客戶拜訪報告

時間：2024-08-06 12:17:47 報告我要投稿

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客戶拜訪報告

　　在不斷進步的時代，報告十分的重要，其在寫作上具有一定的竅門。在寫之前，可以先參考范文，以下是小編為大家整理的客戶拜訪報告，僅供參考，大家一起來看看吧。

客戶拜訪報告

客戶拜訪報告1

　　酒店沒有拜訪就沒有銷售，但不等于酒店銷售人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。酒店銷售人員如何做有效的客戶拜訪呢？

　　在實行經銷制的企業，酒店銷售人員分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，酒店銷售人員應做好哪些工作，才有助于銷售業績的提升呢？

　　一些酒店銷售人員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨？這個月能回多少款？下個月能再進多少貨？這無助于銷售業績的提升。

　　酒店銷售人員每次拜訪經銷商的任務包括五個方面：

　　1、信息收集。酒店銷售人員要隨時了解市場情況，監控市場動態。

　　2、指導客戶。酒店銷售人員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的酒店銷售人員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的酒店銷售人員贏得了客戶的尊敬。

　　3、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。

　　4、市場維護。沒有維護的市場是曇花一現。酒店銷售人員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。

　　5、建設客情。酒店銷售人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

　　要實現這五大任務，酒店銷售人員在拜訪客戶時，應做好以下12件工作：

　　一、行動反省

　　酒店銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。酒店銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。

　　1、上級指令是否按要求落實了。酒店銷售人員的職責就是執行——落實領導的指示。酒店銷售人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

　　2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

　　3、客戶承諾是否兌現了。一些酒店銷售人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。酒店銷售人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

　　4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。酒店銷售人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

　　二、銷售準備

　　失敗的準備就是準備著失敗。酒店銷售人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎.

　　1、掌握專業推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業的方法開展銷售工作。

　　2、整理好個人形象。酒店銷售人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

　　3、帶全必備的銷售工具。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。凡是能促進銷售的，酒店銷售人員都要帶上。

　　調查表明，酒店銷售人員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。

　　4、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內容。當公司推出新產品時，酒店銷售人員要了解新產品的特點、賣點是什么？不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

　　5、有明確的銷售目標和計劃。酒店銷售人員要為實現目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。酒店銷售人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現目標？

　　客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現有產品中尚未經營的產品；介紹新產品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。

　　三、了解客戶庫存

　　了解客戶的庫存情況，是酒店銷售人員的基本責任。

　　1、庫存產品占銷售額的比例。了解自己的庫存產品、銷售額是多少？分析庫存產品占銷售額的'比例是多大？以便發現問題。如果庫存產品占銷售額的比例太低，可能會缺貨、斷貨；如果所占比例太大，說明產品有積壓的傾向，酒店銷售人員就要和客戶一起動腦筋，幫助客戶消化庫存。

　　2、自己產品占庫存產品比例。看看我們的產品在客戶庫存中所占的比例。占壓經銷商的庫房和資金，是銷售的鐵律。

　　3、哪些產品周轉快、哪些慢。由于各地市場情況不同，公司的品種在各地的銷售情況會不同。了解一下在客戶處，哪些品種賣的快，哪些賣的慢，就可以指導客戶做好銷售。

　　4、庫存數量、品種有無明顯變化。了解最近一時期，客戶對我們產品的庫存數量和品種有什么變化，掌握銷售動態。

　　四、比較客戶價格

　　我國企業市場運作的經驗說明，市場亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致市場的混亂，因此管理市場的核心是管理價格。酒店銷售人員要管理價格，首先要了解經銷商對企業價格政策的執行情況。酒店銷售人員要了解以下方面的情況：

　　1、不同客戶銷售價格比較。將當地市場上幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。或是對照公司的價格政策，看經銷商是否按公司價格出貨。

　　2、同一客戶不同時期價格比較。將同一個客戶的價格情況進行縱向比較，了解價格變動情況。

　　3、進貨價與零售價格比較。由于企業的價格政策不統一，許多經銷商的進貨價不同，酒店銷售人員要看看經銷商的進貨價和零售價是多少。

　　4、了解競品價格。競品的價格如有變動，就要向公司反饋

客戶拜訪報告2

　　拜訪客戶是實現銷售的前提和基礎，沒有拜訪銷售很難實現，當然，拜訪客戶也并非一定能實現銷售，但是，每天拜訪二十個客戶比每天拜訪一個客戶，要實現銷售的可能性大很多。

　　在當今的很多企業中，業務員一般都實行區域負責制，分管幾個地區、一個省甚至幾個省的市場，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間也很短，那么，在有限的時間內，業務員應該怎么做，才有助于銷售業績的提升呢?一些業務員每次拜訪客戶都是三句話：上個月賣了多少貨?這個月能回多少款?下個月能再進多少貨?其實，這無益于銷售的提升。

