基于改進層次分析法的民用飛機修理級別非經濟性分析

　　民用飛機，用于非軍事目的的飛機，一種運人載物的交通工具。民用飛機分為商業飛機和通用飛機。下面小編帶來的基于改進層次分析法的民用飛機修理級別非經濟性分析。

　　修理級別分析（level of repair analysis，簡稱LORA）是飛機保障性分析的一個重要內容，是在設計階段評估維修對飛機成本影響的一種系統分析方法。在缺乏相關修理級別經濟性分析數據的前提下，經過對多種國際主流機型維修大綱和維修手冊的研究，分析了飛機修理級別分析的影響因素，建立了層次化的綜合評價指標體系，同時又通過專家打分法將定性評價指標進行量化。在此基礎上，運用灰色關聯分析對修理級別方案進行綜合排序，從而選出最優的修理基地。最后通過實例分析說明了本文所提模型的合理性。

　　作 者： 吳昊 左洪福 WU Hao ZUO Hong—fu 作者單位： 南京航空航天大學，民航學院，江蘇，南京，210016 刊 名： 飛機設計 英文刊名： AIRCRAFT DESIGN 年，卷（期）： 2008 28（6） 分類號： V267 關鍵詞： 維修大綱 民機維修 維修規劃 修理級別 層次分析法 灰色關聯分析

　　中國民用飛機市場的營銷策略論文

　　民用飛機產業體現了國家綜合技術經濟實力，我國的政治經濟地位以及幅員遼闊的市場需求，要求我們發展自己的民用飛機產業，完全依賴國外飛機不符合我國的國家利益。經過幾十年的努力，我國的支線民機工業已具備一定基礎，新舟60、運十二飛機生產已取得較好的經濟效益。但是，應該看到，我國的民用飛機產業尚未形成自己的在世界上有競爭力的產品，飛機的質量與國外三大支線飛機制造廠飛機的質量差別較大。在激烈的市場競爭中，我國民用飛機如何有效地占領市場，發展民用航空制造業，滿足民用航空運輸業的需求，最終形成民族產業的發展路子值得我們的深思。

　　為發展中國的支線航空運輸，民航總局已出臺了包括降低支線運輸機場建設費；對支線航空實行了最高限價管理，減免相關支線費用；通過成立國產飛機租賃公司，為航空公司使用國產飛機創造條件；參照美國、巴西等國經驗，對飛往小城鎮或邊遠在內的地區的支線航空提供政策補貼，對于特別繁忙的大型樞紐機場，建設專供支線飛機起降的支線跑道；對于有經濟實力、具有一定規模人口和地理位置適宜的城市，原則上都應預留機場位置等一系列優惠政策。

　　新舟60飛機市場營銷體系

　　一般而言，飛機銷售模式的設計應包括以下內容：產品組合和價格設計、渠道設計、宣傳推廣和銷售促進、費用結構預算等。這一切都來源于對市場研究的準確把握——產品組合是基于對消費者和購買決策者（終端）的研究；價格設計必須滿足通路各成員的需求；渠道布局、選擇、激勵源于對目標市場和商業價值取向的了解；宣傳推廣和銷售促進應包括廣告創意策劃、地面推廣、媒介傳播、公關和促銷活動策劃等等，這些都是針對產品銷售中存在的某些問題和難點而實施的營銷策略；費用結構主要根據營銷的關鍵環節來確定。

　　1 新舟60飛機產品定位為滿足用戶運營安全要求，經濟性好的中短程支線飛機，突出新舟60飛機“適用”的特點，目前我們新舟60飛機的定位是：一是在性能、舒適性和適航方面滿足用戶運營需要，符合航空運輸安全要求；二是突出新舟60飛機經濟性，在中短程航線上能夠給用戶帶來盈利。

　　國際市場上，以發展中國家為主，適時進入中等發達國家；目前我們市場開拓區域和用戶集中在非洲和東南亞地區，都是發展中國家或不發達國家，如津巴布韋、老撾、印尼等。國內市場上，以民營航空、通用航空、政府用戶為主，適時進入骨干航空公司。首家在國內起飛的民營奧凱航空公司已與我們簽訂了30架新舟60飛機的框架協議，海監局、氣象局已將購買新舟60海監機和人工增雨機的立項報告上報國家發改委。

　　2 開辟新舟60飛機新的銷售渠道新舟60飛機的渠道策略我們采取了細分市場，提供全面服務的戰略銷售模式，并分配有力的銷售團隊服務飛機銷售市場。具體是指：以國家產業政策支持為依托，以企業自我為主體，視外銷援助為資源，在政府、外銷援助方和企業三方聯動之中，通過外銷本地化策略構建起以我為主的銷售模式，實現企業核心競爭力的培育和提升。圖1直觀地顯示了新舟60飛機銷售模式。

