1、2012年以來，品牌藥企與主流連鎖在工商合作問題有什么新的特點？

    答：雙方認知都已提升：

    首先是品牌藥企認識到主流連鎖代表醫藥零售發展方向，是繞不過的坎，且連鎖藥店由于經營成本的上升，對工業的利益訴求是正常的，因此開始正視和重視主流連鎖，紛紛成立KA部門或者零售部，設立專人負責主流連鎖的零售業務；二是開始和連鎖藥店戰略合作，即給予主流連鎖比其它藥店更好的合作條件，給予培訓、活動、陳列、促銷、返利等支持，此外還開始做專供主流連鎖銷售的獨家品規的產品，

工商合作促進醫藥零售行業進步

    作為主流連鎖也認識到自己的品類結構離不開品牌產品，因此開始重視品牌產品的鋪貨與陳列，有些已經下達品牌產品的銷售任務，不讓店員攔截品牌產品，開始主動尋求戰略合作和上量的方法。

    2、工商合作變化的最直接的原因是什么？未來的工商深入合作將會往哪個方向發展？

    答：導致這一現象的原因主要是工商各自的競爭壓力所致，工業不重視和讓利連鎖，連鎖就會攔截工業的產品，工業會失去這部分零售終端的銷售份額；同樣，連鎖不重視品牌產品，就會失去了品牌工業強大的地面市場推廣支持體系的支持，同時不賣品牌產品會失去消費者的客流量。

    未來的工商合作將會進一步加強，表現在品牌工業的二線品種給主流連鎖直接貼牌；雙方更加深入的進行品類戰略合作，提升某一個品類在連鎖中的銷售份額，比如連鎖與康美藥業合作，有利于做大“大中藥品類（中藥飲片、定形裝中藥、藥食同源產品、參茸貴細類產品）”等。

    3、結合目前工商合作的特點，您認為，雙方應如何創新商業合作模式？這對新一輪的工商對接提出了什么樣的要求？

    答：未來合作還會出現的合作模式有：工業贊助連鎖高管進行高端EMBA學習；高層次高水平的各種連鎖經營高峰論壇活動；請連鎖高管到工業參觀體驗；工業做自己產品的專柜營銷；工業建立零售培訓學院，服務連鎖藥店，

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    4、 據了解，今年8月，“2012中國藥品零售業信息發布會暨工商合作與發展對話”將在海南三亞舉行，促進工商高管交流是大會的重要內容之一，對此您有什么樣的建議？

    答：務實：真正能起到交流、溝通、互動的作用。大家無私交流自己的經驗。

    互動：工商之間互動、相互訴求自己的難處和利益，促進相互理解。建立設立合作成交獎。

    聚焦：大家聚焦到最為關切的問題。

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    李從選：李從選，人民大學醫藥行業EMBA。人民大學培訓學院特約講師；中山大學EMBA班特約講師，國家藥監局培訓中心客座專家、第三終端研究室副主任、《中國藥店》培訓中心高級講師、PTO高級顧問，上海流通研究所特約研究員。現任滇虹藥業副總經理。聯系電話:１５０９６６０３８３０　 15000736048，0871——８３５６４１０，電子郵件: licx6600@126.com查看李從選詳細介紹　　瀏覽李從選所有文章　　進入李從選的博客