　　業務員，在每次拜訪經銷商時，其任務可主要包括以下五個方面：

　　1、銷售產品。這是拜訪客戶的主要任務。

　　2、市場維護。沒有維護的'市場是曇花一現。業務員要處理好市場運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順渠道間的關系，確保市場的穩定。

　　3、建設客情。業務員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

　　4、信息收集。業務員要隨時了解市場情況，監控市場動態。

　　5、指導客戶。業務員分為兩種類型：一是只會向客戶要訂單的人，二是給客戶出主意的人。前一類型的業務員獲得訂單的道路將會很漫長，后一種類型的業務員贏得了客戶的尊敬。

　　要實現以上五大任務，在拜訪工作時，業務員就需要做好以下工作。

客戶拜訪報告3

　　一、客戶背景分析

　　1.A客戶屬于石油行業較為從業時期15年左右的公司，石油產品年銷售額200億左右，目前開始轉入石油鉆井行業，目前鉆機控制系統較為薄弱，客戶主要市場是在國外。

　　2.該公司管理十分嚴格，無理由（即真實存在的需求）無邀請不允許到公司內部進行拜訪，包括技術及商務，領導層為避嫌從來不直接過問實際操作采購人或技術負責人的活動，放權較大，每次商談事情會在會議室，一般兩人以上，如果一人會把門打開進行避嫌。

　　3.技術方面目前對電控有一定了解但是還遠未達到自行制定技術協議的能力，因此需要其他公司提供支持，對是否使用有20%的建議權，也就是在同等價格條件下，有一定建議權；

　　4.外協采購部分實行的無固定采購員，一個項目一個采購員有較大的建議權，且更換項目采購員也會隨機變化。

　　5.該客戶之前與另外B電控廠家有一次合作，關系目前看采用我公司初步報價進行最終報價來看，關系應該不是十分緊密，應該存在一定問題，否則不會輪到我們。

　　二、客戶機會說明

　　1.A客戶在海外市場油田方面有較大的市場（年銷售額200足以說明），目前轉入陸地鉆機，原設備的'電控系統較為簡單，因此在此方面必須外協生產。

　　2.項目名稱XX鉆機MCC控制系統，項目進度，A公司已經與最終用戶簽訂合同，即將展開；

　　3.決策機構，技術部門提供技術協議，符合后公司進行報價，技術有20%的建議權，外協采購部具體采購員有較大權力，部門經理會最終出現在價格談判（本段屬于預估，因為采購人員十分謹慎，且該公司待遇較好，人員普遍在27-35之間，采購人員不會冒險，接觸兩次暫時都處于不會和你進行工作的信息透露）

　　4、參與單位

　　競爭伙伴：B公司電控屬于行業鼻祖，但是近期由于管理等原因導致質量與技術下降，但是在行業內有一定影響力（主要很多電控人

　　員都是B公司培養）；C公司屬于行業內中低端產品，服務人員實力不夠，電控質量一般，但屬于亂砸價的公司，幾乎維持成本都有可能生產；

　　三、客戶關鍵人關系說明

　　A客戶技術負責人（經理級別）來到A公司之前與我公司有過接觸，對我公司產品有一定認識。

　　A技術負責人助理對我公司印象較好，在不違背其公司的利益情況下，會提供一定的內部反應信息。比如參加競爭公司的名稱，A公司報價時是否采用我公司的報價等等信息，可以提供分析支持；

　　四、客戶需求分析

　　該客戶目前開始介入陸地鉆機市場，目前有2-3各項目再談，依照其公司銷售支持實力，并從信息員獲得的反饋，應該今年有需求；另外客戶存在電控技術實力薄弱，確實需要電控外協生產。

　　五、制定銷售策略

　　1、鑒于該公司采購人員每個項目都會變化，單獨項目只會接觸到采購員，采購部經理如要接觸需要到項目商務談判或者項目已經進行才有合理理由進行接觸；而該公司的電氣控制部分相對不會變化，雖然決定權較小，但是人員相對穩定且容易切入。因此準備從此方向進入，了解內部運作模式，決策機制（粗略），建立指導者。

