工作總結：銷售總監(jiān)崗位職責 銷售總監(jiān)的工作計劃：

原文地址：銷售總監(jiān)崗位職責銷售總監(jiān)的工作計劃：作者：啊龍銷售總監(jiān)崗位職責 　　1， 督促銷售人員的工作；　2， 銷售計劃的制定；　　3， 定期的銷售總結； 　　4， 銷售團隊的管理；　5， 每月每位銷售人員的績效考核的評定： 　　A,開發(fā)客戶的數量；　　B,拜訪客戶的數量；　　C,客戶的跟進；　D, 銷售指標的完成； 　　6, 銷售人員的計劃及總結；　　7, 上下級的溝通、　　8, 制定不定期的沙龍活動、 　　7， 銷售人員的素質和專業(yè)培訓。　　8， 銷售策略的運用；　　9， 對于反對意見的處理； 　　10， 潛在客戶以及現有客戶的管理與維護等． 　　銷售總監(jiān)的工作計劃：  　　第一.督促銷售人員的工作： 　　每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應該充分發(fā)揮其潛在的優(yōu)勢，從而來彌補其不足之處。 　　如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發(fā)掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。 　　銷售總監(jiān)需要督促的方面有： 　　1.參與制定公司的銷售戰(zhàn)略、具體銷售計劃和進行銷售預測。 　　2.組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。 　　3.控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發(fā)展。　 　　4.招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。 　　5.收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。 　　6.參與制定和改進銷售政策、規(guī)范、制度，使其不斷適應市場的發(fā)展。 　　7.發(fā)展與協同企業(yè)和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。 　　8.協助上級做好市場危機公關處理。　 　　9.協助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監(jiān)督執(zhí)行 　　10.妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪． 　　第二.銷售業(yè)績的制定： 　　銷售業(yè)績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際的預估。 　　隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日銷售業(yè)績應該是多少，周銷售業(yè)績是多少，從而完成公司下達的月銷售業(yè)績。最終完成每年的銷售指標。 　　第三.銷售計劃的制定： 　　制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。銷售計劃的依據其實就是以銷售業(yè)績?yōu)橐粋�基準，進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行： 　　1． 分區(qū)域進行　　2． 銷售活動的制定　　3． 大客戶的開發(fā)以及維護 　　4． 潛在客戶的開發(fā)工作　　5． 應收帳款的回收問題　　6． 問題處理意見等。 　　第四.定期的銷售總結： 　　銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。 　　定期的銷售總結同時也是銷售總監(jiān)與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。 　　銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰(zhàn)百勝。 　　第五.銷售團隊的管理： 　　銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊。 　　在所有銷售團隊里面的成員心齊、統(tǒng)一，目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發(fā)揮每一成員的潛能優(yōu)勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發(fā)展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創(chuàng)造一個很好的企業(yè)文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。 　　現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎？ 　　第六.績效考核的評定： 　　績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。績效考核表大致的內容包括： 　　1． 原本計劃的銷售指標　　2． 實際完成銷量　　3． 開發(fā)新客戶數量　　4． 現有客戶的拜訪數量 　　5． 電話銷售拜訪數量　　6． 周定單數量　　7． 增長率　　8． 新增開發(fā)客戶數量 　　9． 丟失客戶數量　　10． 銷售人員的行為紀律　　11． 工作計劃、匯報完成率 　　12． 需求資源客戶的回復工作情況 　　第七.上下級的溝通： 　　銷售總監(jiān)也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。 　　2、組織研究、擬定市場營銷、市場開發(fā)等方面的發(fā)展規(guī)劃； 　　3、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃； 　　4、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標； 　　5、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業(yè)務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘； 　　6、組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況； 　　7、組織對營銷業(yè)務員業(yè)績檔案的建立，定期組織對營銷人員業(yè)績考核和專業(yè)培訓； 　　8、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發(fā)展趨勢信息等； 　　9、負責組織、推行、檢查和落實營銷部門銷售統(tǒng)計工作及統(tǒng)計基礎核算工作的規(guī)范管理工作； 　　第八.銷售專員的培訓： 　　銷售專員培訓的主要作用在于： 　　1． 提升公司整體形象　　2． 提升銷售人員的銷售水平 　　3． 便于銷售總監(jiān)的監(jiān)督管理　　4． 順利完成銷售。

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