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白酒銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
白酒是中國(guó)傳統(tǒng)的飲品，也是中國(guó)文化的重要組成部分。在白酒銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員需要掌握一些技巧和話(huà)術(shù)，以提高銷(xiāo)售效果。
白酒銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
酒水食品隨著人們生活水平的提高，人們?cè)陲嬍撤矫娓幼⒅貭I(yíng)養(yǎng)和科學(xué)，更加講究品位和個(gè)性。在消費(fèi)逐步走向理性化的今天，在文化方面不斷提升，從英雄文化到孤獨(dú)文化，從好客到饋贈(zèng)，從福文化到運(yùn)文化，作為婚喪嫁娶、佳節(jié)喜慶、朋友小聚、拜訪(fǎng)親友的主導(dǎo)產(chǎn)品之一。春節(jié)的臨近使得當(dāng)前白酒的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，要想贏得更多的市場(chǎng)，白酒的營(yíng)銷(xiāo)不僅要在傳播方面、渠道方面深度細(xì)分，而且要關(guān)注白酒終端銷(xiāo)售，做好臨門(mén)一腳，因?yàn)閺V告的拉動(dòng)必須配合終端的“推動(dòng)”，營(yíng)銷(xiāo)才能更有效。
一、搶占白酒終端
白酒的終端體現(xiàn)在許多方面，按傳統(tǒng)的思路去分析主要有酒店、賣(mài)場(chǎng)、酒吧、超市和百貨店，如果是拓展思路，實(shí)施嫁接營(yíng)銷(xiāo)，其終端可以延伸到婚紗影樓、煙草專(zhuān)賣(mài)店、戶(hù)外等等，營(yíng)銷(xiāo)和搶占終端，一是要對(duì)終端細(xì)分，分為ABC，進(jìn)行分類(lèi)管理;二是需要在策略方面進(jìn)行促銷(xiāo)，如系列化、生動(dòng)化的產(chǎn)品排列、如針對(duì)不同對(duì)象的促銷(xiāo)、如捆綁銷(xiāo)售等等;三是要在終端利用人員進(jìn)行推銷(xiāo)，在戶(hù)外進(jìn)行推銷(xiāo)，既要吸引顧客走進(jìn)來(lái)，又要主動(dòng)走出去。得終端者得的天下。
二、終端細(xì)化
(一) 酒店終端
酒店終端是白酒商家必爭(zhēng)之地，對(duì)于酒店終端的促銷(xiāo)，主要有三個(gè)群體：
一是主流酒店老板。
白酒銷(xiāo)售，尤其是中高端，其消費(fèi)主要集中在酒店終端。酒店老板在白酒銷(xiāo)售技巧上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。白酒要進(jìn)入酒店，除了給予酒店一筆數(shù)額巨大的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)外，還必須要針對(duì)酒店老板開(kāi)展促銷(xiāo)，只有這樣，才能一方面通過(guò)酒店老板直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)白酒產(chǎn)品，另一方面能夠保證產(chǎn)品在酒店開(kāi)展的活動(dòng)能正常進(jìn)行。在白酒終端給予酒店老板直接利益，激發(fā)酒店老板積極性推銷(xiāo)白酒新產(chǎn)品，主要以鋪貨返利和銷(xiāo)售返點(diǎn)兩種常用方式，滿(mǎn)足酒店老板的心理期望值，如對(duì)白酒銷(xiāo)售達(dá)到一定量的酒店，定期組織酒店老板外出旅游，為參加企業(yè)準(zhǔn)備酒店管理、員工管理等相關(guān)培訓(xùn)。
二是酒店促銷(xiāo)員
白酒銷(xiāo)售過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷(xiāo)員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，真正的白酒銷(xiāo)售主要就是在酒店。這是產(chǎn)品銷(xiāo)售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最后的 “臨門(mén)一腳”。在酒店配備具有良好形象和促銷(xiāo)技巧的專(zhuān)職促銷(xiāo)員，可以在很大程度上支撐品牌的口碑宣傳，提升產(chǎn)品品牌的消費(fèi)形象度，有效拉近產(chǎn)品和消費(fèi)者之間的距離。