　　2、從技術協議洽談，充分的準備工作，公司信件來往等細節，顯示我公司對其的重視，合

　　作意愿，在建立產品信任之后，開始涉及我能整合具體技術、產品、培訓、服務資源能給A客戶帶來什么？包括接觸人迅速判斷大致是什么類型的人。

　　3、在把握大方向初期接觸技術人員大部分是嚴謹、理由、時間寶貴（因為A公司經常加班），所以即使每次打電話每次見面都需要一個實實在在理由，都是要帶著我能給你具體帶來哪些內容，甚至一個電話之前我都會想很久，明確我打電話能給對方帶來興趣的是什么，我能本次過程中得到什么。

　　4、整合集團資源，互通有無，集團公司內雖然電控設備只是我公司生產，但是可以獲得項目信息，內部管理模式還是一致的。

　　六、需要的支持和資源

　　我公司技術先進、海外市場等數據性，有強烈對比客觀存在的數據性分析內容，技術人員現場答疑等。

客戶拜訪報告4

　　最近幾天，我和李經理一起去拜訪了我第一次拜訪的客戶中對我公司822板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天，我已經回訪了四位客戶。但從拜訪情況來看，結果并不理想，主要原因是客戶對大型板卡的需求較少。

　　回訪結束后，我發現了一些問題，主要表現在第一次訪問時對客戶信息掌握不準確。以今天參觀啟悅光電為例。李經理和他們談了將近5分鐘，才知道我們的產品和他們公司的需求不匹配，這讓我很沮喪。第一次拜訪時，我主要向他們公司的戴經理介紹了我們公司的sunplus和MTK計劃。戴經理確實認真聽講，不時用筆做記錄。但現在我發現我忽略了一個重要的問題，那就是我沒有抓住拜訪客戶的重點，了解客戶的需求。

　　當時，戴經理還表示，他們主要從事國外市場。當時，由于他們剛剛進入這個行業，他們認為國外也有模擬電視，認為世界上的模擬電視應該是一樣的，所以他們沒有強調我們的8222只能適應國內和東南亞市場。

　　為了更好、更高效地從事銷售工作，我認為在每次拜訪客戶之前，我們都應該明確我們拜訪客戶的目的'。在拜訪過程中，我們應該圍繞提前制定的目的提問，以實現有效的拜訪。我們需要了解的信息可以參考公司的客戶拜訪登記表。當你需要了解相關信息時，你也應該提前設計好問題，這樣你就不能盲目地提問，但也可以防止與客戶聊天時的冷場。

客戶拜訪報告5

　　一、武漢客戶拜訪

　　時間：20—/9/6—20—/9/7

　　地點：武漢市

　　執行人：唐軍耀

　　主要拜訪武漢汽配客戶，客戶主要集中在武漢汽配城，如萬國汽配城、太平洋汽配城、武昌青山汽配城、海天汽配城。共拜訪了20多組客戶，這次拜訪的客戶是前期從248組客戶電話中篩選出來的。所包含的.業務形式主要是汽車零部件和汽車維修，項目完成和開放需要一段時間，所以大多數客戶現在不愿意來，其中兩組客戶表示，他們可以先看看項目，然后決定是否擴展。

　　二、荊州客戶拜訪

　　時間：20—/9/8地點：荊州市

　　執行人：程亮

　　主要參觀荊州汽車銷售，客戶主要分布在荊州4S汽車銷售街，共拜訪18組客戶，主要品牌有東風、廣汽、江淮、奇瑞、力帆、大眾等。由于荊州和公安地區太近，屬于同一地區，大多數品牌都沒有擴張的意圖。其中，力帆表示，他可以來看看這個項目，然后決定是否擴展。

　　三、客戶拜訪總結

　　共有約40組客戶參觀，其中3組表示可以來參加活動，并檢查市場是否進入。不愿進入的主要原因有：

　　1、項目建成還早，項目建成后再來考察，現在沒必要來了。

　　2、公安縣市場沒有業務，現在業務主要集中在武漢，所以不打算來擴張。

　　3、今年生意不景氣，人力不足，所以現在不對外擴張。

　　4、公安部門購買整車的客戶主要是去荊州地區購買，荊州地區離公安縣太近，同一地區不需要開新店。

　　5、武漢省級代理商主要負責發展二級市場，公安縣擴張屬于荊州，找當地代理商。武漢不負責直接擴張，但可以找當地客戶投資加入合作。我公司建議，根據市場參觀情況，武漢和荊州的客戶不太可能直接來這個項目擴張，所以我們應該從當地挖掘強大而有影響力的大客戶。

