昨天上海的兩天公開(kāi)課又結(jié)束了，課題是《門(mén)店業(yè)績(jī)倍增的五大關(guān)鍵》，

找賣(mài)點(diǎn)不如找買(mǎi)點(diǎn)

    這是關(guān)于銷(xiāo)售技巧方面的課題，而在現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員的演練過(guò)程中，關(guān)于買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的問(wèn)題，卻引起了我深深的思索。

    在我們?nèi)粘３Ｒ?jiàn)的銷(xiāo)售過(guò)程中，產(chǎn)品的FAB，是每個(gè)銷(xiāo)售人員入門(mén)的必修課，新品一到，首先要研究的，就是產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，也就是所謂的F A B。就是指銷(xiāo)售人員向顧客分析產(chǎn)品利益的方法。針對(duì)客戶需求意向，進(jìn)行有選擇、有目的的逐條理由的說(shuō)服。 F指屬性或功效(Features或Fact)，A是優(yōu)點(diǎn)或優(yōu)勢(shì)(Advantage)，B是客戶利益與價(jià)值(Benefit)，而當(dāng)我們來(lái)到賣(mài)場(chǎng)的時(shí)候，耳朵里充盈著的，銷(xiāo)售人員嘴巴里喋喋不休的，也永遠(yuǎn)是我們一直關(guān)注的賣(mài)點(diǎn)。

    其實(shí)，作為現(xiàn)在的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候，你所謂的賣(mài)點(diǎn)，并不一定能打動(dòng)你的顧客。真正能打動(dòng)顧客的，是顧客內(nèi)心關(guān)注的買(mǎi)點(diǎn)。一百個(gè)賣(mài)點(diǎn)，如果顧客不關(guān)注，不需要，那對(duì)他來(lái)說(shuō)也無(wú)所謂。而顧客關(guān)注的買(mǎi)點(diǎn)即使只有一個(gè)，也有可能達(dá)成我們最終的成交，

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    在課堂上，我即興讓學(xué)員做了這樣一個(gè)練習(xí)。以一個(gè)學(xué)員的蘋(píng)果手機(jī)為產(chǎn)品，讓現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員分別把他推銷(xiāo)給大老板、時(shí)尚白領(lǐng)、 、老太太等幾種不同的顧客群體。在推銷(xiāo)之前，請(qǐng)學(xué)員們先分小組盡一切力量提煉出這款蘋(píng)果手機(jī)的所有賣(mài)點(diǎn)。雖然在座的學(xué)員絕大部分不是專(zhuān)業(yè)的手機(jī)銷(xiāo)售人員，但憑借強(qiáng)大的蘋(píng)果品牌的覆蓋力和影響度，深入人心的形象，以及眾多銷(xiāo)售精英觸類(lèi)旁通的智慧，最后竟總結(jié)出的該款蘋(píng)果手機(jī)的賣(mài)點(diǎn)也足足有幾十條之多。從蘋(píng)果的品牌影響力，到蘋(píng)果的品牌形象，到手機(jī)的外形、配置、功能、使用的方便程度，等等包羅萬(wàn)象，無(wú)所不有。

    到了現(xiàn)場(chǎng)模擬演練的時(shí)刻了，扮演顧客角色的學(xué)員惟妙惟肖，一板一眼的當(dāng)起了“大老板”“老太婆”……把現(xiàn)實(shí)生活中這類(lèi)顧客群體的心理活動(dòng)和慣常表現(xiàn)一五一十的演繹了出來(lái)。而我們扮演銷(xiāo)售人員的學(xué)員也不甘落后，賣(mài)力的開(kāi)始了營(yíng)銷(xiāo)。