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如何做好訂單式銷(xiāo)售
訂單式銷(xiāo)售是一種常見(jiàn)的銷(xiāo)售方式，下面就是小編為您收集整理的如何做好訂單式銷(xiāo)售的相關(guān)文章，希望可以幫到您，如果你覺(jué)得不錯(cuò)的話可以分享給更多小伙伴哦！
如何做好訂單式銷(xiāo)售
開(kāi)發(fā)訂單：以策略性規(guī)劃為導(dǎo)向
毫無(wú)疑問(wèn)，開(kāi)發(fā)訂單是整個(gè)訂單價(jià)值鏈的首要環(huán)節(jié)，對(duì)銷(xiāo)售人員而言，指的就是開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。在這個(gè)環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員主要的工作內(nèi)容一般包括：市場(chǎng)考察（了解行業(yè)狀況、競(jìng)品狀況、渠道狀況、經(jīng)銷(xiāo)商狀況等）、確定市場(chǎng)運(yùn)作思路、拜訪經(jīng)銷(xiāo)商和批發(fā)商、甄選經(jīng)銷(xiāo)商、確定經(jīng)銷(xiāo)商。如果是通過(guò)分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售的產(chǎn)品，那么完成以上幾項(xiàng)工作基本上就可以了，而如果是通過(guò)現(xiàn)代零售終端銷(xiāo)售的產(chǎn)品，銷(xiāo)售人員還需要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商與KA系統(tǒng)進(jìn)行入場(chǎng)談判，然后才算是真正完成了這個(gè)環(huán)節(jié)的所有工作。
由于真正銷(xiāo)售產(chǎn)品的其實(shí)是經(jīng)銷(xiāo)商，所以選擇一個(gè)什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商，差不多就等于選擇了這個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。盡管這個(gè)環(huán)節(jié)的工作如此重要，但仍有眾多的銷(xiāo)售人員陷入困境，其根源在于對(duì)市場(chǎng)拓展沒(méi)有清晰的策略規(guī)劃（當(dāng)然企業(yè)背景、實(shí)力對(duì)此影響很大，但本文重點(diǎn)考慮銷(xiāo)售人員的行為所產(chǎn)生的作用），對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位和區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作缺乏分析，僅僅在人際關(guān)系、交易條件上下功夫，因此無(wú)法使有思路、有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生興趣，只能找到平庸甚至惡劣的經(jīng)銷(xiāo)商。
銷(xiāo)售人員一方面在抱怨企業(yè)資源不夠、產(chǎn)品無(wú)特性、價(jià)格高、工作難做，可另一方面對(duì)市場(chǎng)又缺乏深入地調(diào)查分析，不懂得市場(chǎng)拓展的策略該如何規(guī)劃，只是靠著一股蠻勁硬闖。我們平常所見(jiàn)到的大多是溝通型的銷(xiāo)售人員，論嘴皮功夫、套交情、社交手段都是一套一套，可要是談策略、論市場(chǎng)、提建議往往束手無(wú)策。實(shí)質(zhì)上，這些銷(xiāo)售人員根本沒(méi)有從市場(chǎng)一線出發(fā)，對(duì)于區(qū)域市場(chǎng)有多大空間、可以做出多大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)狈ι钊胨伎迹皇菫檎医?jīng)銷(xiāo)商而找經(jīng)銷(xiāo)商，認(rèn)為可以向公司交差就行了，其結(jié)果可想而知。因此，這些銷(xiāo)售人員看起來(lái)忙忙碌碌，做了許多工作，也挺辛苦，可成效就是不高。
