經(jīng)銷商日常的運(yùn)營(yíng)中，總結(jié)起來(lái)只有簡(jiǎn)單的三步動(dòng)作：“把產(chǎn)品引進(jìn)來(lái)、賣出去、把錢收回來(lái)，

商超食品經(jīng)銷商退貨管理的三個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)

。”但往往是錢收回來(lái)了，發(fā)現(xiàn)不賺錢。

    利潤(rùn)哪里去了？恐怕在產(chǎn)品流通的各環(huán)節(jié)管理中，最令人頭疼和引起共鳴的是大量的退貨而引發(fā)的利潤(rùn)損失。業(yè)內(nèi)最為慘重的退貨，是某經(jīng)營(yíng)年貨的經(jīng)銷商，因選擇產(chǎn)品失誤，盲目而樂(lè)觀地預(yù)估銷售，大筆的促銷和人員費(fèi)用支出，大量的下單送貨，最后產(chǎn)品賣不出去，大批退貨導(dǎo)致公司倒閉。

    當(dāng)然，這是個(gè)案中最為血淋淋的教訓(xùn)。

    退貨管理必須未雨綢繆。從經(jīng)銷商日常的銷售管理中，筆者從以下三個(gè)方面探討退貨的管理，已引發(fā)我們重視。

    一、 終端管理不到位，產(chǎn)品滯銷。

    經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)多，商超商品琳瑯滿目，業(yè)務(wù)人員在周而復(fù)始的工作中，容易視覺(jué)疲勞。走進(jìn)商場(chǎng)，開始補(bǔ)貨，常常關(guān)注的是缺貨的單品，而忽略了那些不常下單的單品，

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《商超食品經(jīng)銷商退貨管理的三個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)》(http://salifelink.com)。以為拿到訂單，今天的工作就有了成果。殊不知，貨架上很多單品在睡夢(mèng)中無(wú)人問(wèn)津。單品引起滯銷，常常因陳列不到位，不能方便消費(fèi)者購(gòu)買，導(dǎo)致日期陳舊而退貨。

    筆者曾在巡視某大賣場(chǎng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)公司平時(shí)銷售良好的某品牌腐乳日期陳舊，原因是貨品陳列在底層。正同促銷員強(qiáng)調(diào)陳列的重要性，再好的品牌如果不方便銷售伸手拿到也賣不動(dòng)時(shí)，旁邊一名約45歲的中年消費(fèi)者回過(guò)頭來(lái)，十分認(rèn)同，而他手上正拿著一瓶陳列在最好位置的某不知名品牌的腐乳。他說(shuō)，真的是這樣。我們立即推薦他試用我司品牌產(chǎn)品，成功攔截。

    所以，好的陳列對(duì)于產(chǎn)品銷售非常重要，業(yè)務(wù)人員要時(shí)刻重視抓終端的陳列，否則再好的產(chǎn)品，也會(huì)在茫茫的貨架中沉睡，直至產(chǎn)品日期陳舊退貨。

    很多銷售人員在終端作業(yè)時(shí)，經(jīng)常忽視檢查產(chǎn)品的日期。久而久之，某些產(chǎn)品日期陳舊未能及時(shí)處理，導(dǎo)致退貨。如能及時(shí)檢查，發(fā)現(xiàn)能動(dòng)性差的產(chǎn)品，通過(guò)有效的排面活動(dòng)，可以及時(shí)消化。

    經(jīng)銷商平時(shí)的終端業(yè)務(wù)管理中，管理人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的督導(dǎo)，灌輸終端細(xì)節(jié)管理的意識(shí)。終端業(yè)務(wù)工作，是一項(xiàng)需要細(xì)致、耐心、勤動(dòng)手腳、周而復(fù)始的工作。業(yè)務(wù)人員長(zhǎng)時(shí)間的終端作業(yè)，易引發(fā)慣性疲勞，對(duì)問(wèn)題視而不見，忽略了細(xì)節(jié)的管理。如果產(chǎn)品不能在黃金陳列位置展示，也就失去了銷售的舞臺(tái)。同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)終端的考核評(píng)比，把終端的考核列入管理的重要指標(biāo)之一，也就加強(qiáng)了終端產(chǎn)品的銷售力。