做促銷活動，選擇了活動的地點（在一二級市場還是四五級市場），就要確定活動的主題了，現在手機行業做促銷活動，主要的活動主題有：特價，買贈和增值服務這三種，活動的主題不同，選擇的機型也不一樣，當然促銷價格的設計也不一樣，在這篇文章里，我們就來討論針對不同的活動主題，如何選擇合適的活動機型，更好的設計活動價格，

促銷活動，價格設計有技巧（二）

    一． 特價。

    在促銷活動中，一般特價機型都是用來吸引顧客眼球，增加客流量的，所以，在選定機型的時候，特價機不要太多，如果所有的機型都是特價機，就沒有意思了。那么，選擇什么價格的手機做特價機呢？我們先看個例子：一款原價899現價699和一款原價499現價299的手機對比，雖然都是降了200塊錢，但顧客會覺得原價499現價299的手機，現在是打六折銷售，折扣這么大，就容易產生購買的欲望；而原價899現價699的手機，雖然也降價了，但價位相對還是比較高的，而購買的欲望，自然也會降低。假如在活動中，一款原價299的手機也降了200塊錢，在活動的當天，就會發現，很多到活動現場的顧客，問導購的第一句話就是：99塊錢的是哪一款手機。通過上面的例子，我們可以得出這樣一個結論：當手機的價格比較高時，顧客對于這款手機將了多少錢并不是很敏感；但手機的價格比較低時，顧客對于這款手機降了多少錢，就非常的敏感。所以，特價機一定要選擇價格偏低的機型，如果要選擇價格偏高的機型做特價機，那么，一定要將更高幅度的降價，才能產生效果；而價格較低的機型，只要很小幅度的降價，就可以讓顧客有打五折、六折的感覺，有了這種感覺，也就有了購買的欲望，

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    二． 買贈。

    在商場里，很多時候，我們把199、299、399的手機稱為特價機，如果一款產品降價之后，還要高于這些價格，對于這樣的手機，一般不建議在做促銷活動的時候，直接降價，一種原因是我們剛才說過的，降價沒有效果，除非你能讓顧客有五折、六折的感覺（或者是直降300，500），但這樣做，促銷廠家可能就真的沒有利潤了；另一種原因是選購價位比較高的產品的顧客，可能表面上說價格高了，但心里還是認同“一分錢，一分貨”的說法的，一旦產品大幅度的降價，會讓顧客懷疑，是不是產品質量出了問題，反而不敢購買。所以，針對價位比較高的手機，建議不要降價，可以開展買贈的促銷活動。

    對于買贈的促銷活動，贈品的選擇，也是很關鍵的，也要根據不同的消費市場和消費群體區分的。例如：假如廠家選擇一套價格比較貴的電腦音響做贈品，在一二級市場，顧客會關心，這套音響是什么品牌的，音質怎么樣；但在四五級市場，顧客則會關心，這個贈品對我來說有什么用處，我要在什么地方用到它，不如給我省點錢實惠。我也曾經參加過兩場“買手機，送電視”的活動，第一場在鄉鎮，很成功，顧客都覺得買個小小的手機，還贈送一臺大大的電視，很劃算啊，一定要買。但在市區，就失敗了，導購在給給顧客說，買手機送電視的時候，顧客的反應是，家里已經有電視了，還要電視干嘛，況且現在都流行平板電視了，你送的還是顯像管的，我放在家里沒有用，送人都覺得過時的東西，不好意思送，你不如給我便宜點，讓我省點錢了。通過這兩個例子，我們就可以看出來，贈品，也是不能“一刀切”的。