終端工作要避免的問題

　　從渠道為王到決勝終端，營銷工作的重點正在發生著深刻的變化，過去各個企業角逐于產品到市場最后一公里的競賽，而如今各個企業在完成最后一公里的建設后，面對消費者的如何實現“臨門一腳終”則更為重視，決勝終端的話題被再度提起，導致企業對終端爭奪愈演愈烈，從自建終端到終端買斷、從終端廣告壟斷到店內陳列壟斷，所有這些關于終端的爭奪，是因為終端工作的加強可以加強廣告的影響力，提升產品的銷售能力，但是，在終端工作中我們卻常常發現雖然企業對終端的爭奪很激烈，但是在終端的建設上卻存在著問題。

　　問題一、硬終端不統一

　　主要表現在店招的設計風格和宣傳不統一以及主題的不一致。店招作為企業終端建設的一個主要工作，企業利用店招的目的各不相同，有的企業利用店招是為了宣傳品牌形象，而有的企業是為了促進某一個或類產品產品的宣傳和銷售，但是很多企業的店招的設計、宣傳以及主題確定上，由于不明白自己的目的，或者缺少很好的連續性，往往出現每個時間段上制作店招在設計風格、宣傳和主題上都存在很大的差異，在市場上的店招五花八門，沒有統一難以形成一個有效的整體宣傳風格，雖有很多的店招在但是宣傳的效果卻大打折扣。

　　解決辦法：建立企業店招設計的統一標準或者企業的CI系統，尤其加強其中VI系統的建設，確立長期的宣傳主題，保持企業宣傳的連續和延續性。

　　問題二、硬終端不規范

　　主要表現在陳列工作上缺乏統一和規范的標準。陳列的目的在于是產品在終端店內通過良好的產品展示，帶給消費者視覺沖擊力繼而激發消費者的購買欲望，最終實現銷售，其要求產品的陳列對消費者而言在任何地方都保持一致，這樣才能吸引消費者，打動消費者，但是在現實的市場工作中，很多企業的陳列由于缺乏統一的標準和規范性的要求或者沒有監督和考核機制，導致產品的陳列往往是五花八門，各不相同，同時由于缺乏統一和規范的標準和監督和考核機制，很多企業的銷售人員的陳列工作只是為了工作而工作，雖然企業投入了不少陳列費用，但是效果卻難以達到。

　　解決辦法：建立企業產品陳列的規范標準和要求，并形成統一的可視化的操作手冊，建立監督和考核機制。

　　問題三、終端缺乏維護

　　主要表現在兩個方面，一是對硬終端的維護不到位，產品陳列或者店招存在臟、亂、差的現象甚至出現陳列或店招消失的現象。二是對軟終端維護不到位，軟終端沒有也無法發揮任何作用，原因是缺乏常規和有規律終端的拜訪，沒有良好的互動。

　　解決辦法：建立企業終端建設的標準和加強對業務人員終端拜訪的要求，制定詳盡的終端拜訪程序和時間要求。

　　問題四、只重視硬終端忽視軟終端

　　主要表現是企業在硬終端的建設上愿意花費大量的財力和物力進行投入，但是軟終端(人員)的投入上卻不愿意投入相關的費用或者精力，使兩者不能形成合力。其實在很多時候消費者往往在購買現場會改變其進入終端店之前的購買選擇，其原因就在于軟終端的工作，同時很多時候企業的硬終端難以發力起到其應該產生的作用，很大程度上在于軟終端工作的缺失，從而造成投入很多但效果卻不是很好的原因。

　　解決辦法：在加強硬終端建設方面的投入同時，做好在軟終端上的投入，通過人員的培訓、費用的支持以及定期的拜訪和溝通，形成良性的互動和配合，使軟和硬能夠配合。

　　問題五、終端掌控不力

　　建設終端的目的是為了掌控終端，利用終端為企業的宣傳和銷售進行服務，但是在現實的工作中很多企業的終端工作只是停留在表面上的建設，缺乏可以控制的手段，如陳列、店招的投入很多時候會因為某個人的原因而浪費，造成企業白白投入卻不能產生效果。

　　解決辦法：建立規范的合作形式，明確雙方的責權利，以利益和責任保證合作的實現。

　　最后，終端建設工作是一個長期和系統的工作，不可能一蹴而就也不可能在一朝一夕的時間內就能達到企業預期的目的，終端建設工作需要企業在實踐的過程中，不斷地進行加強、改進和完善，這樣才能使終端工作落實到實處，起到決勝終端的目的。

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