銀行存款營銷技巧

　　存款是商業銀行的主要負債業務。科學選擇存款營銷策略,既是商業銀行積極參與同業競爭的客觀需要，那么，銀行存款營銷的技巧有哪些？

　　當前，經濟增速下行、利率市場化持續推進、互聯網金融快速發展和基準利率下調等因素對銀行業機構帶來了巨大的挑戰和壓力。如果把銀行間的競爭比作是一場沒有硝煙的戰爭，存款業務作為商業銀行的立行之本、信貸資金的活水源頭，毫無疑問便成了這場戰爭的必爭之地。那么，該如何在利率市場化的情況下做好存款營銷工作，下面就我個人談幾點看法：

　　隨著利率市場化的逐步施行，存貸利差收窄，存款的替代品逐步增加，直接融資比例攀升，存款營銷工作，尤其是城區存款、對公存款營銷工作變得步履維艱。結合實際，主要有以下幾點原因：

　　一是客戶需求趨于多元化、個性化。隨著居民生活水平的提高、理財觀念的轉變，過去通過開活期存折、定期存單的單一儲蓄方式已經不能完全滿足客戶的需求，如今的客戶尤其是城區客戶、貴賓客戶更追求的是一種個性化強、適用性高、盈利最大化的存款產品。

　　二是存款營銷凸顯局限性、低效性。近年來，隨著銀監會“七不準四公開”、《巴塞爾協議Ⅲ》、存款偏離度管理中提出的八條禁令等一系列監管制度及管理辦法的出臺，以往依靠資產拉動負債增加存款、要求用信客戶做存款回報、季末存款沖時點的做法已被限制，存款的營銷手段逐漸減少，攬儲成本和壓力逐步加大。

　　三是同業競爭壓力驟增式、白熱式。隨著銀行數量急劇增加，微眾銀行的創立，多家金融機構在縣域設立分支機構，市場分額被瓜分，存款營銷難度加大。以樟樹市為例，近二、三年來，贛州銀行、九江銀行等城商行紛紛進駐，今年又新增興業銀行樟樹支行、南昌銀行樟樹支行2家銀行，全市銀行業機構數已達12家，預計明年上饒銀行、浦發銀行將在樟樹設置分支機構，市場競爭趨于白熱化。

　　為此，要堅持問題導向，攻堅克難，全面做好存款營銷工作個人認為要做到以下幾點：

　　一、緊盯客戶需求，加快產品創新。

　　一要提高產品研發的市場敏感性。組建產品研發團隊，深入市場調研，準確分析當地市場特點，深挖客戶需求，及時研發新的存款產品，滿足客戶的個性化需求，以此吸引客戶存款。例如，針對互聯網金融快速發展，公司業務客戶的電商服務種類眾多這一特點，我行可在基礎公司電商服務的基礎上，根據大型優質客戶、平臺類客戶、園區類客戶、集團類客戶的不同需求，逐戶開發新的產品，使之通過電子互聯網技術解決客戶個性化需求，以此來增加對公存款。

　　二要增強產品推廣的靈活性。針對不同客戶的存款需求，配備結構性存款、結構化融資、企業定制理財等產品，為客戶提供期限靈活、收益較高的產品。例如，通過加強與證券、基金、信托、租賃等公司的合作，為符合條件的優質客戶承銷中期票據、短期融資券、非公開定向債務融資工具、超級短融等產品，為符合條件的中小企業承銷中小企業集合債券等債務類融資工具。三要強化客戶維護的粘合度，及時做存款產品的售后回訪工作，從客戶角度分析產品收益率、便捷性是否契合客戶需求，不斷創新完善產品，做好專題研究，及時解決產品營銷、客戶維護中存在的問題，以此來增強客戶的滿意度和忠誠度。

　　二、拓展營銷手段，提高服務質效。

　　一是加大營銷力度，抓牢三大重點。一抓重點客戶，加大隊財政、社保、公積金、國資、城投、拆遷辦、國土、交通等優質客戶營銷跟蹤力度；二抓重大項目，及時抓住市政府棚戶區改造拆遷補償契機、新型城鎮化建設重點工程，積極走訪市政府、財政、拆遷辦、國資公司等相關部門，加強政銀企三方合作，著力營銷招商引資項目；三抓重要行業，藥酒鹽金屬家具是樟樹的四大支柱產業，支行行長要率先垂范，帶隊深入各個重點行業走訪營銷，增加走訪頻度，提高營銷技能，加強與重點行業財務總監等重要部分負責人的交流與溝通，發揮關系營銷的作用，建立穩定的銀企合作關系。

　　二是提供優質服務，實現四個全面。通過加快網點轉型，提升服務環境，優化服務措施，提供便民服務，創新服務形式等多種方式，讓客戶得到不同于其他商業銀行的優質服務，享受不同的服務體驗。以優質的服務，全面增加存款增長率，全面提高市場占有率，全面穩定存款偏離度，全面強化存款安全性。

　　三是發揚實干精神，解決三大難題。全行上下要沉下身子搞調研，加強監測，及時把握存款尤其是城區存款、對公存款動向，著力解決財政賬戶維護難，新增賬戶營銷難，個私賬戶培植難三大難題，確保存款的穩進穩出，在存量不減少的前提下，再圖穩進。

　　三、完善內部機制，增強競爭實力。

　　一要組建營銷團隊，打造“前店后廠”模式，由前臺業務部門研究客戶需求，量身定制金融服務方案；中后臺部門強化各條線聯動，加大政策和資源支持。

　　二要完善績效考核制度，提升員工營銷存款的積極性和協調性。充分利用績效工資考核方案的有力平臺，進一步加大獎懲力度，表揚先進、激勵后進，形成各司其職、各盡所能、共同發展的良好氛圍，推動存款業務發展。

　　三要善于學習良好做法。正確認識自己，認識同業，分析市場，挖掘自身優勢、特色的同時學習競爭對手的優良做法，打造品牌，全面提升市場競爭力。

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