如何做一個成功的促銷員（初步銷售篇）

如何做一個成功的促銷員（初步銷售篇）

　　促銷員在對崗位及其職責有了準確的認識以及進行了充分的準備之后，接下來就是“真槍實彈”的現實“演練”了，也即本文要闡述的初步銷售，初步銷售是實現銷售的關鍵一環，事關整個銷售過程，那么，促銷員應該如何來實現初步銷售呢？

　　相機而動

　　在一對一促銷還沒有正式開始之前，既進入相機而動階段。所謂相機而動，就是等待顧客到來的這么一個銜接過程。就是在賣場已經營業，但顧客還沒有上門或暫時沒有顧客光臨之前，促銷員所需做的銷售準備以及等待顧客、接觸顧客來臨的“臨戰”過程。

　　促銷員在等待的過程中，不僅要想方設法地吸引顧客的眼球與觀注，而且還要用整理產品、布置賣場環境等方法引起顧客的注意力，隨時做好接觸顧客的準備。那么在等待的時機，有哪些原則需要遵循呢?

　　1、正確的“待機”姿勢

　　促銷員站立的姿勢不但要使自己不容易感覺疲勞，而且還必須讓顧客看起來順眼。站立的姿勢要自然端正，兩腳自然分開，身體重心在兩腳之間，雙手輕握放在身前或柜臺上，身體不倚靠柜臺、柱子；要面向顧客，做到不托腮，不抱肩，不叉腰，不背手，不插兜，不背向，不前趴后仰。另外，促銷員在保持微笑的同時，還要自然地觀察顧客的一舉一動，等待與顧客做初步接觸機會的到來。

　　2、正確的“待機”位置

　　促銷員應站在屬于公司使用的貨架或貨柜及其規定的位置上，促銷員在賣場所站立的位置是既能照顧到自己負責的貨架，而且還最好方便與顧客接觸，但要注意不能擋住自己的產品。

　　3、正確的“待客”方式

　　不論促銷員在待機時間里做什么準備工作，都只能算是銷售行為的前期輔助工作，絕對不能為了做這些工作而忽略接待顧客。促銷員應該時時處處把顧客放在第一位。只要顧客一過來，就應放下手頭的所有工作，注意顧客的一舉一動，隨時為顧客提供周到滿意的服務。

　　4、正確的“接觸”顧客

　　促銷員態度應自然明朗，面帶微笑，要時刻準備著接待顧客。即使沒有顧客，促銷員也應保持良好站立姿勢和飽滿的精神狀態，時刻展示自己以及企業良好的精神風貌。

　　初步接觸

　　初步接觸對于成交非常關鍵。對于促銷員來說，找準與顧客做初步接觸的適當時機，是最重要的事情，這里能夠體現出促銷員的眼力及推銷功底。作為優秀的促銷員，要密切觀察顧客的一舉一動，選擇適當的時機與其接觸。在接觸的最初30秒留給顧客的印象最深刻，只有博得了顧客的好感，顧客才能對你的產品產生興趣。

　　從顧客的心理來講，與其初步接觸的最佳時機應是在“興趣”和“聯想”之間，在這之前和之后,都不合適。依據顧客購買心理的變化過程，在“興趣”和“聯想”之間做初步接觸，是最合適不過了。

　　產品提示

　　在初步接觸之后，接下來的工作，就是產品展示。產品展示的目的不僅僅是促銷員把產品展示給顧客，還要求促銷員將產品性能、特點等做簡單明了的介紹，以提高顧客的聯想力，刺激其購買欲望的產生。而顧客渴望了解產品的內容是多方面的，促銷員可從三個方面入手：

　　（一）介紹產品

　　１、抓準顧客的興趣點

　　介紹產品要講究循序漸進，要先從顧客的興趣點著手，然后再切入到產品的主題概念逐步講解，切入點抓得越準，顧客的興趣就越高，成交的可能性就越大。

　　２、引導顧客觸摸、試用產品

　　心理學家分析：“人們對親身實地參加的活動能記住９０％；對看到的東西能記住５０％；對聽到的只能記住１０％。”由此看來，在視覺、聽覺、味覺、嗅覺和觸覺五種感覺中，觸覺對顧客的影響最大。因此，促銷員不僅要將產品解釋給顧客聽，拿給他看，更要讓他觸摸、試用，嘗試或試用是最好的促銷手段，促銷員要通過充分調動顧客的多種感官，來達到刺激其產生購買欲望的目的。

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