　　1、當地大客戶在當地市場經營成熟，知名度高，更容易經營生存，達到敲山震虎的效果，

　　2、當地大客戶也可以帶動其他小客戶進入，增強投資客戶的購買信心。

　　3、武漢和荊州的客戶同時保持聯系和有效溝通，及時告知項目進展情況和各階段項目的有效結果，希望隨著項目的推進實現一些結算。

客戶拜訪報告6

　　這幾天和李經理一起去回訪我在第一次拜訪的客戶中對我公司8222板卡感興趣的客戶。今天是拜訪的第三天，已經回訪了四家客戶。但是從拜訪的情況來看，結果不理想，主要原因是客戶對大尺寸的板卡需求偏少。

　　在回訪后我發現了一些問題，主要表現在第一次拜訪時對客戶的信息掌握的不準確。就拿今天拜訪啟悅光電來說，李經理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產品和他們公司的需求對不上，這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪的時候我主要是向他們公司的戴經理介紹我公司的sunplus和MTK的方案，戴經理確實也認真在聽，還時不時的用筆做記錄，但現在我發覺我忽略了一個重要的問題，那就是沒有抓住拜訪客戶時的重點----了解客戶的需求。

　　當時戴經理也說了他們主要做國外市場，那時候由于剛進入到這個行業，認為國外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應該都一樣，因此也沒有強調我們的8222只能適應國內和東南亞市場。

　　為了更好，更有效率的從事銷售這個工作，我覺得在每次拜訪客戶之前應該明確自己拜訪的目的，在拜訪的過程中應圍繞預先擬好的.目的提問，做到高效拜訪，需要了解的信息可以參照公司的客戶拜訪登記表。在需要了解相關的信息時還應事先設計好問題，這樣層層遞進，做到不盲目提問，同時也可以防止和客戶聊天時冷場的局面。

客戶拜訪報告7

　　為貫徹落實董事長新一年的工作指示精神，在總經理室的推動安排下，酒店于3月初開始，整合營銷部、中餐廳的資源，在總經理室的帶動下，對酒店近150戶新老客戶進行拜訪促銷活動。通過這次的拜訪促銷活動，收集了市場經營的信息，增進了酒店和客戶之間的感情聯系，聽取了客戶對我們酒店在經營管理上的意見和有益建議，為酒店拓寬經營思路，調整經營策略提供借鑒。現就這段時間走訪收集到的意見、建議和我們的一些思考總結歸納如下：

　　一、收集到的客戶意見

　　從走訪過程當中收集到的客戶反饋意見看，主要集中在以下幾個方面：

　　1、硬件方面，酒店新樓的環境裝修基本得到大多數客戶的認可，一些配置也很有檔次，反映的存在問題主要有：房間空間要的太小；有的房間洗手間配置的淋浴頭、坐廁不科學；房間隔音太差；中華廳的空間布局不合理，多功能宴會廳老舊；夜總會包廂空間太小等。

　　2、軟件方面，酒店的服務品牌還是得到大多數人的肯定，但還是偶有反映宴會服務不到位，夜總會人少有時服務不及時，有時上菜速度慢、不按程序上菜，保安素質差、服務不到位等問題。

　　3、價格方面，大多數客戶對酒店的房價較為接受，認為按酒店的檔次和房間配置的具體情況價位較為合理。但要保持相對穩定的房價，不能經常變動。中餐廳和夜總會的收費大多數客戶頗有微詞，特別是中餐的高檔海鮮和燕窩魚翅的價格客人意見較大，認為物無所值。

　　4、經營方面，宣傳多營銷手段少，宣傳內容空洞無物，對消費者沒有吸引力。市場嗅覺不靈敏，部門各自為政，沒有系統性的營銷計劃和適用市場變化的經營手段。

　　二、思考及建議

　　1、認清形勢擺正位置，目前當地酒店和娛樂市場競爭激烈，后起之秀風起云涌，而消費者日趨成熟理智，消費選擇余地較大。因此必須拋棄以往唯我獨尊、高高在上的自我認識，主動的去認識市場、了解市場。在硬件目前無法很快改造的情況下，只有靈敏的捕捉到市場變化的`先兆，牢牢把握市場發展變化的規律，適時的調整酒店的經營管理策略和手段，才能搶占到市場發展先機，使我們酒店的經營始終立于不敗之地。

