近幾年，中國廚衣柜行業市場獲得了高速發展，隨著房地產行業興起及人們生活水平的調整，加之金融危機影響，外銷市場受到嚴重打擊，至使諸多企業轉至加大內銷發展，

如何打造廠商共贏

。在這種群雄爭起的時候，很多廠家為了擴大國內市場，高調進入渠道經營。正是因為這種發展過快，導致經銷商普遍存在素質偏低、營銷理論知識缺乏、觀念和銷售方式落后、運何作模式及思路與公司發展目標不統一等問題。即使是老的經銷商，情況也是如此，這在很大程度上制約了經銷商業績的快速增長。所以現在諸多企業將要面臨思考問題的關鍵是要教會我們經銷商生存的本領，要向市場要利潤的能力，才能實現企業與經銷的雙贏的局面。這也是很多企業面一大難題，正所謂“江山易打不易守”的道理。就像今年企業招商的很多案例來講（以毛者現在所在的公司來講），新增經銷商70%以上都是換品牌操作。這就折射出一個很簡單的道理，經銷商今年能選擇換品牌，如果說在這操作之中不能相互共贏的話，難保其明年不會再更換品牌嗎？這是當前即現實又很實際的問題。那么，如何能有效地讓經銷商配合企業開展活動和市場運作，全面提高經銷商的素質，實現經銷商與企業之間共同發展互贏呢。

    1、幫助經銷商樹立經營理念

    思路決定出路，觀念決定行動。經營理念是方向性和原則性的問題，經營理念的落后和錯誤必然導致經銷商經營業績的低下。很多經銷商存在坐地經營思想，缺乏發展意識，對激烈的市場競爭存在逃避和畏難情緒，企業必須幫助經銷商放棄落后思想，樹立起行商觀念，主動出擊迎接挑戰，積極地參與市場競爭，樹立起強烈的競爭意識、發展意識。為此企業要加強對經銷商的溝通和交流，不斷提高服務質量，把自己的企業文化(企業精神、經營理念、戰略目標、品牌內涵)、產品和品牌優勢，不斷灌輸給經銷商，讓經銷商認識到與企業建立戰略伙伴關系，實現共同發展的重要意義，主動接受企業的經營理念，樹立起發展壯大的信心，最終得到經銷商最大的認同和支持，

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    2、提供指導與幫扶

    經銷商素質的提高需要一個較長的過程，而且現代營銷更加強調廠商之間的資源互補，建立戰略伙伴關系。所以靠企業自身的實力是難以完成市場開拓任務的，企業必須給經銷商強大的支持和幫助，在人員管理、市場定位與策劃、終端管理等方面幫助經銷商做市場，必要時進駐幫扶人員等方面要積極地支持經銷商運作。

    3、加強經銷商間的學習交流

    單純口頭說教通常乏力，現實例證往往是心服口服。為此要將靠企業和經銷商的先進理念與密切合作而做得較成功的例子確定為樣板，組織其它經銷商實地參觀，舉行座談會，讓做得好市場的經銷商介紹經驗，現身說法。眼見為實，現實最具有說服力，而且同行的經驗具有很強的可操作性，借鑒作用較強，易于被其它經銷商接受并有效實施，對于提高經銷商的素質是非常有效。

    4、加大培訓的實際性

    很多廠家的培訓只是過套形式。有效的培訓對于提高經銷商的素質非常重要。如何才能使培訓更加有效，一方面要深入研究經銷商的需求，確定培訓的內容。培訓的內容要包括企業文化、營銷政策、市場形勢與前景、經銷商現狀分析、先進的營銷理念、營銷技能等方面；另一方面要選擇經銷商喜歡接受的培訓方式。減少學校課堂式培訓，多開座談會，以交流和溝通的方式進行培訓。在培訓內容上要多樣化，如讓企業領導主講企業文化與經營理念、市場形勢分析與展望，讓營銷人員主講市場操作技能，請營銷高手主講營銷理論，讓優秀經銷商主講市場操作經驗。這樣的培訓內容不但有宏觀性的也有微觀性的，不但開闊了經銷商的視野，提高了思想認識，也獲得了切實可行的操作方法，培訓效果才會好。

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