中小企業：創業要過六道坎

最新調查顯示：中關村平均每天有７家 企業 誕生，但同時有３家 企業 正面臨著倒閉。據中關村海淀園數字園區管理服務中心的統計，２００１年新批企業２４０１家，同年注銷企業９０７家，而２００２年新批企業２２３６家，同年注銷的企業達到１１６７家。

長城企業戰略研究所所長王德祿在接受記者采訪時說，創業活動 發展 到今天，理性創業已經成為主流，這一點在高新技術企業創業方面更是突出。但即使是理性創業，創業失敗的幾率仍然很大。

他 分析 認為，一個企業從有一個好的創意，到開始注冊 公司 ，到后來成為穩定、可盈利的企業，一般要經過十個必要環節：創意——第一筆投資——注冊（組建 公司 ）——新產品開發——新品上市—— 市場 營銷——構建經營網絡——完善組織結構——融資、擴大規模——盈利。在這十個環節中，其中有六道致命的關節：創意、產品、 市場 、團隊、管理、資金，如果整合得不好，這個企業就會死掉或延遲 發展 。

第一關：創意——靈感不等于現實

記者在被注銷資格的企業調查中發現，相當一部分企業，初創時期對市場判斷過分樂觀，沒有對市場進行充分的調查，選擇的第一個產品就沒有找準市場定位。再加上對市場容量、競爭態勢的錯誤判斷，新產品一面市就在市場遭到重創。一位有企業研究 經歷 的資深人士告訴記者，成功的企業一半以上的成功因素就在于邁好了這第一步，而創業失敗的企業案例中，３０％的企業也折在這一關。

一個好的創意孕育著一個企業的誕生。對大多數創業者來說，這是他們夢開始的地方。

第二關：產品——不做大而全，力求精而專

８年前，北京佳訊飛鴻電氣有限責任公司在中關村誕生。當時，中關村高技術的平臺是以計算機及相關技術為主流，這塊市場已經進入了有序化的階段。聯想、方正、四通等一批形成規模的大公司，占據了市場的大部分份額，小企業的發展空間很小。佳訊飛鴻的創始人、現任該公司董事長的林菁經過認真思考后，避開鋒芒，選擇了產業發展空間更大的通信市場。選擇這個領域的另一個理由是，與佳訊飛鴻發起人的技術專業背景的關聯性較強。

即使是選擇了通訊，佳訊飛鴻也不是全線鋪開。他們提出“以專為本”的原則，不與數百家交換機廠商硬拼，專注于數字程控交換技術、計算機網絡技術、語音技術、漢字處理技術的研究，并推出綜合上述技術的專用設備。

第三關：市場——一招不慎全盤皆輸

中關村科技園區管委會副主任任冉齊認為，中關村是中國技術創新的高地，這里缺的是真正懂市場的營銷人才。初創期的小企業十分脆弱，如果對市場判斷失誤，選錯一次市場 機會 ，就會一敗涂地。

選擇什么樣的 方式 進入市場是非常重要的，這也是對創業者能力的考驗。

佳訊飛鴻創業早期確立的市場策略是“縱橫結合”：即公司結合自身特點，制定的小成本市場拓展策略。其縱向是在既有市場向深入發展，面對同一客戶群，不斷開發新產品，以小的銷售成本挖掘用戶價值；橫向則用既有技術拓寬自己的經營領域，以小的研發成本挖掘市場價值，規避業務過分集中在某一領域的經營風險。

圍繞著這一戰略，在鐵路市場占有一席之地后佳訊飛鴻開始進軍軍網。軍網市場在產品選型上相對來說比較穩健，選擇產品標準高并且慎重。如果能夠成功進入這個市場，有利于提高企業的知名度與市場地位，提升公司的無形資產。他們用了兩年時間陸續推出了一些針對軍網開發的產品，均獲得了認可，直到中標在軍方很有影響的４０９工程。

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