銷售渠道運作策略初稿

　建立一個完整的銷售隊伍

　　　 運作市場需要必備的一個條件是以人為本。也就是要有人員通過對終端的拜訪，了解終端市場的情況及產品上市后的銷售信息、競爭對手的信息等并反饋，從而制定相應政策，運作好市場。從公司的角度上講，就是要建立一個完整的銷售系統，才能使銷售取得圓滿成績。

銷售隊伍建立計劃：

人員分配：渠道經理　一人；業代　三人

各崗位職責:

　　　　　　　　　　　　 渠道經理：

　　　　　　　　　　　　　　　　　 　首要職責就是要協助公司領導層規劃出系統的渠道發展策略規劃，并將其轉化為具體的渠道整體執行計劃，以此指導各區域銷售人員的渠道拓展工作；同時，在渠道規劃執行過程中，必須對各區域市場的渠道結構特點非常熟悉，根據公司整體渠道策略規劃的要求，提煉出適合各區域市場的渠道運作模式，對區域銷售人員的渠道拓展工作加以指導。隨著渠道的細分，渠道經理必須對每類渠道進行細致的管理，在基礎管理的原則上結合不同渠道各自的特點，制定出具體的管理標準，從而指導銷售人員開展工作。包括：

　　　　　　　　　　　　　1.渠道目標管理：渠道經理應該根據總體策略目標，確定每類渠道的具體目標，如銷量、鋪貨率、生動化等指標，并將其分解到各區域，制定相應的考評政策，引導銷售人員正確執行渠道管理措施。

　　　　　　　　　　　　　2.渠道開發管理：渠道經理要明確不同渠道的整體開發模式，比如針對傳統渠道是自然輻射還是建立分銷聯合體，針對現代渠道是直營還是通過經銷商拓展，是進行全國性聯采還是分區域開發，采用什么方式開展鋪貨等，為銷售人員提供整體的策略方向指導，并且根據不同的開發模式配置相應的費用資源，確立具體的費用標準等，以提高區域渠道開發的效率。

　　　　　　　　　　　　　3.渠道形象管理：渠道形象的重點是生動化，無論傳統渠道還是現代渠道都必須重視。渠道經理必須確定不同渠道的整體形象建設標準，包括陳列標準、POP標準、人員溝通標準、形象維護標準等內容，并就關鍵內容提煉出考評標準，同時還要對銷售人員進行系統深入的培訓。

　　　　　　　　　　　　　4.渠道價格管理：價格管理是控制渠道沖突程度的核心，渠道經理除了采用協議約束的方式外，還必須強化區域銷售人員的日常管理，其重點就是在信息管理體系中及時反映不同渠道的價格指標，并快速有效地協調解決價格差異，嚴格控制價格沖突的范圍和程度，尤其是跨區域的KA終端。

　　　　　　　　　　　　 5.渠道信息管理：渠道經理必須建立起一套完善的信息管理體系，以此掌握不同渠道的發展動　 態，從而有效跟蹤渠道目標的完成狀況，及競爭產品信息，根據差異發現問題并找出原因，及時予以解決，推動區域銷售人員重視渠道的過程管理。

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