大賣(mài)場(chǎng)一個(gè)接一個(gè)地開(kāi)，每天都有大量的“新人”進(jìn)入大賣(mài)場(chǎng)，供應(yīng)商不可避免地會(huì)遇到一些“新入行采購(gòu)”，
采購(gòu)不懂，怎么教他？
。既然是新采購(gòu)，其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)自然不足，面對(duì)這樣的采購(gòu)，供應(yīng)商要么覺(jué)得無(wú)奈（秀才遇到兵，有理說(shuō)不清）；要么覺(jué)得高興（好哄，容易騙，不象老采購(gòu)那么費(fèi)腦子）。其實(shí)這兩種心態(tài)都不是最合適的，任何事情換個(gè)角度想，就能發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)，正是因?yàn)椴少?gòu)不熟悉自己的業(yè)務(wù)，這恰好給了供應(yīng)商一個(gè)與采購(gòu)建立新型合作關(guān)系的機(jī)會(huì)——給采購(gòu)當(dāng)“老師”。誰(shuí)說(shuō)采購(gòu)不需要老師，他也是人，也要從不懂到懂，也要學(xué)習(xí)，供應(yīng)商就是最好的學(xué)習(xí)對(duì)象，只不過(guò)，他也在挑選老師而已。一旦采購(gòu)認(rèn)可了供應(yīng)商的專(zhuān)業(yè)度，對(duì)你的專(zhuān)業(yè)、能力、思維充分肯定和欣賞，他一定會(huì)渴望從你那里學(xué)到一些積極的東西，以幫助自己的成長(zhǎng)，這便意味著，你們后期的合作關(guān)系不再是普通的業(yè)務(wù)關(guān)系，而有了“師徒”的情份。這對(duì)于供應(yīng)商后期良好客情關(guān)系的建立，將起到積極的促進(jìn)作用。
所以，當(dāng)面對(duì)采購(gòu)的“無(wú)知”時(shí)，供應(yīng)商絕不可以“老江湖”自居，認(rèn)為采購(gòu)好“哄”。要知道，“哄得了一時(shí)，卻哄不了一世”。等到采購(gòu)最后明白過(guò)來(lái)時(shí)，你的麻煩可就大了！
為什么“教”？
采購(gòu)不是“完人”，也是普通人。既然是普通人，就會(huì)有不足，有自己的喜好。尤其對(duì)于那些還處于“一張白紙”的采購(gòu)，他們和供應(yīng)商業(yè)務(wù)員一樣，也渴望成長(zhǎng)，渴望自己有一天能夠真正“獨(dú)擋一面”，受人尊敬。這幾乎是所有新入職采購(gòu)的基本心理需求！而對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，與采購(gòu)合作最重要的一點(diǎn)，就是了解采購(gòu)需求，并滿足采購(gòu)的需求。下面，我們來(lái)看一下，充當(dāng)采購(gòu)“老師”，都能夠讓供應(yīng)商得到些什么？
• 采購(gòu)需要成長(zhǎng)，你“教”了他，他會(huì)感激你
從價(jià)值的規(guī)律上看，價(jià)值的高低是與人對(duì)其的需求成正比的。對(duì)于身處沙漠中的人來(lái)說(shuō)，此時(shí)的一杯水，其價(jià)值將遠(yuǎn)勝過(guò)黃金。因?yàn)椋谀欠N情境下，一杯水能換來(lái)生命的延續(xù)。而這個(gè)世界上又有什么東西能和生命的價(jià)值相提并論呢？所以，在采購(gòu)最需要幫助時(shí)，誰(shuí)能給予其真誠(chéng)的幫助，誰(shuí)就能夠在采購(gòu)心目中擁有不可取代的位置，
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《采購(gòu)不懂，怎么教他？》(http://salifelink.com)。正所謂“滴水之恩，定當(dāng)涌泉相報(bào)”，在國(guó)人“知恩圖報(bào)”觀念的影響下，你是一定會(huì)得到采購(gòu)對(duì)你的“回報(bào)”的！• 用自己的“標(biāo)準(zhǔn)”去影響采購(gòu)，你就占了“優(yōu)勢(shì)”
從意識(shí)的角度講，當(dāng)一個(gè)人試圖用一種觀念去“教”和“影響”他人時(shí)，其實(shí)就是一個(gè)把自己價(jià)值觀和衡量標(biāo)準(zhǔn)“植入“他人腦中的過(guò)程。所以，我們說(shuō)要想征服一個(gè)民族，運(yùn)用文化手段比運(yùn)用武力手段更有效率。在供應(yīng)商“教”采購(gòu)的過(guò)程中，其實(shí)就是向采購(gòu)腦中灌輸了一種品牌自己的價(jià)值觀和判斷標(biāo)準(zhǔn)。這種思想觀念一旦“植入”采購(gòu)腦中，就很難再?gòu)膹钠淠X中徹底根除。這也就意味著，供應(yīng)商已在采購(gòu)心目中具備了某種價(jià)值觀念上的優(yōu)勢(shì)。
• 你在教采購(gòu)的過(guò)程中把自己的“資源”滲透進(jìn)去
要知道無(wú)知者無(wú)畏，新采購(gòu)也是殺手，反正不懂就亂開(kāi)口瞎要，反正也不知道正確的是什么，搞不好，就向你亂要了。“教”是一個(gè)技術(shù)活兒。我們都知道“傳聲筒”的作用。同樣一句話，在不同的場(chǎng)合，從不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)，起到的作用也是不一樣的。通常說(shuō)來(lái)，當(dāng)一個(gè)人處于接收狀態(tài)時(shí)，是最容易接受一些外界信息的刺激的。所以，供應(yīng)商只要抓住新入職采購(gòu)的這個(gè)“信息接收期”，并通過(guò)有針對(duì)性地信息灌輸，很容易就能夠?qū)⒆约旱囊恍﹥?yōu)勢(shì)“資源”植入采購(gòu)腦中。因?yàn)樗愫湍愕漠a(chǎn)品了，他就不會(huì)隨便找你亂要了。
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黃靜：黃靜，賣(mài)場(chǎng)后臺(tái)系統(tǒng)設(shè)計(jì)專(zhuān)家，零供關(guān)系課題研究者。十余年的專(zhuān)業(yè)采購(gòu)工作經(jīng)歷，從國(guó)有大型零售企業(yè)到外資大賣(mài)場(chǎng)，先后擔(dān)任采購(gòu)課長(zhǎng)、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，在現(xiàn)代零售行業(yè)擁有較為完整的從業(yè)經(jīng)歷。在零供關(guān)系方面有深入的研究，尤其對(duì)供應(yīng)商關(guān)心的采購(gòu)問(wèn)題、談判問(wèn)題、費(fèi)用問(wèn)題、合同問(wèn)題、各類(lèi)沖突解決問(wèn)題有較系統(tǒng)的研究。查看黃靜詳細(xì)介紹 瀏覽黃靜所有文章 進(jìn)入黃靜的博客