　　2、市場競爭的最終結果，就是利潤空間的壓縮，只有通過各種手段，最大限度的去占有市場，不斷的把市場做強做大，才能獲取企業的目標利潤，為企業的持續發展提供足夠的資金保障。因此，給經營管理者放權、讓利于消費者就就顯得尤為重要。

　　3、要制定系統性酒店營銷計劃，在全年的不同時段或季節，根據各部門產品的不同特性，整合各部門的產品資源，對酒店的產品進行精選組合包裝，適時的推向市場。并經常的去制造賣點，不斷開發餐飲、娛樂、客房等新的消費產品，把握消費潮流，引領市場發展的方向。

　　4、要在穩住老客戶的同時，努力拓展新客戶。通過這次走訪活動，

　　發現在彩塘、庵埠、甚至金石和東鳳一帶，還有很多規模不小的企業從來沒有來酒店消費，或者說偶有來消費沒有引起我們的重視。但沒來我們酒店消費不等于他們不消費，這就是我們應該努力爭取的原因。營銷部應該加大客戶資料收集和拜訪力度，有針對性的建立客戶檔案并進行拜訪，以擴大酒店的消費群體，培育潛在的消費對象。

　　5、必須加強企業管理，進一步提高企業的執行力，規范各種工作程序和服務流程，加強部門間的溝通合作，減少內耗，努力提高工作服務效能。

　　6、要進一步提高酒店的經營管理水平，完善各種經營管理的配套

　　措施，建立各種適用市場和企業發展的管理制度，大力吸納和培育適應企業發展需要的管理和服務人才，建立完善有吸引力的工資福利制度，充實企業文化的內涵，努力提高管理服務水平。

　　7、應加強同外部同行之間的交流和聯系，采取走出去請進來等辦法，虛心學習和吸收同行的先進管理理念和服務經驗，以適應新形勢下酒店業發展的需要。

　　8、冰凍三尺非一日之寒，要解決酒店的問題不能一蹴而就，只有轉變觀念、腳踏實地，拿出實實在在的具體措施，才能夠改變酒店目前被動的局面。

客戶拜訪報告8

　　銷售是一項痛苦而快樂的工作。你要遭受痛苦還是享受快樂，完全取決于你的心態。——英國銷售大師科爾*史密斯

　　一．基本功

　　1.沒有一流的人品就不會有一流的業績。誠實守信是銷售人員走向成功的基石。樂觀積極向上的心態是銷售人員的不敗法寶。

　　2.銷售人員應當具有高尚的職業道德：

　　應該不斷提高自己對所服務企業的忠誠度。

　　要對客戶一視同仁。

　　應該客觀公正地評價自己的競爭對手。

　　3.提高技能的四個“必須具備”

　　1) 頑強的學習精神

　　2) 有效的溝通技能：學會有效的傾聽，全神貫注、盡量避免先入為主、對客戶的話題感興趣、對客戶發出的信息適當進行反饋、與客戶有適當的共鳴、不要隨意的打斷客戶的談話。

　　3) 嚴謹的時間管理方法

　　4．銷售人員必須具備的基本禮儀：

　　講究個人衛生，衣著要整潔。

　　著裝打扮要合體、適度。

　　儀容儀表要能體現自己的個性

　　要努力創造積極的談話環境應與客戶保持適當的距離

　　應盡量避免以自我為中心或沉默寡言

　　應積極尋找客戶感興趣的話題

　　5.需找潛在客戶必須堅持的原則:相信銷售是一項非常艱苦的工作，但相對來說也是一項回報率很高的工作，要有不怕吃的精神，比常人付出更多。銷售人員獲取信息的方法：觀察法、視聽法、詢問法、閱讀法、推理法、預測法、投書法、購買法、采集法。尋找客戶時要積極轉變思維；客戶的心理特征有以下幾類：沉默寡言型、高傲自大型、優柔寡斷型、謹慎穩定性、怪癖型、頑固型、隨和型、懷疑型，銷售對不同心理特征的客戶區別對待，是更有針對性。

　　6.尋找潛在客戶的方法；我們要盡可能的擴大自己的關系網，這樣才能抓住更多的客戶啊，還要學會從競爭對手那里贏得客戶，競爭對手有哪些弱點和哪些不足我們都要一一了解啊。最重要的是要和陌生人打交道，因為熟人都是從陌生人開始的啊。永遠不要放棄未成交的客戶，需找潛在客戶的基本方法：地毯式尋找、資料查詢、電話查詢，會議查詢、廣告查詢、信函查詢、名人突擊查詢、委托他人尋找。