　　新舟60飛機銷售模式的保障是政府、外銷援助方與企業之間的聯動。新舟60飛機的發展，離不開中央政府和地方政府的政策支持，離不開商務部、中航技援助方的資源支持，離不開企業的內部環境支持；反過來，新舟60飛機的快速、健康發展又促進了我國民機產業的發展，并為商務部、中航技援助方提供了難得的市場機遇。新舟60飛機自主創新正是在三方聯動之中得到了長足的發展。

　　2、1 為支持擁有自主知識產權的機電產品的出口，支持國內自主創新的高新技術產業的發展，爭取國家對新舟60飛機“以外援促外銷”項目的支持，我們加強了對商務部的政府公關，在商務部支持下最大限度實現海外重點營銷國家的規模性突破。在此情況下，我們和中航技公司在短短三個月時間內拿下了新舟60飛機的首個國際訂單。2004年11月2日，在津巴布韋，新舟60飛機喜獲3架訂單，實現國際市場“零”的突破。

　　2、2 在國外市場，我們還通過外銷代理的方式即把中航技作為國外市場的代理商，發揮中航技主銷售渠道的作用，積極配合中航技對非洲、南美洲等區域市場的開發。

　　2、3 同時為更進一步開辟國外市場，我們自身也在積極尋求外銷的通路，加強對自營出口市場的開發力度，包括中亞五國，印尼，馬來西亞，菲律賓和老撾市場，重點實現中亞國家和印尼的規模銷售，實行外銷本地化的渠道策略。如在印尼市場我們設立了辦事機構，對于其它區域市場我們正在積極的探索，尋求當地具有銷售實力的代理公司等等。

　　2、4 在國內市場，新舟60飛機目前正是采取“以外促內”的渠道策略，并已經通過國外的批量銷售引起了政府相關部門的重視和反思，其銷售重點是民營航空市場。在2006年10月31日，與奧凱航空公司簽署了30架新舟60飛機購機框架協議，使新舟60飛機打開了國內市場的大門。2005—2010年，從新舟60飛機實現國際市場“零”的突破以來的兩年時間，新舟60飛機國際、國內市場共簽訂183架份訂單，協議30架份，合同總金額近100億。至此，新舟60飛機的新銷售戰略將銷售轉向了以價值為基礎的新模式。我們在實施這種銷售模式時，專注于四個關鍵要素。首先，為我們每一個細分市場確定一個獨立的價值定位，然后開發一個市場覆蓋模型，將資源與機會最好地結合起來，我們再設計一個銷售執行模型，以支持銷售目標及銷售部門內各種數據需求。最后實施一個嚴格的8步銷售過程，實現銷售。

　　即：總結和篩選領先產品——>制訂客戶計劃——>開發市場機會——>使價值服務個性化——>開展業務/制訂條款——>談判&結束銷售——>實施銷售合同——>做到價值最大化。

　　3、新舟60飛機宣傳推廣和銷售促進在新舟60飛機的宣傳推廣上，除了傳統意義上的媒體廣告、市場調研與訪問、客戶溝通等方式外，我們主要銷售方式是通過在銷售過程中尋求政府關注和支持。如新舟60飛機外援外銷項目，在商務部大力支持下取得了豐碩成果；新舟60飛機氣象局、海洋局采購項目，就需要得到國家發改委的立項批準；印尼鴿航購機，必須得到印尼相關政府部門的審批。在新舟60飛機對國外銷售過程中，政府對外銷成功的影響是關鍵和至關重要的。

　　4、 積極探索新舟60飛機銷售新渠道目前我們明確提出“客戶＝航空公司＋融資方”理念，重點解決新舟60飛機融資/保險/租賃/擔保的融資團隊組建問題。如果我們在短期內能解決融資問題，將大大加快對國內外潛在購機項目的推進。西飛研發制造、融資、培訓、客戶服務、示范運營、營銷六大平臺的建設，是區別于傳統制造銷售模式的民機發展新模式的探索。它將完善民機產業的研制、銷售和服務體系，豐富民機產業鏈的內容，增強新舟60飛機的市場競爭力。融資、飛行培訓、運營示范平臺是民機制造商在傳統領域的延伸，對三大核心能力建設起支撐作用。在基于事實的銷售模式、客戶需求和競爭動態基礎上，才能制定出最好的戰略和戰術。協調對于來自銷售、市場、運營和其他團隊的人員來說至關重要。

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