需要招聘儀表端莊、得體、形象佳、語(yǔ)言表達(dá)流利的年輕女性專(zhuān)職促銷(xiāo)員，并為她們從整體設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔不失其秀氣的統(tǒng)一服裝，風(fēng)格要與產(chǎn)品品牌風(fēng)格相一致，讓她們熟悉促銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)及品牌內(nèi)涵，尤其是產(chǎn)品包裝所內(nèi)涵的酒文化，讓她們?cè)谕扑]產(chǎn)品的時(shí)候傳播其內(nèi)在的文化內(nèi)涵，同時(shí)，可以在酒店由專(zhuān)職促銷(xiāo)員組織一些具有娛樂(lè)性的節(jié)目，比如在酒店設(shè)置卡拉ok卡座，凡是飲用這個(gè)品牌的消費(fèi)者都可以挑選專(zhuān)職促銷(xiāo)員唱歌，或?yàn)榕笥熏F(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)歌之類(lèi)的，也可以在晚宴上參加幸運(yùn)抽獎(jiǎng)等活動(dòng)。
三是酒店消費(fèi)者。
終端銷(xiāo)售的最終目的就是讓消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，在針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)過(guò)程中，可以采取許多創(chuàng)新的促銷(xiāo)策略，如上演玩“幣”風(fēng)暴，瓶?jī)?nèi)設(shè)置外幣或人民幣;如掀起有獎(jiǎng)促銷(xiāo)，采用刮刮卡和禮品贈(zèng)送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)等等，如在每瓶酒內(nèi)放置制作精美的箔金書(shū)簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。這樣有助于白酒銷(xiāo)售。
(二)賣(mài)場(chǎng)和超市終端
賣(mài)場(chǎng)和超市是僅次于酒店的第二大白酒銷(xiāo)售終端，在這個(gè)終端的促銷(xiāo)過(guò)程中，一是在強(qiáng)化POP 廣告和賣(mài)場(chǎng)廣告，如新產(chǎn)品上市宣傳畫(huà)、吊旗、展示牌、如利用電視展示企業(yè)形象或產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程等等;二是產(chǎn)品實(shí)行堆碼管理，即將產(chǎn)品堆成垛放置在醒目位置或提供專(zhuān)柜陳列;三是可以為超市與賣(mài)場(chǎng)制作帶有產(chǎn)品宣傳標(biāo)記的攜帶用品，如塑料袋、提籃等;四是在產(chǎn)品的培育期內(nèi)，可配合實(shí)物促銷(xiāo)，也可以采用捆綁銷(xiāo)售或促銷(xiāo)的方式切入;五是終端導(dǎo)購(gòu)的培育，在賣(mài)場(chǎng)和超市，導(dǎo)購(gòu)的用途非常大，對(duì)消費(fèi)者的選擇有巨大的影響，如察言觀色的能力、差異化的形象、銷(xiāo)售技巧等等
(三)婚紗影樓
婚宴市場(chǎng)作為白酒主要的市場(chǎng)之一，要想真正拓展婚宴渠道，借助婚紗影樓這個(gè)終端是有效的途徑，這個(gè)群體的目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾(精神與物質(zhì)兩方面)的商品和服務(wù)，不僅要賣(mài)喜酒，而是要結(jié)合婚慶服務(wù)做好文章。采用雙向合作、聯(lián)合促銷(xiāo)的方式介入，爭(zhēng)奪眼球，做到先聲奪人，促進(jìn)間接銷(xiāo)售。首先，要博取影樓的好感，在影樓的促銷(xiāo)中，主動(dòng)提出將該品牌的白酒作為贈(zèng)品，送給每對(duì)拍照的新人;其次，說(shuō)服影樓留出專(zhuān)門(mén)一角供白酒進(jìn)行陳列布置，發(fā)放喜帖及促銷(xiāo)信息，努力營(yíng)造婚慶專(zhuān)用酒的氣氛;方法選擇上，如可將“南瓜酒+某某婚紗攝影”捆綁促銷(xiāo)，并設(shè)置較大幅度的讓利，同時(shí)贈(zèng)送婚慶配套服務(wù)等，給目標(biāo)消費(fèi)者實(shí)在的利益承諾。可以針對(duì)婚慶服務(wù)公司開(kāi)展;可以結(jié)合當(dāng)?shù)刂南蔡欠咒N(xiāo)點(diǎn)或經(jīng)營(yíng)部。如可以在年歷，海報(bào)，產(chǎn)品展示臺(tái)，產(chǎn)品宣傳單張，圓型與心型氣球，喜字貼，來(lái)賓簽到簿，請(qǐng)柬，座位安排表等工具上都需印制該白酒品牌的“Slogan”，將喜慶、高雅、醒目有效結(jié)合;如購(gòu)買(mǎi)白酒作為婚慶酒提供花車(chē)服務(wù);如購(gòu)買(mǎi)白酒贈(zèng)送相應(yīng)的紅酒、喜糖等等。白酒銷(xiāo)售點(diǎn)點(diǎn)滴滴做起。
