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當前試銷期的風險與對策論文
一、產品策略
新險種進入市場的時點對保險公司的管理決策有直接影響。在進行試銷前，管理者要針對公司內部條件和營銷目的，有針對性的收集大量的外部信息，如國家政策、法律法規的實施，再從分析中尋求新險種試銷的契機，完善外界不具備的條件，為新險種的試銷迎合和創造市場時機。基于國內保險市場的不完善，盡管各家保險公司都加大了產品開大力度，但是模仿者多創新者少。這就造成過度競爭現象嚴重。倘若在試銷期間出現了市場競爭者，保險公司可以嘗試利用傳媒加大對新險種的宣傳。適當時在市場上顯示公司有關計劃和市場投資信號，擴大品牌優勢，能讓客戶對本公司更信賴。
風險是無法估量的，但是可以最大程度的規避風險。在新險種的試銷期間，保險公司可以根據市場的變化靈活調整保費，把風險分散到可以控制的范圍內，降低了未來承保的風險系數。在保險試銷期間，由于客戶對于新險種了解欠缺，甚至不能立刻接受，因此銷售額增長緩慢。試銷期間業務員展業支出較大，體現在財務報表上，保險公司幾乎沒有盈利。保險公司必須做好財務上的安排，建立一筆賠款準備金和未決責任準備金。產品組合的方式在這一時期能夠更好的適應保險市場的需求變化。它減少了單一險種的風險積累，擴大險種的保障范圍，有利于增加保險產品的銷售量，提高保險公司的市場份額。保險公司宜采取無差異市場戰略，以探測實際的市場需求與潛在客戶。不管他們之間是否存在差異，我們只需要考慮客戶在需求方面的共同點，把市場研究適度簡單化。
二、價格策略
承保的被保險人的生命狀況應該與生面表反應的群體的生命規律盡量接近。只有實際生死概率與生命表反應的偏差非常小，才能保證費率的厘定準確。假設標準離差為a，損失期望值為b，標準離差率為c。風險損失的范圍是（b-a，b+a），標準離差率c=a/b。在損失期望值一定的情況下，a越小，標準離差率越小，風險也越小。在試銷期間，保險公司就必須要針對不同的群體，在特定的市場范圍內進行保險試銷，使得試銷能夠盡可能全面的反映不同人不同生活水平的需求，具有普遍性。并且根據調查的結果，及時調整費率。同時，保險期限越長，風險越大。在產品試銷期間，保險公司可以通過限制保費和保險期限來減少一次保險事故造成的最大可能損失。在保險期限終止之時，被保險人可以通過續保來獲得同樣的保障。對于有缺陷的保單，可以在保單正式作為商品面向市場出售時，完善保障。同樣的保障，若在試銷期間出現費率偏低，則提高保險費率，再進行產品的商業化。對于試銷期間銷售的保單，費率不做更改，作為試銷的一項優惠，在續保后再進行保險費率的提高。若在試銷期間出現費率偏高，則降低保險費率，再進行產品的商業化。對于試銷期間銷售的保單，應降低費率，退回多收取的保費。
三、市場營銷策略
根據消費者的需求不同劃分市場，對目標市場內的客戶進行適當的選擇，能夠填補在不成熟市場機制下消費者自由投保的缺陷。例如平安全國緊急醫療救援卡，其投保年齡限制為16周歲至69周歲、身體健康、能正常工作和生活（無殘疾），職業為《職業類別分類表04版》中1-4類人員，且從事的職業不屬于《拒保職業表》的人員，并且規定每人限投2份。這個險種對被保險人的年齡、職業進行了選擇，同時限定了投保分數，減小了保險公司的負債。所以，在細分市場的基礎上進行客戶的篩選，是新險種成功試銷的基本前提。
美國工業全國工業會議的一項調查分析顯示，導致新產品失敗的因素中，純技術占37%，營銷原因占63%。在工業中，營銷管理是導致新產品開發成敗的重要原因。相比之下，在服務業中，這種影響就會更加明顯。對于保險這種特殊的商品，營銷的技術決定新險種開發的成功與否。如何讓在短時間內對保險營銷人員安排有效的培訓，讓營銷人員全面了解新險種，引導潛在客戶購買該商品，是新險種成功試銷的第一步；營銷人員的周到服務、營銷網點的齊全、便捷的理賠服務，是客戶在同類產品的選擇中最重要的因素；利用客戶對周圍關系人物的彼此之間的對產品的間接宣傳，能夠擴大新險種的市場影響力。在產品銷售之后，保險公司通過對市場信息的收集分析和服務的完善，在占領市場的同時對競爭對手構成競爭威脅，最終能夠實現預定的市場份額。簡而言之，善于利用市場時機，適時進入目標市場，用優質的服務去占領市場，增加客戶對本公司的認同感，是新險種成功試銷并投入到市場營銷的重要保證。
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