教育咨詢人員也會觸犯的五個錯誤

教育咨詢人員也會觸犯的五個錯誤

咨詢，誰都會的!果真如此?口若懸河者比比皆是，然而，真正的高手的又有幾人?

　　剛入行時我也認為銷售是一種機會性活動。其實，銷售恰恰是一門不折不扣的科學，有其內在的依據和規律可尋。

　　事實上，要想持續成功，要想復制成功，要想成為精英咨詢人士，我們必須掌握其本質和規律，并盡量規避一些常見的銷售錯誤。

　　最近一直看國際著名銷售課程——行動銷售(Action Selling)的模型，很受啟發。我們把銷售人員常犯的錯誤及其帶來的損失歸結為5點，簡要分享如下。

　　1、當銷售人員不知不覺犯下以下5種錯誤時，潛在的銷售機會就會從指縫間溜走：

　　1)82%的銷售人員沒能實現差異化。

　　2)99%的銷售人員沒有承諾目標。

　　3) 86%的銷售人員提問不當。

　　4) 86%的銷售人員展示乏力。

　　5) 62%的銷售人員沒有做好臨門一腳(沒有要求客戶給予承諾)。

　　2、上述錯誤會給咨詢工作帶來很多潛在的損失：

　　1)沒能實現差異化：多數咨詢人員其實并不明白，實現差異化的真正因素并不是價格、承諾或小恩小惠，而是要指導家長學生來逐一做出各項購買決策(今天，絕大多數咨詢人員還是在從事著千篇一律的產品導向型咨詢)。

　　2)沒有承諾目標：咨詢人員常常沒有設定明確的目標(我稱之為“承諾目標”)，也沒有努力去達成承諾目標，從而人為地延長了工作周期。

　　3)提問不當：提問是咨詢人員推進咨詢的頭號工具，如果使用不當，咨詢很可能會失敗。

　　4)展示乏力：有些咨詢人員總是說得太多，聽得太少，統計發現，夸夸其談的人其實成功幾率很低。(這個我深有體會，一直引以為戒)

　　5)沒有做好臨門一腳：人咨詢員經常會錯過或失去成交機會，經常拖泥帶水，從而無法有效地向家長要承諾。（這個也曾是我一度苦悶的事情，我嘗試過很多方法，有幾種非常實用，后期詳說）

　　上述5大錯誤其實也折射出了咨詢人員的5大必備關鍵技能：差異化(咨詢流程與決策流程相匹配);咨詢規劃(設定并達成承諾目標的能力);提問;展示;獲得承諾。我看的行動課程把上述5大能力很好地整合到了一套科學的流程中——行動九步，我就不不再逐一贅述。

　　優勝者往往是能夠把上述5大錯誤有效回避的人，也是能夠把相應的5大技能修煉到一定火候的人。也只有有效降低甚至完全消除上述5大錯誤，那就真是的精英中的精英了~~

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