(四)戶(hù)外
為了快速搶占終端，走出去也是一種有效的策略，在商超這一塊，戶(hù)外活動(dòng)一般都是配合商超來(lái)開(kāi)展，但對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓，戶(hù)外路演是一種非常好的營(yíng)銷(xiāo)策略。在農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，由于品牌還沒(méi)真正形成，找準(zhǔn)農(nóng)村消費(fèi)者的口味，培養(yǎng)和引導(dǎo)全體農(nóng)村消費(fèi)者一種全新的思維習(xí)慣與消費(fèi)模式是白酒品牌培養(yǎng)未來(lái)市場(chǎng)(即農(nóng)村市場(chǎng))的主要突破口。針對(duì)這個(gè)終端的促銷(xiāo)，戶(hù)外路演效果比較好，因?yàn)楫?dāng)前他們都在為節(jié)日準(zhǔn)備，在購(gòu)買(mǎi)年貨。如果利用趕集的時(shí)間在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市舉辦戶(hù)外路演，配合相應(yīng)的促銷(xiāo)活動(dòng)，既能夠提升品牌在這個(gè)群體中的形象，又能夠促進(jìn)銷(xiāo)售。當(dāng)然，戶(hù)外路演需要前期宣傳造勢(shì)到位，需要更多人了解、認(rèn)知，甚至直接產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)，自然要眾多的人知道并參與這個(gè)活動(dòng)，才能達(dá)到戶(hù)外路演的宣傳和銷(xiāo)售目的。
三、推動(dòng)
“渠道為王”、“終端制勝”，要營(yíng)銷(xiāo)終端，需要推動(dòng)與拉動(dòng)有效結(jié)合，在傳播方面整合，針對(duì)終端的SP，需要有新由頭、新賣(mài)點(diǎn)、新活動(dòng)形式，善于借勢(shì)和造勢(shì);需要促銷(xiāo)性、公益性、權(quán)威性、新聞時(shí)事性。如某品牌的白酒推出選美活動(dòng)，但要求是先喝三兩該品牌的白酒，“醉美人”成為了議論的焦點(diǎn);如某品牌的白酒推出子母酒，贏得了眼球;如推出工業(yè)旅游和體驗(yàn)活動(dòng);如推出經(jīng)銷(xiāo)商和終端培訓(xùn)計(jì)劃;如實(shí)施分眾傳播等等。在終端的銷(xiāo)售上，加強(qiáng)推的力度，特別是節(jié)慶活動(dòng)、宴請(qǐng)活動(dòng)、聚會(huì)等等，加強(qiáng)團(tuán)購(gòu)和進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，深度分銷(xiāo)，不斷搶占終端市場(chǎng)。
當(dāng)然，白酒的終端還有許多，如社區(qū)店、如酒吧等等。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化的今天，白酒銷(xiāo)售將會(huì)決戰(zhàn)終端，這需要白酒企業(yè)加強(qiáng)對(duì)終端的控制與銷(xiāo)售，贏取消費(fèi)者的消費(fèi)權(quán)與偏好，細(xì)分終端，針對(duì)不同的終端進(jìn)行促銷(xiāo)。創(chuàng)新促銷(xiāo)策略，不僅贏得眼球，更要贏得市場(chǎng);不僅搶占現(xiàn)有終端，而且要精耕細(xì)作，贏取更大的市場(chǎng),白酒銷(xiāo)售量才能月新月異。
有一句行話(huà)：顧客就是上帝。“上帝”永遠(yuǎn)是對(duì)的，是有“理”，所以不要與上帝爭(zhēng)論是與非。因?yàn)槟愕米锪艘粋�(gè)顧客，就有可能失去的是一批消費(fèi)者。所以，我們的終端銷(xiāo)售人員一定要將這句話(huà)作為一切工作的前提。
顧客服務(wù)的原則：
第一條：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的。
第二條：如果錯(cuò)了，請(qǐng)參照第一條執(zhí)行!