而在以實(shí)現(xiàn)訂單為核心的業(yè)務(wù)工作模式中，銷(xiāo)售人員決不能為找經(jīng)銷(xiāo)商而找經(jīng)銷(xiāo)商，他必須將重心放在訂單的最終實(shí)現(xiàn)上，也就是說(shuō)，從一開(kāi)始他就要想著如何才能完成自己的銷(xiāo)售任務(wù)，同時(shí)確保所做的每一件事情都要對(duì)訂單的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)生價(jià)值。為此，銷(xiāo)售人員在拜訪經(jīng)銷(xiāo)商前，必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入透徹地分析，然后拿出一份完整的市場(chǎng)拓展策略規(guī)劃，其中要清晰對(duì)需求分析、產(chǎn)品定位、產(chǎn)品組合、渠道結(jié)構(gòu)、推廣策略以及實(shí)施計(jì)劃進(jìn)行描述，而且更重要的是對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作方式、存在問(wèn)題和改進(jìn)思路進(jìn)行細(xì)致分析，并將其與本企業(yè)的合作結(jié)合起來(lái)，設(shè)定符合市場(chǎng)客觀環(huán)境的銷(xiāo)售目標(biāo)（這里就可將其理解為潛在的訂單）。如此，銷(xiāo)售人員自然可以爭(zhēng)取到較好的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行合作，同時(shí)其行為也和訂單的實(shí)現(xiàn)緊密結(jié)合起來(lái)，為訂單的最終實(shí)現(xiàn)打下良好的基礎(chǔ)。
下達(dá)訂單：以需求預(yù)測(cè)統(tǒng)領(lǐng)產(chǎn)銷(xiāo)平衡
開(kāi)發(fā)好經(jīng)銷(xiāo)商就等于開(kāi)發(fā)出了訂單，那么緊接著就是訂單該如何確定了。這個(gè)環(huán)節(jié)銷(xiāo)售人員的工作內(nèi)容一般就是要求經(jīng)銷(xiāo)商向總部下達(dá)訂單、打款，看起來(lái)雖然簡(jiǎn)單，但是銷(xiāo)售人員的精力常常耗在與經(jīng)銷(xiāo)商的博弈上，大大影響了工作的成效。其中的關(guān)鍵點(diǎn)就在于雙方對(duì)資金使用效率的爭(zhēng)奪，銷(xiāo)售人員希望經(jīng)銷(xiāo)商可以多打款、早打款，從而達(dá)到擠占經(jīng)銷(xiāo)商資源的目的，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是一種打擊；而經(jīng)銷(xiāo)商則希望資金利用效率最大化，確保資金能用在最賺錢(qián)的產(chǎn)品上，同時(shí)爭(zhēng)取資金的周轉(zhuǎn)次數(shù)最大化。于是，雙方就在這種博弈中你來(lái)我往，用盡心機(jī)，銷(xiāo)售人員認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商不好合作，而經(jīng)銷(xiāo)商又認(rèn)為廠家過(guò)于壓榨。
這種博弈其實(shí)對(duì)雙方而言都沒(méi)有利益最大化，因?yàn)榇蠹叶紱](méi)有將焦點(diǎn)放在雙方訂單的共同實(shí)現(xiàn)上，銷(xiāo)售人員沒(méi)有考慮到經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)狀況，只是一味施壓，而經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)有考慮到廠家銷(xiāo)售目標(biāo)的完成，只是考慮自己利益的最大化。這種合作只會(huì)帶來(lái)雙輸?shù)慕Y(jié)果。
在以實(shí)現(xiàn)訂單為核心的業(yè)務(wù)工作模式中，銷(xiāo)售人員并非只是簡(jiǎn)單地一味要求經(jīng)銷(xiāo)商打款、下訂單，而是將經(jīng)銷(xiāo)商的訂單下達(dá)和資金運(yùn)用納入到整個(gè)市場(chǎng)的策略規(guī)劃中，通過(guò)需求預(yù)測(cè)來(lái)平衡廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益。