組織機構分市場部、財務部、渠道部、人力資源部等幾大部門，業務層面層級分明，按區域大小分區域經理、大區經理、銷售主管等。作為其一員，工作職責比較明確，沒有太大的施展空間，要獲得薪酬提升，級別只能往上走。

    第二頁：品牌效應形成拉力，銷售形成潮流

    品牌力在顧客心目中形成一定的心智認知，形成一定范圍的購買潮流，在沒有業務因素干涉的情況下，也會形成一定的購買力。大廠家為了提升銷售，達成階段銷售目標，一般會通過特價促銷的方式來達成，原理就在于：產品品牌在心智中形成品牌定位，存在一定的附加值，顧客會認為這個產品應該物有所值，一旦商家降低產品價值來換取銷售，顧客會認為他們占了便宜而增加購買頻率和數量。在這樣的利好環境下，銷售人員只要有所動作，任務就容易達成。

    第三頁：公司實力強勢，在博弈中籌碼大

    在區域上，大商家不乏追隨者，對商家馬首是瞻，商家的經營理念比較容易貫徹下去，銷售人員業務工作相對容易開展，“壓貨式”銷售從此產生，

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    第四頁：渠道建設相對完善，處于市場維護階段

    大廠家渠道橫向精耕細作和縱向深耕細作相對較為成熟，即向存量渠道要銷量，又向增量渠道要銷量，比如，三、四級市場開發在早5年之間已開發成熟，而小廠家有些業務還沒有來得及開展。銷售人員的工作主要是維護市場，渠道動作再多一點，細節枝節再精細一點而已，渠道開發不會有太大的突破，反而做秀的層面會多一點。

    第五頁：廠家財力雄厚，支持力度大，渠道動作比較多

    大廠家市場部是智囊團，市場部的強勢與否決定廠家的市場地位。營銷策略的成功在于提升品牌力的同時，產品市場份額和銷量獲得持續提升。這是一件比較難辦的事件，需要市場部提供有效的市場營銷方案。俗說講，市場部是一個花錢的部門，但看這錢怎么花？渠道橫向精耕，在于通過廠家的引導和有效的激勵政策，提升產品鋪貨率；渠道縱向深耕，在于廠家在陳列、品項齊全化、形象豐富化、位置最優化方面提供最優解決方案，在提升單位畝產方面持續推進，真正樹立品牌地位，打造品牌在顧客心智中的真正定位。

    第六頁：品項齊全，新品推出速度快，產品形成階梯化

    品牌多元化，母品牌下延伸N個子品牌，各品牌產品數目繁多，分中、高、低三級，滲透各個級市場，對競爭對手形成嚴重威脅；新品推出速度快，比如娃哈哈，每年都要推出一至二個新品，經銷商利潤高，加之廣告支持，推廣速度比較快，殺傷心比較大。經銷商利潤高，配合度好，加之產品多，廠家一般在具體市場會分產品或分渠道而治之，客戶之間形成制衡，業務人員業務開展相對容易得多。

    小結：大廠家強大的經營實力，決定營銷高度高、品牌運作力強，銷售開展如魚得水，阻力較小，廠家永遠是你堅強的后盾力量，在與客戶談判中可以決戰沙場，所向披靡，一旦離開公司，沒有了光環，你還是一個凡人。