營銷員考核辦法[討論稿]

　　為適應新的營銷管理運行模式，促進全區卷煙經營工作的健康發展進一步調動營銷員的工作積極性，實現績效掛鉤，增加卷煙銷量，現制定對營銷員的考核辦法，具體如下：

　　一、考核內容：

　　對營銷員的考核分為三部分：一是基礎考核，即對營銷員的行為規范、規章制度落實、走訪客戶和計劃與分析的考核；二是銷售業績考核，即對營銷員所在訪銷區域的各項銷售指標完成情況的考核；三是管理考核，即對營銷員的市場管理與服務的考核。

　　二、考核方法：

　　營銷部對營銷員每月銷售業績的完成情況計算得分，并按照基礎考核和管理考核的要求對營銷員進行考核，其中，基礎考核、銷售業績考核和管理考核分別占工資的、和，月底匯總三項考核綜合得分并根據三項考核所占工資的百分比計算營銷員的工資。

　　三、營銷員工資計算辦法

　　根據考核得分核算營銷員工資。營銷員工資計算公式：營銷員月工資基礎工資×（基礎考核得分×銷售業績考核得分×管理考核得分×）重點宣傳品牌銷售獎勵工資。

　　四、具體考核內容：

　　基礎考核：

　　基礎考核滿分為分，內容分為三項：基礎管理（分）、走訪客戶（分）、計劃與分析（分）。三項考核內容的具體項目如下：

　　（）基礎管理（分）：

　　①行為規范（分）。行為規范是對營銷過程中的“職業道德、儀容規范、文明用語規范、熱情服務八個一樣、語言修養六不講”等內容的檢查，發現有違反者視情節扣分。

　　②公司各項規章制度的落實（分）。包括安全管理、考勤管理及其他相關規定，視情節扣分。

　　（）走訪客戶（分）：

　　①按拜訪計劃實施走訪（分）。營銷員按分好的走訪線路及客戶名單，每周至少對所有零售戶走訪一遍，其中重點戶要至少走訪遍，次重點戶至少走訪遍，有促銷活動時另行安排。未按計劃拜訪客戶的一戶扣分。

　　②無電話客戶的人工補訪（分）。無電話客戶除主動撥打當地營銷部電話補貨外，營銷員應每周按規定的線路及時間上門訪銷，并能主動做好客戶的工作，積極加入電話訪銷。每發現一次不按要求落實的扣分。

　　（）計劃與分析（分）：

　　①按旬編制銷售計劃（分）。將營銷部下達的各項銷售任務指標按旬做好計劃分配，細化銷售方案。內容不全一項扣分，未編制此項全扣。

　　②按旬編制客戶銷售計劃（分）。在旬計劃的基礎上，根據零售戶的經營能力及銷售水平，細分客戶的銷量及結構品牌，按旬做好計劃的落實情況，缺一項扣分，未作此項全扣。

　　③訪銷日志（分）。按訪銷日志的填寫規定檢查考核，無特殊情況少寫一篇扣分。

　　④市場調研和市場分析（分）。按旬將走訪過程中卷煙銷售情況及市場動態予以綜合論述，以旬小結、以月匯總。無旬記次扣分，無月結扣分。

　　⑤客戶基本情況的溝通（分）。按要求及時統計新入網客戶基礎信息、原有零售戶情況的變更（基礎信息的變更、停業等情況），及時上報營銷部，并及時與電訪員進行溝通。營銷員要對新入網零售戶做好解釋工作，次月日正式納入電話訪銷或人工訪銷。沒有及時傳遞信息影響零售戶卷煙銷售或沒有作好解釋工作引起零售戶誤會的，發現一戶扣分，扣完為止。

　　銷售業績考核：

　　營銷員的銷售業績任務包括同一訪銷區域的電訪員的任務和未入網的需人工訪銷的任務，無人工訪銷任務的區域營銷員和電訪員的任務相同。如對下月任務有調整，當月日各營銷部上報分公司營銷中心訪銷管理部，未上報的視為不變動。