這個(gè)原則很多商家都知道，作為終端的銷(xiāo)售人員也都心里清楚，但是往往會(huì)出現(xiàn)兩種行為：第一種與顧客刀兵相見(jiàn);第二種，圓滿(mǎn)完成任務(wù);當(dāng)然第二種是我們最想看見(jiàn)的，所以掌握理性的顧客服務(wù)技巧對(duì)終端銷(xiāo)售人員是非常重要的。
終端銷(xiāo)售的場(chǎng)所很多：賣(mài)場(chǎng)內(nèi)外、店鋪促銷(xiāo)等形式也多種多樣：咨詢(xún)、介紹、贈(zèng)送、打折……而我們要面對(duì)的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客;他們是我們要面對(duì)的，了解的，滿(mǎn)足的人。商品銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要不可避免的送往迎來(lái)，雖然整個(gè)過(guò)程是個(gè)連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個(gè)步驟，以利用靈活的掌握：
第一步——迎接顧客。通過(guò)迎接顧客并與顧客進(jìn)行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開(kāi)頭便于與顧客進(jìn)一步地溝通;
第二步——了解需要。通過(guò)向顧客提出問(wèn)題并仔細(xì)聆聽(tīng)回答，來(lái)了解顧客真正的需要以及對(duì)產(chǎn)品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細(xì)節(jié)，顧客的回答中常常會(huì)有意無(wú)意地露出自己對(duì)某一種產(chǎn)品偏好，而且會(huì)對(duì)自己感興趣的方面提出問(wèn)題，記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷(xiāo)售人員，應(yīng)該細(xì)心的、耐心的與顧客講解。
第三步——推薦產(chǎn)品。通過(guò)談話(huà)和觀察顧客，找出與顧客相適應(yīng)的產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品如何有益于顧客以及考察是否滿(mǎn)足他的需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn)品，并向其介紹該產(chǎn)品的特性益處，強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品的益處及效果，對(duì)其感興趣或不了解的地方要反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定的確認(rèn)。
第四步——連帶銷(xiāo)售。通過(guò)介紹相關(guān)的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足顧客其他方面的需要。這是一個(gè)連帶銷(xiāo)售的好時(shí)機(jī)，可以收到事半功倍的效果。
第五步—— 送別顧客。如果顧客沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，可以給他相應(yīng)的服務(wù)卡和宣傳得手冊(cè)，以便顧客再次產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，以便聯(lián)系;如果購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，終端銷(xiāo)售人員應(yīng)該給顧客介紹相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)事宜，以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達(dá)到我們銷(xiāo)售的目的。
以下，是針對(duì)這五方面白酒銷(xiāo)售技巧的具體詳解：
一、迎接顧客
迎接顧客是要完成銷(xiāo)售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節(jié)奏緊張的現(xiàn)代社會(huì)中，人與人最缺乏的就是溝通!迎接顧客便是建立這個(gè)橋梁的第一步。每天有許多顧客走近柜臺(tái)瀏覽，他們只是隨便看看。這些潛在的消費(fèi)者并不能肯定他們需要什么，我們也不知道他們的需要什么，因此我們必須與他們交談，來(lái)了解有關(guān)信息，抓住每一個(gè)可能的介紹機(jī)會(huì)，主動(dòng)地與顧客打招呼。切記!微笑!真誠(chéng)的微笑是你贏得顧客的法寶。一個(gè)終端銷(xiāo)售人員的積極友好的態(tài)度，是對(duì)開(kāi)始成功的交談和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)很很重要。同樣一個(gè)良好的開(kāi)端還需要有一個(gè)精心設(shè)置的問(wèn)題。
例1：通常，銷(xiāo)售人員會(huì)問(wèn)顧客：“您需要一些什么?” 等之類(lèi)的話(huà);
分析：這是一種公事的職業(yè)性口吻!一定要避免!在大多數(shù)情況下，顧客馬上會(huì)敏感的搖搖頭走開(kāi)或者沉默不語(yǔ)，繼續(xù)低頭看。很少有顧客會(huì)直截了當(dāng)?shù)母嬖V你，他需要什么，除非他已經(jīng)確實(shí)知道他自己需要什么。所以一定要記住，盡量避免這類(lèi)的話(huà)出現(xiàn);
我建議這樣，銷(xiāo)售人員：您好!(拉近顧客)看一下我們的產(chǎn)品(順手遞宣傳資料)!這是最有效的方法!
例2、銷(xiāo)售人員：“您需要某某嗎?”
