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SUN DATA利用電子型錄之成功案例
SUN DATA公司利用電子型錄累積交易金額達1,500,000美元,平均每筆訂單處理費用從100美元降到10美元。SUN DATA公司系美國生產代理UNIX工作站及計算機外設和零組件的知名廠商,在其業務副總裁馬克麥茲(MarkMetz)的規劃下,于1997年和FedEx合作建立電子型錄后,對業務的推展頗有幫助,尤其在網站上的業務每月呈15%~20%的成長,令其對網絡的業務持正面的看法。
SUN DATA的電子型錄,基本上分四個功能:
1. 線上展示(數字相機,影像編輯)
2. 產品、零組件線上報價(每周更新,必要時可每分鐘更新)
3. 線上組合報價(產品自動展開,選擇性零組件組合,不正常組合以旗標顯示,動態組合報價)
4. 線上追蹤貨品運送流程
個人使用者可在網站上依不同的需求(AS/400、RS/600、SUN MICRO、PC、網絡、打印機、零組件),選擇不同的產品,可直接看到產品規格的報價,目前該報價為每周更新,但系統可作到每分鐘更新。使用者可依選擇在網上直接下單購買(若你是第一次采購,須先完成注冊手續)。SUN DATA的網站商提供媒介功能(Matchmaker)即使用者可在網頁上自行依需求組裝理想的產品,每一單項即產品在組裝同時,即累積至報價單中,同時,若系統規格不適用時,網站會用旗標警示消費者。
客戶在網上交易的保密系利用網景公司的 Secure Socket Layer(SSL) , 可接受客戶的VISA、Master及American Express三種信用卡。客戶下單后亦可在網絡上查到出貨狀態。此外并在網站上定期有促銷產品。Mark宣稱導入電子型錄后,網絡上的訂單80% 系新客戶,且其成長每月約15%~20%,其投資效益略如下:
投資人力及設備:US$120,000
平均每筆線上成交訂單額:US$5,000
累積線上交易額:US$1,500,000
每筆訂單處理成本:US$10(原US$100)
型錄印制:1997年減少4倍、1998年不再印制
人工連系:每筆訂單1通電話(傳統方式4-6通電話)
交易對象:全球下單
服務方式:客戶線上自我服務
成功原因分析,SUN DATA網站之所以成功有下列因素:
1. 知名廠牌、企業形象已建立;
2. 銷售之商品亦為有品牌保障的產品;
3. 客戶可掌握出貨狀態;
4. 與FedEx合作,物流運送有保障(150磅以下,美國本土免運費);
5. 定期促銷具有吸引力。
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