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客戶提問太多問題要如何應對?
面對不提問題的客戶,銷售人員會很糾結,因為沒有互動的“單口相聲”不好說。可面對問題太多的客戶,我們又該怎么應對呢?一起來看看。
有些銷售人員覺得,假如讓客戶提太多的問題,就可能無法順利地完成此次銷售,也有一些銷售人員因為不能對客戶的疑問進行一個比較好的處理,所以導致無法和客戶達成合作關系,下面呢,針對這幾種情況,我總結了5條銷售技巧培訓的金律,希望對各位會有所幫助。
第一:在不能了解客戶的真實問題時,盡量讓客戶說話多打聽一些問題,帶著一種好奇的心態,發揮刨根問底的精神,讓客戶多發發牢騷,多提提問題,了解客戶的真實需求。
第二:把握關鍵問題,讓客戶具體闡述
“復述”一下客戶的具體異議,詳細了解客戶需求,讓客戶在關鍵問題處盡量詳細的說明原因。
第三:同意客戶的感受
當客戶說完后,不要直接回答問題,要感性回避,比如說我感到您......這樣可以降低客戶的戒備心理,讓客戶感覺到你是和他站在同一個戰線上。
第四:確認客戶問題,并且重復回答客戶疑問
你要做的是重復你所聽到的話,這個叫做先跟,了解并且跟從客戶和自己相互認同的部分,這個是最終成交的通道,因為這樣做可以了解你的客戶是否知道你的產品的益處,這為你引導客戶走向最后的成功奠定基礎。
第五:讓客戶了解自己異議背后的真正動機
當客戶看到了背后的動機,銷售就可以從此處入手,想到并且說出客戶需要的價值,那么彼此之間的隔閡就會消除,只有這樣才能和客戶建立起真正的相互信任的關系。
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