分析：這種廢話(huà)在我們的銷(xiāo)售過(guò)程中不允許出現(xiàn)。這種問(wèn)題對(duì)于一個(gè)隨便看看的顧客來(lái)說(shuō)可能會(huì)嚇一跳，他可能要買(mǎi)，但尚未拿定主意對(duì)于這個(gè)問(wèn)題當(dāng)然很難回答。他也可能沒(méi)想要買(mǎi)，只是看一看，這樣反而使顧客回答不了之后馬上離開(kāi)。還沒(méi)有交談就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢?以上兩個(gè)例子中，銷(xiāo)售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎?不走才怪呢。為什么會(huì)這樣呢?原因很簡(jiǎn)單。因?yàn)殇N(xiāo)售人員一開(kāi)口就向顧客進(jìn)行了索取，我們終端銷(xiāo)售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會(huì)產(chǎn)生消極的態(tài)度，不愿意去購(gòu)買(mǎi)東西，隨即離開(kāi)!索取的回答是消極的，那反過(guò)來(lái)，銷(xiāo)售人員不妨試一下給予，換一種方式來(lái)迎接顧客。我想會(huì)出現(xiàn)另一種結(jié)果!
以下是幾種顧客類(lèi)型情況和建議方法;
“隨便型”顧客情況
例3、顧客只是隨便看看銷(xiāo)售人員可以這樣開(kāi)始：“這是某某產(chǎn)品的專(zhuān)柜，新上市了某種新產(chǎn)品。”或“我們現(xiàn)在進(jìn)行的是某某活動(dòng)，”
“產(chǎn)生動(dòng)機(jī)型”顧客情況
例4. 顧客已經(jīng)在看某一規(guī)格的產(chǎn)品銷(xiāo)售人員：這是具體的某一產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。要用盡量少的語(yǔ)言介紹出產(chǎn)品的作用或獨(dú)特的地方來(lái)。
“尋找型”顧客情況
例5. 顧客的目光在柜臺(tái)上來(lái)回掃過(guò)。銷(xiāo)售人員應(yīng)及時(shí)捕捉顧客的眼神，并與之進(jìn)行目光交流，向顧客介紹：我們這里的是某某產(chǎn)品，您現(xiàn)在看到的是哪一規(guī)格類(lèi)型的產(chǎn)品，它具有什么樣的功能，有什么樣的作用或有什么區(qū)別于其他產(chǎn)品和品牌的優(yōu)勢(shì)。
多顧客情況
特例： 幾位顧客同時(shí)在看產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員：這是某某產(chǎn)品。邊介紹邊向幾位顧客派發(fā)產(chǎn)品的宣傳資料，結(jié)合以上例4、例5的情況靈活介紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足不同顧客的需要。
通常，銷(xiāo)售人員在向顧客介紹產(chǎn)品后會(huì)有兩種不同的反應(yīng);
1、希望能聽(tīng)銷(xiāo)售人員說(shuō)下去，這時(shí)，銷(xiāo)售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時(shí)也可詢(xún)問(wèn)一下顧客的情況和需要，向他推薦合適的產(chǎn)品;
2、顧客會(huì)提出問(wèn)題，如：“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同?”、“這種產(chǎn)品能不能適應(yīng)我的某種需要?”、“你的產(chǎn)品這么多，哪一種更適合我?”等等，里面都包括了顧客想知道的信息。終端銷(xiāo)售人員應(yīng)該把自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和功能詳細(xì)的介紹給顧客，并于此相同類(lèi)的產(chǎn)品進(jìn)行比較，切忌不得詆毀其他產(chǎn)品;
銷(xiāo)售人員向顧客介紹此次銷(xiāo)售是開(kāi)展活動(dòng)，并分發(fā)宣傳資料時(shí)，顧客的反應(yīng)基本上也會(huì)有兩種;
1、希望銷(xiāo)售人員會(huì)繼續(xù)說(shuō)下去，聽(tīng)一聽(tīng)有沒(méi)有自己感興趣的東西，如買(mǎi)一贈(zèng)一活動(dòng)，免費(fèi)試用，有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等。
2、還有的會(huì)問(wèn)送什么，怎么送。
顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見(jiàn)一個(gè)好的開(kāi)端是以為顧客提供給予為開(kāi)始的。給予是一種服務(wù)，是一種說(shuō)明，給予顧客他所關(guān)心的事物的說(shuō)明。所以作為一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員，必須牢記這點(diǎn)!
