中國櫥柜行業終端銷售當前流行的銷售報價模式為延米報價，在歐派、科寶等一線品牌的帶領下，市場終端似乎默認了這一事實，實質上在歐美國家，櫥柜終端銷售報價模式是實行的單元柜銷售模式，

櫥柜銷售：單元柜PK延米報價，誰更給力？

    曾幾何時，著名家電企業海爾集團在橫跨進入櫥柜行業時，率先引入了單元柜報價的模式，后幾經周折，終端不僅無法得到消費者認可，亦難獲得經銷商認同。

    進入競爭日趨競爭的2011年，各大品牌紛紛調整營銷思路，完善自身管理體系，單元柜報價已經逐步為行業接受，新晉品牌切人櫥柜行業絕大部分選擇了單元柜模式進行銷售。

    筆者試探性詢問一采用單元柜銷售模式的終端導購：單元柜銷售模式和延米模式誰更好?該導購立刻給出答案，當然是單元柜啦，原因是單元柜能讓消費者明明白白消費!

    當詢問延米報價導購哪個更好時，回答是：延米更好!因為延米方便客戶比較，按米計算科學合理，有多少算多少。

    聽起來都沒錯，存在即是合理，這兩種銷售報價模式在終端均存在。單元柜和延米銷售模式，究竟誰更給力?仁者見仁智者見智，立場很難統一。

    就目前進入櫥柜行業的“大財團”來看，單元柜顯然成為趨勢，美的整體廚房、箭牌櫥柜及大自然櫥柜，均采取了單元柜銷售模式。我們不妨共同探討單元柜的優勢所在：

    一、單元柜模式可提升從銷售終端到工廠的全流程管理體系。在原材料大漲及成本核算日趨完善的今天，工廠端核算成本均采取了單元柜模式，工廠端可直接將此報價模式輸出給終端，這既保持了一貫性，也更好解決了經銷商及消費者的認知轉換。

    單元報價方式是訂單管理系統的重要組成部分，櫥柜行業的“生產決定銷售”的生產核心論已經告訴這個行業生產管理的難度，訂單管理系統保障必須要靠單元柜直貫終端。

    二、從營銷角度來看，單元柜銷售模式本身是差異化銷售方式，是市面上不太普遍的，但其已經顯示出強大生命力，各大市場中有80%以上櫥柜品牌采取了延米銷售，但那20%的新晉品牌為了快速擴張市場，戰略學泰斗麥克爾波特“產業競爭學”中特別強調了新晉品牌突圍市場的差異化原則，單元柜銷售模式特立獨行，他模糊了消費者對價格的敏感，使得報價更加隱晦，差異化明顯，可在終端快速崛起，

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    三、單元柜銷售可真正讓消費者明明白白消費，以每個柜子來計價，用幾個算幾個的價錢，每個柜子由于功能不同，價格自然應該是不一樣，從某種角度來說，單元柜銷售模式才是真正是科學合理。

    四、單元柜報價更加適合于中高端品牌。基于第一二三點，單元柜已經在市場上快速取得了認同，這種報價方式是“打包銷售”，即給消費者報價，已經包含了此功能柜內所需的五金及功能產品，如拉籃柜，已經將拉籃包含在內，消費者在購買時所掏的錢不僅僅是柜子，還包括了拉籃，這種打包銷售有利于提高單價，更有利于提高品牌的配套率。

    五、單元柜銷售模式是典型的“做減法”。即是當前營銷界備受推崇了“減法營銷”，這種打包銷售實質上就是減法銷售，延米計價模式無法考慮各個客戶需求，會在計算延米價格后另外加收電器、拉籃、水槽及更好拉手的價錢，這讓消費者難以接受;在單元柜銷售模式下，如果消費者不需要拉籃，不需要電器、水槽，或者希望換拉手，是不需要另外加錢的，反而是減錢。

    即使是同樣的最終銷售價錢，只是從報價方式上做了改變，銷售結果是截然不同的，在經歷了兩種報價后，消費者慢慢接受了單元柜銷售方式，并且接受了比延米報價更高的價格，原因只是因為感覺“值得”。

    因此，單元柜銷售模式將逐漸成為銷售報價方式的主流，將會取代當前延米報價模式。

    本文系櫥柜營銷實戰楊峰原創作品，如需轉載，請注明作者及出處。

    楊峰，專注服務于家居產業，歷任多家民企高管。從終端一線走來，潛心研究泛家居行業，成為品牌實戰者。是中國營銷傳播網、博銳管理在線及第一營銷網《銷售與市場》等專欄作者，多篇專業文章發表于各大媒體。深刻洞察中國櫥柜行業，把脈櫥柜企業，一針見血。TEL:18676019020,18676551355

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