市場運營方案

銷售部門來講，零售終端工作的好壞，影響著商品被顧客接受的程度、銷售目標的完成。因此，對零售終端的規范和管理是銷售工作的最基礎的工作內容，也是銷售力最基本的體現。零售終端管理主要體現在兩個環節。

一、企業對終端工作人員的管理：

由于銷售工作的特殊性，終端工作人員70%以上的工作是在辦公室以外進行的，企業很難進行直接的監督。同時，終端工作人員日復一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產生厭倦情緒以至喪失工作興致。一旦企業對終端工作人員的管理失控，消極怠工，自由散漫的工作作風就會隨之生成和蔓延。這不僅會使零售終端管理流于形式，而且嚴重影響著整個銷售隊伍的工作風氣。因此，企業對終端工作人員的有效管理企業對終端工作人員的管理者應在以下幾個方面。

1、報表管理

運用工作報表追蹤終端人員的工作情況，是規范終端工作人員行之有效的方法。嚴格的報表制度，可以使終端工作人員產生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做起來有目標、有計劃、有規劃。主要報表有：工作日報表，周報表、月總結報表、競爭產品調查表、終端崗位職責量化考評表、樣品及禮品派送記錄表，終端分級匯總表等。

2、終端人員的培養和鍛煉

一方面加強崗外、崗中培訓，增強終端工作人員的責任感和成就感，放手獨立工作;另一方面，管理者應身體力行，與終端工作人員協同辨識，并給予其理論和實踐指導，發現問題及時解決，使終端工作人員的業務水平不斷提高，以適應更高的工作要求。同時可以增進主管人員對終端人員各方面工作情況的了解，對制定培訓計劃和增加團隊穩定性也有不可忽視的作用。

3、終端監督

管理者要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄。評論并公布結果。終端市場檢查的結果，直接反映了終端人員的工作情況。同時，建立健全競爭激勵機制，對于成績一般的人員，主管一方面要幫助他們改進工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作的人員，對那些完全喪失工作熱情，應付工作的人員要堅決辭退;對成績突出的人員，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標沖擊。

4、終端協調

企業對終端工作人員所反映的問題，一定要給予高度的重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現終端人員的價值，增強歸屬感，認同感、又可提高其工作積極性。同時鼓勵他們更深入全面地思考問題,培養自信心。

企業擁有一套完善的終端人員管理制度，并通過它來約束終端工作人員的行為，終端管理的首要環節才能有所保證。

二、終端工作人員對零售終端網絡的管理。

終端工作人員對零售終端網絡的管理可采取以下三個步驟：

1步 終端分級

根據各級終端所處位置、營業面積、市場經濟條件、營業額，知名度等情況，把個人所管轄區域內的零售終端進行分級。各方面條件最好的為A類終端，至少要占終端總數的五分一，作為工作重點。條件一般的為B類終端，至少要占終端總數的三分之一，作為工作次重點，其余為C類終端。

2步 合理確定拜訪周期

根據終端類別設置拜訪周期，突出重要的少數，提高工作效率。A類終端每周至少拜訪一次，B類終端每兩周拜訪一次，C類終端每月至少拜訪一次。

3步 明確目標，具體任務

單純的終端工作不像商業銷售工作那樣，可以根據銷售量和回款額的多少來直觀地評價，但這并不能說明終端工作就沒有標準可循。一個優秀的終端工作者，應明確自己的工作目標。例如：每天拜訪多少家終端，每家的產品陳列做到哪種水平，各類終端產品鋪市率要達到多少等等。每日總結自己的工作，評價目標完成情況，不斷積累經驗，提高工作能力。

終端人員的零售終端所需完成的具體工作大致包括：產品鋪市、產品陳列、POP促銷、價格控制、通路理順、客情關系，報表反饋等七項。

1、產品鋪市

無論是批發經銷企業、還是生產廠家的終端工作人員，都要把產品鋪市工作放到首位，因為產品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多，特別是通過中間商向終端鋪貨的廠家，其終端工作人員在工作中，更要注重產品的鋪貨率，不能因為自己不直接和終端發生商業關系而忽視產品鋪貨情況，只有保證了較高的終端鋪貨率，產品銷量持續穩定增長才能得到保障。

2、產品陳列

在固定陳列空間里，使本企業每一種產品都能盡可能取較大的銷量和廣泛效應，這是產品陳列的最終目的。

零售終端工作人員在每一個零售終端都要利用合理的貨架空間，在保持店堂整體協調的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優點和可以給店家帶來的利益，得到允許后，要立即幫助終端營業同進行貨位調整，用自己認真負責的工作態度和飽滿的工作激-情感染對方。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調整，沒有完成的目標可以在以后的拜訪中逐步達成。

3、POP促銷

終端工作人員應充分利用企業設計制作的各種POP工具營造吸引顧客和賣場氣氛，讓企業的產品成為同類產品中消費者的首眩

終端工作人員在放置宣傳工具時，應先征得終端同意，并爭取他們的全力支持，以避免本企業的宣傳工具被其它同行掩蓋，如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強和終端的溝通，等找機會調整，能夠長期放置的宣傳工具，放好以后一定要長期維護——注意其變動情況并保持整潔，以維護企業形象。終端工作人員要珍惜企業精心設計的POP工具，合理利用，親手張帖或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和供架上的產品陳列相呼應，以達到完美的招示效果。用于階段性促銷的POP工具，促銷活動結束后必須換掉，以免誤導消費者或客戶，引起不必要的糾紛。

4、價格控制

在每次終端拜訪過程中，終端工作人員都要注意企業產品售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因。監督企業產品市場價格的穩定情況，是終端工作不可缺少的一項內容。

5、通路理順

維持順暢、穩定的銷售通路，是銷售活動順利進行的一項基本保障，消費品經營便利，中間商眾多，通路混亂現象時常發生，區域之間竄貨，倒貨乃至假貨橫行等問題的出現，不但危及銷售通路中各環節的利益，而且直接削弱了企業對市場的控制能力，因此必須理順各終端的進貨渠道，對于沒有從經銷商處進發的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識到從非規渠道流入的貨物，因得不到廠家的售后服務，易出現劣質產品等問題而帶來的損失。

6、客情關系

和零售終端客戶之間保持良好的客情關系，是終端工作人員順利完成各項終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關系，是終端工作人員順利完成各項終端工作的基本保證，長期維持良好的客情關系，能使企業的產品得到更好的推薦機會，到時可以在客戶心目中保持一種良好的企業、產品、個人形象。

在零售終端，營業員的推薦對產品的銷售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營業員交流和溝通時，要對他們的支持表示感謝，尋找機會巧妙運用小禮品，對加強客情關系很有益處。

7、報表反饋

報表是企業了解員工工作情況和終端市場信息的有效工具，同時，精心，準確地填制工作報表，也是銷售人員培養良好工作習慣，避免工作雜亂無章，提高工作效率的有效方法。

工作日報表，工作周報表，日計劃和總結等，要根據實際情況填報，工作中遇到的問題要及時記錄并向主管反潰

主管要求定期填報或臨時填報的，用于反映終端市場信息的特殊報表，終端工作人員一定要按時，準確填寫，不得編造，以防止信息不實而誤導企業決策。

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