延伸閱讀：
白酒銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的技巧總結(jié)
一、對(duì)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的認(rèn)識(shí)
常言道，一句話(huà)讓人跳，一句話(huà)讓人笑，語(yǔ)言對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是們基礎(chǔ)功課同時(shí)也是一門(mén)極具藝術(shù)性的課題。怎么樣讓客戶(hù)快速的接受我們，很大程度上取決與我們是否掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。
銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，顧名思義是指用語(yǔ)言來(lái)完成和表達(dá)一個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程，他是解決客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中的心理問(wèn)題，讓客戶(hù)接受每個(gè)環(huán)節(jié)直到銷(xiāo)售完成。銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的最重要兩個(gè)因素就是說(shuō)和聽(tīng)，其中說(shuō)只占到25%，75%則是應(yīng)心去傾聽(tīng)，先傾聽(tīng)客戶(hù)的需求，在針對(duì)性的去說(shuō)。通過(guò)掌握銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，可以在實(shí)際工作中，極大的提高成交率，即使不能成交，也是增加與終端客情的潤(rùn)滑劑，同時(shí)通過(guò)練習(xí)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，對(duì)提高企業(yè)形象，提升自我專(zhuān)業(yè)水平等都是有較大的進(jìn)步。
二、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
(1)如何讓客戶(hù)認(rèn)同我們的觀點(diǎn)
作為企業(yè)方代表，在與客戶(hù)較談的時(shí)候，如何使客戶(hù)能夠很快認(rèn)同我們的觀點(diǎn)，進(jìn)而接受我們的產(chǎn)品，主要有以下幾個(gè)方面：
1、多贊美客戶(hù)
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話(huà),喜歡別人贊美他們。銷(xiāo)售人員應(yīng)該不要吝嗇自己的贊美之詞，例如進(jìn)門(mén)看到老板的門(mén)店裝修漂亮，就應(yīng)該這樣贊美：“老板的門(mén)頭很氣派，生意肯定很紅火啊”，但是我們?cè)谫澝赖臅r(shí)候往往會(huì)給客戶(hù)覺(jué)得很“假”的感覺(jué)，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶真好看!”，而如果從某一個(gè)“點(diǎn)”來(lái)贊美效果將更好，例如說(shuō)“您的領(lǐng)帶是您夫人挑的吧，顏色很穩(wěn)重，適合您的專(zhuān)業(yè)!”
2、多請(qǐng)教客戶(hù)
請(qǐng)教客戶(hù)會(huì)給人一種謙虛的感覺(jué)，特別是一些性格較強(qiáng)硬的客戶(hù)，我們的說(shuō)話(huà)語(yǔ)氣往往對(duì)他很敏感，例如現(xiàn)在某店發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品賣(mài)完了,想要老板看看庫(kù)存，一般的說(shuō)法可能很直接：“為什么我們產(chǎn)品沒(méi)貨了?賣(mài)完怎么不進(jìn)了?”，而請(qǐng)教的語(yǔ)氣則是“老板您好!您能幫我查一下**酒現(xiàn)在庫(kù)存還有多少嗎? 幫我看看吧!要沒(méi)有我給你再補(bǔ)點(diǎn)吧。”
3、用商討的語(yǔ)氣
商討的語(yǔ)氣給客戶(hù)的感覺(jué)是對(duì)其很尊重，客戶(hù)一般很容易接受，例如某市場(chǎng)由于前期斷貨，企業(yè)剛到貨1000箱，想讓客戶(hù)多訂貨又感覺(jué)給他面子，一般的說(shuō)法：“我們剛到1000箱，你要多少箱?”二商討的語(yǔ)氣則是：“王總，廠(chǎng)里剛到1000箱產(chǎn)品，看您賣(mài)的這么好，我特地給您留了500箱，您看什么時(shí)候給您送過(guò)來(lái)?”
