（一）一般經銷商的運作難點

    第一，多品牌經營，見利忘義、掛羊頭賣狗肉，

農資傳統經銷商的運作難點及優、劣勢

    一般經銷商在起步階段都是從一個廠家、一個品牌做起的，隨著規模越來越大，經銷商也有了資金實力，必然要多品牌運作。多品牌運作一方面可以獲得“1+1>1”的疊加效應；另一方面，通過新品牌的高價格可以獲得更高的利潤。此外，單一品牌的終端沖突也難以協調和管理，所以不能達到較高的終端覆蓋率，勢必影響銷量和利潤。

    經銷商多品牌運作必然會分散精力和資金，更重要的是哪個品牌賺錢就主推哪個品牌的產品，成熟品牌或產品往往成為帶貨的，被新品牌“攔截”，銷量會下滑。“渠道被滲透”，這也是成熟品牌市場下滑的普遍原因。

    第二，終端網絡建設缺乏合理布局，市場份額提升困難。

    一般來說，不旺銷就賺不到錢，太旺銷利潤又很薄。例如，拜耳銳勁特的產品功效很好，但是，市場亂價終端賺不到錢，經銷商的利潤也越來越薄，最后產品“死”掉了。因此，經銷商不愿意采用高鋪貨率的方式做旺單品。

    終端鋪貨率高，對終端價格沖突管理要求也高，

管理資料

    第三，經銷商推廣、服務能力弱，新產品推廣受阻。

    大部分經銷商都是依靠賒銷、客情建立起網絡渠道，再以好的產品或品牌資源、以合適的利潤或價格“掌控”終端的，能夠做到協助、支持終端搞推廣、做服務的經銷商很少。終端對新產品利潤的要求高，銷售價格自然也高，如果沒有推廣和服務支持，新產品是很難起量的。一兩個季度動銷慢，產品就很容易被終端拋棄死掉。

    第四，對經銷商掌控能力弱，忠誠度高的核心經銷商少，市場基礎不穩。

    店大欺客和客大欺主的廠商博弈情況普遍存在。經常聽到企業感慨經銷商要么是“三心二意”，要么是“大了不聽話”。弱勢品牌或企業對經銷商掌控能力弱自不必說，就連強勢企業對實力強的經銷商都是“竹竿打狼兩頭害怕”，很多情況下是廠家怕的多一些。經銷商不穩定，市場基礎自然也不會穩定。

    第五，經銷商賒銷的資金、存貨風險越來越大。

    賒銷是貨款、貨物都在外“飄著”，行情好的時候回款沒有問題，但是，行情不好的時候，經銷商退貨，賒銷造成的存貨會加大廠家的損失。所以，對于賒銷嚴重的農藥行業來說，回收貨款時，尤其是年景不好的時候，廠家上上下下都忐忑不安，退貨多了，很可能這一年算是白干了。經銷商利用廠家賒銷的資金用于不賒銷廠家的周轉資金，以解決資金問題，這也是很多經銷商做雜牌產品的重要原因之一。