在這種模式下，銷(xiāo)售人員每月都將與經(jīng)銷(xiāo)商共同協(xié)商確定出下個(gè)月度的訂單需求計(jì)劃，這個(gè)計(jì)劃綜合考慮了廠家的銷(xiāo)售目標(biāo)、銷(xiāo)售趨勢(shì)、銷(xiāo)售階段、市場(chǎng)環(huán)境變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)等因素，同時(shí)也符合經(jīng)銷(xiāo)商的資金運(yùn)作狀況；而作為廠家來(lái)講，有了銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商的訂單需求計(jì)劃作指導(dǎo)，就可以預(yù)先統(tǒng)籌采購(gòu)、生產(chǎn)和物流系統(tǒng)，為即將產(chǎn)生的實(shí)際訂單做好準(zhǔn)備。隨后，銷(xiāo)售人員將依據(jù)這份月度訂單需求計(jì)劃，同時(shí)結(jié)合經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存數(shù)據(jù)和配送周期，督促經(jīng)銷(xiāo)商在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候及時(shí)打款。由于經(jīng)銷(xiāo)商事先共同和銷(xiāo)售人員確定了訂單需求計(jì)劃，那么打款就不再成為廠家單方面的施壓了，而成為實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商自己利益的一件重要事情。
滿足訂單：推動(dòng)總部高效產(chǎn)品供應(yīng)
下達(dá)訂單后的重要工作在于如何盡快滿足訂單，在實(shí)際過(guò)程中，這方面的工作也會(huì)消耗銷(xiāo)售人員大量的精力。之所以如此，在于這個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)是產(chǎn)銷(xiāo)銜接，而問(wèn)題往往就是區(qū)域和總部、銷(xiāo)售和生產(chǎn)部門(mén)之間的銜接出現(xiàn)了斷層。在部分管理體系不完善的企業(yè)，甚至出現(xiàn)一到供貨緊張時(shí)期，銷(xiāo)售人員不在市場(chǎng)一線反而蹲在總部搶貨的“怪”現(xiàn)象；還有的企業(yè)銷(xiāo)售人員則拼命討好總部的訂單處理人員和發(fā)貨人員，希望他們能夠手下松一松，多處理點(diǎn)訂單多發(fā)點(diǎn)貨，為此，銷(xiāo)售人員一天可以撥打多達(dá)幾十個(gè)電話，甚至區(qū)域經(jīng)理不惜一切飛回總部親自拉關(guān)系搶貨。于是，我們看到的是一幅十分混亂的局面，整個(gè)企業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)體系已經(jīng)沒(méi)有統(tǒng)籌了，一方面經(jīng)銷(xiāo)商和銷(xiāo)售人員拼命抱怨，同時(shí)不斷增加訂單數(shù)量，造成“啤酒游戲”中出現(xiàn)的訂單泡沫現(xiàn)象；另一方面，總部的相關(guān)人員一片忙亂，工作時(shí)間長(zhǎng)、工作壓力大、出錯(cuò)現(xiàn)象多，工作效率大幅下降。更為可怕的是，有的企業(yè)因?yàn)楫a(chǎn)銷(xiāo)銜接斷層而造成的損失高達(dá)上千萬(wàn)元，這已經(jīng)成為目前企業(yè)所不得不重視和解決的關(guān)鍵問(wèn)題了。
要改變這種狀況，就必須改變?cè)械臉I(yè)務(wù)模式，企業(yè)總部、銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商都要共同關(guān)注訂單的順利實(shí)現(xiàn)。為此，對(duì)訂單的及時(shí)滿足就是關(guān)鍵，也就是產(chǎn)品供應(yīng)必須高效。一方面，總部要做好銷(xiāo)售需求計(jì)劃，并以此統(tǒng)籌采購(gòu)、生產(chǎn)、物流系統(tǒng)的運(yùn)作，強(qiáng)化與銷(xiāo)售人員的溝通對(duì)接，并且在訂單處理方面建立快速的反應(yīng)機(jī)制；而另一方面，銷(xiāo)售人員則需要推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)訂單需求計(jì)劃較為均衡地下達(dá)訂單，并且協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品組合規(guī)劃，增加需求預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，減少變動(dòng)的數(shù)量和幅度，同時(shí)，還需要與總部訂單處理人員保持順暢溝通，了解總部的庫(kù)存和生產(chǎn)動(dòng)態(tài)，從而做到對(duì)需求計(jì)劃和訂單下達(dá)心中有數(shù)。