如何確定企業的培訓需求

什么是客戶培訓需求分析呢？它是指在與客戶的溝通當中通過“望、聞、問、切”等手段，挖掘和整理客戶信息，通過發問來引導客戶思路，與客戶共同領悟企業管理問題點。以點到面，建立問題主線，進而形成問題體系。這也是我在“標桿管理思維與對標管理”課程中必講的“譜系圖思維法”。關于譜系圖思維方式在本文中不作介紹，那是高階銷售人員應該運用的方法，這里還是來談談培訓需求分析應該考慮企業哪些方面的因素吧。

戰略思維

沒有戰略的眼光，多數工作都將失敗。成功的企業培訓必須牢牢圍繞企業戰略系統進行，培訓不僅本身是一個系統，還應該是企業戰略下的一個子系統。只有在明確和理解企業戰略，至少是企業短期目標的基礎上，才能安排符合客戶需要的培訓課程，制定出符合實際的培訓方案。所以，如果你得知你的客戶還沒有明確的企業發展戰略時，最好給他們安排哪怕是一天的戰略課。當然，從中國現行的企業管理機制上看，很多學院派理論家們指導的企業戰略都是狗臭屁！你得問問他們在企業里干過高層沒有？有的企業沒戰略也許更好，有戰略一定死。不如請陳泓冰來一場現場研討的咨詢式培訓課，當場見效！嘿嘿！

成本考慮

國際一流公司的培訓總預算一般占上一年工資總額的5%，最高者達7%，而我國的許多企業都低于0.5%，甚至在0.1%以下。這樣問題就看出來了，想成為一流企業，卻沒有一流的人員、一流的技能。這就好比中國傳統以來的坐商思維，等著錢從天上掉下來。中國歷史上出了張騫、鄭和，這是典型的出行思維，可是大家想想看，他們的出訪都是出于政治目的。而近代西方發達國家的出行思維是為的經濟利益，經濟的圈地、財富的擴張，這是真正為經濟利益投入。目前的借口是成長期的中國企業資金都是非常緊張的，可是哪個企業不缺錢呢？但現實不可回避，企業的思維通過培訓慢慢去改，目前我們要多為企業的成本考慮，如果是年度培訓計劃的預算，照著客戶工資總額的1-3%這個范圍，再砍砍價，應該差不多了。當然，在依據客戶的意見基礎上，課程安排采用“名師核心課+標準課”的搭配形式，合理安排比例，成本也可以相對降低。

“名師”指的是誰？余世維嗎？呵呵，企業一般也請不起，建議買他的光盤看看吧。這里指的“名師”是在培訓行業內頗有建樹的培訓師，他的課程被廣為認可。也不是指某些有大學頭銜的教授，而是有能力結合企業實際、現場解決問題的老師。這樣的老師通常主打自己的幾套核心課。記住一個關鍵點：他們是該老師的心血，沒有一個名師會在這種課程上不負責，砸自己的牌子。所以通常這種課程的價格不是很低，但效果是可以相信的。比如本人把“標桿管理”系列課程作為自己的核心課，講課時有絲毫的不理想我都會很難受，趕快想辦法改進。

那么“標準課”呢？一般有實力的培訓公司都會有幾套成體系的核心課，老師水平可能很一般，但內容是很好的，是經過團隊研發的。通常價格也相對低，課程也是“走量”嘛。培訓銷售人員應注意多收集各培訓公司的這類課程，它往往成為比較穩定的利潤來源。

工作分析

對客戶的工作、管理手段要有比較全面的分析。它是指分析客戶企業工作本身各項任務的重要程度，各種重要任務對任職人的技能、知識方面的要求。培訓銷售人員的手中應該有全套的各類崗位職責說明書和任職素質要求，可以通過它們和客戶溝通，對照客戶的不足。這也是我在“標桿管理”系列課程之一的“崗位對標與創標”課程中強調的方法。進行工作分析的目的是對客戶有關工作活動進行詳細描述，包括員工執行任務和完成任務所需要的知識、技能和素養。這樣看來培訓銷售人員是應該補充人力資源管理知識的。熟知這些問題就可以知道客戶的需求是知識培訓、技能培訓、還是素質培訓，再相應的安排課程就可以了。

文化感悟

文化在這里指的是企業文化，簡單的說也就是企業及其他組織的工作氛圍、人文環境。培訓文化氛圍是指在組織內存在的，全部有可能影響培訓效果的因素，包括價值觀差異、人際關系狀況、部門協調能力、人員心態、制度壓力合理性、領導陰謀、管理技術等等諸多問題。一個組織沒有學習

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