4、用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言
只有專(zhuān)業(yè)，才有機(jī)會(huì)，在與客戶(hù)交流的時(shí)候，盡可能用專(zhuān)業(yè)的語(yǔ)言，客戶(hù)會(huì)更加信服，例如我們?cè)谝罂蛻?hù)做牌面展示的時(shí)候，可以這樣的說(shuō)：“牌面真的很重要，AC尼爾森的調(diào)查顯示,產(chǎn)品陳列在顯眼位置會(huì)增加40%的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，若產(chǎn)品再配以集中陳列又可增加30%的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，若做到這兩點(diǎn)，可大大增加產(chǎn)品的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提升銷(xiāo)量從而創(chuàng)造利潤(rùn)。”
5、保證激情
激情是影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的重要因素，銷(xiāo)售人員保持激情會(huì)給客戶(hù)一種信任和安全的感覺(jué)，例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品的時(shí)候，如果以一種漫不經(jīng)心的語(yǔ)氣，半天說(shuō)一句，再好的產(chǎn)品客戶(hù)也不敢相信，反而，用激情的語(yǔ)氣，客戶(hù)則會(huì)樂(lè)意去聽(tīng)，很容易接受。
6、保持自信
自信才有底氣，有底氣才能讓客戶(hù)信任，例如我們?cè)诮榻B產(chǎn)品政策時(shí)，客戶(hù)說(shuō)力度太小，比競(jìng)品差多了，我們應(yīng)該這樣的去說(shuō)：“但凡暴利的產(chǎn)品都是賣(mài)的不好或者非正規(guī)廠(chǎng)家的產(chǎn)品，我們的可不一樣，質(zhì)量有保證，價(jià)格很公道”。
7、有服務(wù)意識(shí)
在與客戶(hù)面對(duì)面的交流的時(shí)候，有意識(shí)的服務(wù)或傳達(dá)服務(wù)意識(shí)會(huì)給客戶(hù)一種良好的印象和感覺(jué)，例如幫助客戶(hù)整理牌面，對(duì)客戶(hù)承諾：“我們送貨及時(shí)，只要您一個(gè)電話(huà)，3小時(shí)到貨”、“我們兌獎(jiǎng)及時(shí)，只要您有獎(jiǎng)卡，不管多少，不管日期，我們隨時(shí)都可以給您兌換”。
(2)如何應(yīng)對(duì)終端對(duì)我們的拒絕
銷(xiāo)售人員每天面對(duì)很多不同類(lèi)型的客戶(hù)，會(huì)遇到各種各樣的拒絕，怎么樣去應(yīng)對(duì)，把客戶(hù)的拒絕看作是一種機(jī)會(huì)。應(yīng)對(duì)客戶(hù)決絕一般有以下5個(gè)步驟：
1、對(duì)客戶(hù)的意見(jiàn)表示接受
不管客戶(hù)用什么樣的理由搪塞和拒絕我們，我們首先應(yīng)該是真誠(chéng)的表示理解和接受客戶(hù)的一些觀點(diǎn)，即“求同存異”，例如客戶(hù)說(shuō)“您們的酒實(shí)在不好賣(mài)，我不進(jìn)了”，我們不能與之反駁，而應(yīng)該這樣的去說(shuō)“對(duì)您的看法我表示理解，的確讓您在推薦的時(shí)候多費(fèi)口舌了”。
2、分析其原因
在客戶(hù)提出決絕的理由時(shí)，一方面是贊成和理解，但是同時(shí)也要幫助分析原因，例如上面的案例中，我們可以這樣的去解釋?zhuān)骸艾F(xiàn)在不好賣(mài)其實(shí)很正常，本來(lái)天氣就熱，喝酒的就人就少，不僅是我們的產(chǎn)品其他暢銷(xiāo)的產(chǎn)品都是走的很慢，另外我們的產(chǎn)品現(xiàn)在還是個(gè)新品，正在被消費(fèi)者逐步接受，現(xiàn)在最需要展示出來(lái)，您看我們的產(chǎn)品在您的店里展示的還不夠突出，消費(fèi)者不易看到，相信你只要展示的漂亮一些就會(huì)好賣(mài)了”。
3、列舉第三者的有利證明
同樣正對(duì)以上案例，我們可以把一些成功的案例向客戶(hù)介紹，以增加其信心，我們可以這樣去說(shuō)：“其實(shí)我們的產(chǎn)品雖然上市不長(zhǎng)，但是現(xiàn)在走量非常好的，我們每天都能出貨幾十箱，在有的店里面已經(jīng)是老板最?lèi)?ài)推薦的產(chǎn)品，您看在**路**店我剛剛下了幾箱呢”(可以拿出準(zhǔn)備好的供貨單據(jù)讓老板去看)。
4、針對(duì)異議進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的處理
當(dāng)客戶(hù)已經(jīng)逐步接受我們的觀點(diǎn)后，可能還存在一些疑問(wèn)，例如對(duì)價(jià)格、政策、服務(wù)等方面提出一些問(wèn)題，這時(shí)候說(shuō)明客戶(hù)已經(jīng)基本消除抵觸的情緒了，需要乘勝追擊，我們可以這的去說(shuō)：“價(jià)格您盡管放心，我們是正規(guī)廠(chǎng)家，對(duì)市場(chǎng)的管控看的比銷(xiāo)量更重，絕不允許任何人去砸價(jià)，政策方面都是統(tǒng)一的，保證您能夠有足夠的利潤(rùn)，我們會(huì)定期對(duì)您回訪(fǎng)，您有任何疑問(wèn)和問(wèn)題我們隨時(shí)都負(fù)責(zé)解決的”。
5、馬上要求成交
最后一步就是盡可能的立即達(dá)成交易，因?yàn)閷?duì)我們產(chǎn)生拒絕的客戶(hù)一般都不是我們忠誠(chéng)的客戶(hù)，他們每天都面臨很多廠(chǎng)家業(yè)務(wù)員，很容易變化決策，所以一旦有意向就需要立即成交，我們就可以這樣去說(shuō)：“說(shuō)了那么多，你的憂(yōu)慮現(xiàn)在已經(jīng)都不是問(wèn)題了，趁您今天有空，現(xiàn)在給您下個(gè)兩箱，好吧?”