　　銷售業績考核滿分為分，考核內容分為兩項：卷煙銷量（分）、結構任務（分）。兩項考核內容的具體考核項目如下：

　　（）銷量任務（分）

　　①總銷量（分）：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超個百分點加分；完成計劃的（含）之間，每差個百分點減分，完成計劃的以下，每差個百分點減分，扣完為止。

　　②省產煙銷量（分）：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超個百分點加分；完成計劃的含之間，每差個百分點扣分，完成計劃的以下，每差個百分點減分，扣完為止。

　　③省外煙銷量（分）：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超個百分點加分；完成計劃的（含）之間，每差個百分點扣分，完成計劃的以下，每差個百分點減分，扣完為止。

　　④名優煙銷量（分）：按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超個百分點加分；完成計劃的（含）之間，每差個百分點扣分，完成計劃的以下，每差個百分點減分，扣完為止。

　　（）結構任務（分）

　　①單箱銷售收入（分）。按下達計劃完成的百分比計算相應得分。完成計劃每超個百分點加分；完成計劃的（含）之間每差個百分點減分，完成計劃的（含）之間，每差個百分點減分，完成計劃的０以下，每差個百分點減分，扣完為止。

　　②重點品牌上柜率（分）。重點牌號上柜按照分公司重點牌號上柜率的要求，所轄區域零售戶上柜率達到以上（暫對市區和縣城的零售戶進行考核），每低一個點扣分，扣完為止（見附件一）。

　　備注：上述各考核指標是各營銷部根據各訪銷區域的銷售權重分別下達的。

　　管理考核：

　　管理考核滿分為分，考核內容分為三項：客戶管理（分）、營銷員與電訪員的結合（分）、市場管理與服務（分）。三項考核內容的具體考核項目如下：

　　（）客戶管理（分）：

　　①客戶滿意度（分）。考核人員按區域調查的零售戶綜合評定，包括文明用語、公平公正、真誠熱情等內容。此項考核根據零售戶的意見打分。

　　②客戶投訴（分）。經核實后確屬營銷員的原因，發現一次扣分，不足部分從客戶滿意度項目中扣除。

　　③經營指導（分）。營銷員能夠幫助零售戶提高經營能力及盈利水平，主要體現在客戶的忠誠度和客戶類別的提高上。

　　（）營銷員與電訪員的結合（分）

　　按《營銷員與電訪員的溝通機制》（另行文）的要求進行結合。經核實屬營銷員責任影響卷煙銷售的發現一次扣分，扣完為止。

　　（）專銷結合與服務（分）：

　　①專銷結合單填寫或錄入（分）。專銷結合單根據填寫規定如實填寫（錄入）上報當地營銷部，不按規定填寫（錄入）、上報的發現一次扣分，扣完為止（附件二）。

　　②零售戶柜臺卷煙陳列布置整齊（分）。突出名優卷煙和重點牌號，發現雜亂現象一戶扣分，扣完為止。

　　五、重點宣傳品牌銷售獎勵

　　為配合各單位在一定時期內對某一或某幾個品牌進行的宣傳促銷，促使卷煙盡快上量，對營銷員銷售促銷產品進行獎勵，作為銷售重點宣傳品牌的獎勵工資（附件三）。獎勵額度根據實際情況另行制定。

　　營銷員銷售條重點宣傳品牌與電訪員的獎勵工資相等。營銷員對本區域電訪戶以外的人訪戶手持機銷售的重點宣傳品牌，和電訪員銷售的實行等額的獎勵工資，只記入營銷員獎勵工資；電訪員銷售的重點宣傳品牌視同營銷員銷售。

　　六、其它

　　對基礎考核、銷售業績考核、管理考核三項考核連續個月得分均低于分的，予以解聘處理，連續個月得分均低于分的，第二個月予以下浮工資的。

　　七、本辦法自××年月日起實行。

　　八、各單位在月日之前將修改意見傳真至市局（分公司）營銷中心訪銷管理部。傳真號碼：。

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