圈地段是賣場投資方必選要素，只要占據一流商圈，讓貨品齊全周轉速度加快就肯定可以讓賣場生意興隆，

次級商圈賣場：如何提升銷售力？

    [賣場職業經理人的困擾]

    某沿海城市，投資方選擇了一處屬于次級商圈的位置租憑了一處物業，原本想做綜合賣場，因為招商情況不利，最終轉向開設了一家珠寶首飾賣場，商場的對過是一家裝飾材料商場，在籌備期時投資方高薪聘請了專業的賣場職業經理來操盤商場，經理人對商場的各個流程、貨品陳列等做的盡善盡美，但開業后情況卻令人大跌眼鏡，商場處于次級商圈，每天進店的客流量可以用個位數來衡量，自09年秋天開業至今，幾乎從未見商場有人氣的時候，各種促銷活動也在推出過，可結果卻異常慘淡。

    [賣場經理對話中透出的實狀]

    “只要給我好位置，我就能保證讓商場火爆”，這是我與這位經理人交流時他的原話，

    但當我問他這個商場為什么做的不理想時，這位經理人給我的反饋是地角太差，這樣的賣場做不好很正常。也就是說，現在的賣場職業經理人充當的很多是錦上添花的工作，而雪中送炭的活他們做不了。

    一般情況下，賣場經理人所操盤的商場開業后如果客流很大的話，就會做的順風順水，一旦客流不大或因為地理位置不佳產生不了人氣，就立刻一籌莫展，找不到做下去的方向與信心，因為此時的經營基本上與采購、管理體系沒有太大的關系，商業模式才是能夠存活發展的主要因素，而賣場經理往往只對經營管理在行，卻對涉及戰略的商業模式一竅不通，這也是很多請了職業經理人操盤的賣場經營狀況依然不佳的原因，經營能力全面、營銷能力不足，是部份賣場經理人的真實寫照。

    [地理影響下的賣場困惑]

    如果賣場不在商圈內，肯定會對顧客的聚眾力造成影響，我發現當次級商圈賣場經營的不好時，經營者通常會使用折扣的方式來吸引顧客，對通過此類促銷來形成持續消費卻不得要領，導致商場的客流在促銷時比較火爆，促銷活動一過馬上又回到從前，假如長期促銷又會讓顧客產生不信任的厭煩情緒，對客流的聚合產生負作用，

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    次級商圈賣場贏利提升思維：

    一、淡化商品，通過模式提升價值

    在同質化競爭愈加激烈的現狀下，單純的進行商品與價格競爭已是比較低級的套路，經營者應該淡化商品轉而通過商業模式操作來賺取利潤；通過附加的商業模式來贏取別人看不到的利源來源。

    例：和合賣場是一家時尚休閑服飾賣場，處于二等次級商圈，主要客戶群是在校大學生為主，銷售的很多二、三線品牌在當地的其它賣場都有銷售，因為次級商圈的因素，在購買力聚合上處于不利位置。所以轉換商業模式是唯一的出路，和合的商業模式是這樣進行的，所有的商品均按進貨價出售，同時大量辦理會員，將商場做成會員制模式，低價的影響力快速在顧客群里產生轟動，每天的銷售額異常龐大，有效會員數量激增，同時，和合商場立刻成立了以和合為名稱的時尚校園DM半月刊雜志，每周印刷精美雜志向數以幾萬的會員郵寄派送，雜志里120多頁的廣告位得到了移動公司、服裝公司、娛樂場所等學生消費群龐大的廣告商的青睞，每月凈利潤40多萬元。再通過時尚活動的主辦、組織等形式向各廠家收取活動費來獲取額外的利潤。和合賣場的模式完全突破了同質化競爭的狀況，為顧客提供最便宜的品牌服裝，吸引大量的顧客涌入，再通過衍生業務來賺取主要利潤就是這套商業模式的核心。

    二、建立以銷售力為主方向的營銷部門

    次級位置賣場的企劃部應以銷售提升為籌備方向，組建有模式操作、銷售提升經驗的策劃人員搭配而成，避免企劃部落入只會營不會銷的境地。

    結語：做生意是戰術，而做市場是戰略，戰術可以獲得一時的滿足，而戰略卻能得到持續的贏利，商業模式的構建是建立在戰略的基礎上，賣場如果想做好做旺，地角肯定是重要的，但地角不好也不要灰心，建立合適的商業模式一樣可以做大做強，因為你做的是別人眼中看不到商業核心。

    宋曙光：MBA，店鋪營銷專家，青島盟略方圓營銷咨詢機構總經理;網址：www.good-ga.com 手機：15806516288 電話：0532-83020352　QQ：854846266