在這個(gè)環(huán)節(jié)，只有經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員和總部各部門(mén)保持一致，將注意力集中到訂單實(shí)現(xiàn)上，消除內(nèi)耗，消滅無(wú)效行為，如此才能做到訂單滿足的高效化，減少乃至消除斷貨問(wèn)題的發(fā)生。
追蹤訂單：掌握進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)加速渠道分銷(xiāo)
在現(xiàn)實(shí)中，銷(xiāo)售人員往往對(duì)前面幾個(gè)環(huán)節(jié)比較重視，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商、下訂單、打款、發(fā)貨，這些都是銷(xiāo)售過(guò)程中必不可少的工作，不做當(dāng)然不行，可是對(duì)于滿足訂單之后的環(huán)節(jié)呢，許多銷(xiāo)售人員就完全沒(méi)有放在心上了。比如，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)打了款、進(jìn)了貨了，可是貨入庫(kù)后有沒(méi)有及時(shí)鋪到終端上去呢，入了終端倉(cāng)庫(kù)后又有沒(méi)有及時(shí)擺上貨架呢，到了貨架上有沒(méi)有按照標(biāo)準(zhǔn)擺放呢，貨快賣(mài)完時(shí)又有沒(méi)有及時(shí)通知終端下單補(bǔ)貨呢……不少銷(xiāo)售人員都不太重視這個(gè)環(huán)節(jié)的工作，嫌它太瑣碎、太麻煩了，日復(fù)一日，而且做了工作還馬上看不到成效。可是，這些工作才是真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的工作，才是真正有價(jià)值的工作，說(shuō)白了，銷(xiāo)售就是細(xì)節(jié)，不能把這些細(xì)節(jié)上的工作做好，就無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。
問(wèn)題的根源仍然在于銷(xiāo)售人員沒(méi)有將注意力放到訂單的實(shí)現(xiàn)上，在完成前面三個(gè)環(huán)節(jié)的工作后，并不意味著訂單的價(jià)值就實(shí)現(xiàn)了，只有對(duì)訂單的過(guò)程持續(xù)追蹤，才能夠確保訂單的最終實(shí)現(xiàn)。因此，銷(xiāo)售人員必須調(diào)整原有粗放、偏重于業(yè)務(wù)開(kāi)拓的工作方式，要全力對(duì)訂單的運(yùn)行過(guò)程全程追蹤，要重視對(duì)訂單的維護(hù)。銷(xiāo)售人員在經(jīng)銷(xiāo)商的訂單滿足后，還要不斷關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商有沒(méi)有及時(shí)向渠道成員進(jìn)行分銷(xiāo)，推動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商要求業(yè)務(wù)人員及時(shí)對(duì)零售終端進(jìn)行鋪貨或者向KA系統(tǒng)供貨，并且做好其后的上架、陳列工作；更重要的是，銷(xiāo)售人員還要定期對(duì)主要終端進(jìn)行固定行程巡訪，對(duì)已經(jīng)斷貨或者即將斷貨的產(chǎn)品及時(shí)下單補(bǔ)貨；另外，銷(xiāo)售人員對(duì)于KA系統(tǒng)的退貨和損耗還要及時(shí)予以處理，以維護(hù)和KA之間的良好關(guān)系。要做好以上工作，關(guān)鍵在于必須對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的庫(kù)存數(shù)據(jù)都要了如指掌，尤其包括經(jīng)銷(xiāo)商、KA系統(tǒng)/門(mén)店和重點(diǎn)批發(fā)商，只有掌握這些渠道成員的進(jìn)銷(xiāo)存信息，銷(xiāo)售人員才可以維持產(chǎn)品良好的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)，推動(dòng)產(chǎn)品在渠道中的分銷(xiāo)速度，提高產(chǎn)品在各個(gè)渠道的覆蓋率。