(3)如何拒絕客戶(hù)的要求
我們?cè)趯?shí)際拜訪(fǎng)客戶(hù)中，經(jīng)常也遇到客戶(hù)提出各種要求，有的甚至是違背企業(yè)原則，面對(duì)這樣的情況我們又該如何應(yīng)付呢?做到即決絕了客戶(hù)又不得罪客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)決絕客戶(hù)有這樣的幾個(gè)要訣：
1、表示理解內(nèi)心拒絕
例如客戶(hù)要求我們給20%的銷(xiāo)售返點(diǎn)，我們應(yīng)該這的去說(shuō)：“您的想法我理解，您也是想多賺點(diǎn)錢(qián)，多賣(mài)點(diǎn)我們的酒，可是……”
2、表情嚴(yán)肅，公司原則
“可是我們公司有規(guī)定，所有價(jià)格政策都是一樣的，我沒(méi)有那個(gè)權(quán)力啊，就算把我的銷(xiāo)售提成讓給您，公司查到我也要受罰的”
3、匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，破例申請(qǐng)
如果客戶(hù)有很大的銷(xiāo)量，就是因?yàn)槟骋粋�(gè)小政策不接貨，我們還可以這樣說(shuō)：“您看這樣好不好，價(jià)格我們是不能讓步的，我回頭向領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)下，看可否給您申請(qǐng)點(diǎn)禮品幫你做個(gè)促銷(xiāo)，但是您要保證下20件貨哦”。
白酒銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)
1.了解客戶(hù)需求
在銷(xiāo)售白酒時(shí)，首先要了解客戶(hù)的需求。了解客戶(hù)的口味、喜好、消費(fèi)習(xí)慣等，以便為客戶(hù)提供更好的服務(wù)和推薦更適合的產(chǎn)品。
2.講解產(chǎn)品特點(diǎn)
在銷(xiāo)售白酒時(shí)，要講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。例如，可以介紹產(chǎn)品的釀造工藝、原料、口感等，讓客戶(hù)更加了解產(chǎn)品，增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
3.提供試飲服務(wù)
提供試飲服務(wù)是一種有效的銷(xiāo)售策略。通過(guò)試飲，客戶(hù)可以更好地了解產(chǎn)品的口感和品質(zhì)，從而更容易做出購(gòu)買(mǎi)決策。
4.推薦搭配食品
白酒搭配食品可以提高飲酒的品質(zhì)和口感。在銷(xiāo)售白酒時(shí)，可以根據(jù)客戶(hù)的口味和喜好，推薦適合的食品搭配，增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
5.提供禮品包裝
白酒作為一種重要的禮品，禮品包裝可以提高產(chǎn)品的價(jià)值和吸引力。在銷(xiāo)售白酒時(shí)，可以提供禮品包裝服務(wù)，讓客戶(hù)更加滿(mǎn)意。
6.提供優(yōu)惠活動(dòng)
優(yōu)惠活動(dòng)是一種有效的銷(xiāo)售策略。在銷(xiāo)售白酒時(shí)，可以提供一些優(yōu)惠活動(dòng)，例如打折、贈(zèng)品等，吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。
7.建立客戶(hù)關(guān)系
建立良好的客戶(hù)關(guān)系是銷(xiāo)售的關(guān)鍵。在銷(xiāo)售白酒時(shí)，要注重與客戶(hù)的溝通和交流，建立信任和友好的關(guān)系，以便客戶(hù)在未來(lái)的購(gòu)買(mǎi)中選擇你的產(chǎn)品。
總之，白酒銷(xiāo)售需要掌握一些技巧和話(huà)術(shù)，以提高銷(xiāo)售效果。通過(guò)了解客戶(hù)需求、講解產(chǎn)品特點(diǎn)、提供試飲服務(wù)、推薦搭配食品、提供禮品包裝、提供優(yōu)惠活動(dòng)和建立客戶(hù)關(guān)系等方式，可以增加客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望，提高銷(xiāo)售效果。
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