擴(kuò)大訂單：強(qiáng)化終端表現(xiàn)及提升單店銷(xiāo)量
訂單運(yùn)行價(jià)值鏈的最后環(huán)節(jié)就是擴(kuò)大訂單，只有不斷推動(dòng)訂單的增值，才可以使企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)獲得持續(xù)性的增長(zhǎng)。這個(gè)環(huán)節(jié)，同樣是銷(xiāo)售人員關(guān)注不夠和比較薄弱之處，其突出表現(xiàn)就在于銷(xiāo)售人員缺乏創(chuàng)新，只習(xí)慣于做一些常規(guī)性、模仿性的工作，不能使自己的工作產(chǎn)生較高的價(jià)值，所以才有“為什么該做的都做了，可銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就是完不成”的困惑。我們?cè)诂F(xiàn)實(shí)中常常可以看到，銷(xiāo)售人員在終端開(kāi)展的促銷(xiāo)，做來(lái)做去就是“程咬金的三板斧”：特價(jià)、買(mǎi)贈(zèng)、捆綁，實(shí)在是毫無(wú)新意，事倍功半，大量的費(fèi)用都浪費(fèi)掉了。另外，銷(xiāo)售人員對(duì)一些基礎(chǔ)性的工作仍然不重視，比如貨架陳列、價(jià)格管控、區(qū)域沖突、渠道成員溝通指導(dǎo)等，大家都嫌這些工作又苦又累，還不如多向公司要點(diǎn)政策，或者干脆向經(jīng)銷(xiāo)商多施加壓力，這樣效果還來(lái)得快一些。于是，我們看到的是終端陳列零散、混亂，同一業(yè)態(tài)的終端價(jià)格差異大，渠道價(jià)格體系混亂，區(qū)域沖流貨嚴(yán)重；聽(tīng)到的是經(jīng)銷(xiāo)商和渠道成員反映：一個(gè)月或者幾個(gè)月都見(jiàn)不到你們廠家的銷(xiāo)售人員，我們的問(wèn)題根本得不到你們的解決！試想，這樣的工作如何能使訂單價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)？
要做好這個(gè)環(huán)節(jié)的工作，使訂單不斷得以擴(kuò)大，其關(guān)鍵就在于必須改變銷(xiāo)售人員的角色，使銷(xiāo)售人員從傳統(tǒng)溝通、業(yè)務(wù)開(kāi)拓型中脫離出來(lái)，而轉(zhuǎn)變成為集策略和管理于一身的顧問(wèn)式復(fù)合型人才，將重心始終聚焦在關(guān)注訂單的實(shí)現(xiàn)上。如此，銷(xiāo)售人員將強(qiáng)化對(duì)終端門(mén)店的維護(hù)，做到對(duì)重點(diǎn)門(mén)店的固定行程巡訪，做好正常陳列和多點(diǎn)陳列，維持產(chǎn)品在貨架上的“集中垂直”陳列標(biāo)準(zhǔn)；強(qiáng)化對(duì)渠道成員的溝通、指導(dǎo)和管理，對(duì)重點(diǎn)批發(fā)商進(jìn)行固定巡訪，了解進(jìn)銷(xiāo)存數(shù)據(jù)，提供銷(xiāo)售建議；強(qiáng)化對(duì)價(jià)格體系的管控，保持渠道成員的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力，為產(chǎn)品的健康成長(zhǎng)創(chuàng)造良好的環(huán)境；改變單一的促銷(xiāo)方式，在重點(diǎn)終端實(shí)施主題促銷(xiāo)，以富有創(chuàng)意的主題連接品牌與消費(fèi)者，不斷創(chuàng)造銷(xiāo)售熱點(diǎn)。總之，銷(xiāo)售人員必須通過(guò)自己扎實(shí)的行為，提升工作價(jià)值，使產(chǎn)品在終端擁有統(tǒng)一、有沖擊力的品牌形象，同時(shí)不斷促進(jìn)終端單店銷(xiāo)量的持續(xù)提升直至最大化，從而在地面形成強(qiáng)大的品牌勢(shì)力和市場(chǎng)基礎(chǔ)，最終支持訂單的實(shí)現(xiàn)和擴(kuò)大化！
[如何做好訂單式銷(xiāo)售]
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