　　二．拜訪前的準備工作

　　1.需要掌握客戶資料主要包括以下方面。

　　1) 客戶的基本資料

　　2) 客戶的受教育情況

　　3) 家庭情況、生活情況、個性情況、事業情況、

　　4) 人際關系情況5) 個人喜好、購買心理、購買能力、拜訪時機。

　　2.要對自己的客戶進行四項定位。

　　1) 準確了解客戶的實際需求。

　　2) 準確了解客戶的購買能力。

　　3) 準確了解客戶有無決策權。

　　4) 準確了解客戶的信用狀況。

　　3.對自己的三點要求：

　　1) 熟練掌握自己產品的專業知識才能更好的向客戶介紹自己的產品。

　　2) 充分了解自己產品才能更好的回答客戶的問題，消除客戶心中的疑問。

　　3) 充分了解產品的相關知識才能贏得客戶的滿意與尊敬。

　　4) 讓客戶充分了解你的產品利益和企業利益，了解產品的差別利益。

　　5) 準確分析客戶存在疑惑的原因，并且做好解答和消除顧客的疑惑，必要的時候巧妙利用名人及權威專家解惑。

　　三．成功拜訪潛在客戶

　　1.給客戶留下良好的第一印象要求:

　　1) 對自己的職業充滿自信

　　2) 要對自我有信心

　　3) 要對自己所服務的企業有信心

　　4) 對自己的產品有信心5) 對自己的個人形象有信心

　　6) 要學會善于觀察，要多問多聽，不斷刺激客戶的購買欲望。

　　7) 充分利用客戶的好奇心理，掌握話說一半的技巧。用利益感化你的客戶的基本方法. 20xx年3月31日星期六篇二：拜訪客戶心得體會

　　拜訪客戶心得體會

　　經過兩周的客戶走訪，受益很多。在大家的共同反映中發現很多問題。其中包括以下兩點：第一，對產品認知度不足

　　首先是經銷商對產品知識認識不多，對于他們來說快速的配出方案和報價都存在明顯的不足，解決這方面的問題要針對這些集中性的問題進行解答。對他們的業務員與導購進行培訓和技術指導，使經銷商在獨立面對客戶的情況下完成對產品的講解，提高項目成功率。

　　然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒有接受這種高效能產品，出現這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發現經銷商對產品的熱情與支持度不高，沒有很好的對產品進行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個經銷商對產品進行了宣傳。在這些因素下導致空氣能熱水蒙上了一層神秘的.面紗，如何揭開這面面紗，除了消費者對產品的逐漸滲透認知外我們不能坐以待斃，要積極鼓勵經銷商對產品的市場投放做大，宣傳力度加大。是消費者快速對產品接受和了解，加快空氣能熱水器的發展腳步。

　　第二，市場價格混亂，對品牌的價值認識低

　　對經銷商建立很好的品牌認識很重要，對于以后的空氣能熱水發展有很大的推動作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長線釣大魚。對于價格要做明確的規定，監管力度一定要加大。多和經銷商交流，減少美的自己產品間的競爭。在以后的工作中我會積極努力和經銷商溝通，嚴格監管經銷商之間的利益關系，努力把空氣能熱水做強做大。篇三：業務員初次拜訪客戶的心得

　　業務員初次拜訪客戶的心得

　　第一節：初次拜訪客戶應該怎么聊我是剛剛開始做 it 行業的銷售 , 對很多東西都不了解 . 初次拜訪客戶都不知道說點什么如果一開始就和他聊產品他們都不感興趣 . 如果閑聊感覺就是沒什么可聊的 . 他也沒時間和你聊 . 畢竟是初次拜訪 . 請教各位應該怎樣才

　　第一節：初次拜訪客戶應該怎么聊

　　我是剛剛開始做it行業的銷售,對很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說點什么如果一開始就和他聊產品他們都不感興趣.如果閑聊感覺就是沒什么可聊的.他也沒時間和你聊 .畢竟是初次拜訪.請教各位應該怎樣才能更好的和客戶溝通

　　風云人物答：

　　你要懂得商家的特點，對它們多些了解！對他們的產品、對手、經營策略多些了解才能有信心，共同話語才會多！記住實在是沒話說了就說句：“經理您先忙，我跟您談的很愉快！期待我們的下次見面”就走人！

　　區域經理答：

　　可是我現在也是剛起步,對it方面的知識也很少.面隊的客戶的產品也不同.那要花相當一段時間去了解清楚..但是我想盡快做出成績..不知道能否有更好的方法

　　風云人物答：

　　你現在只看一條線，就跟一個前輩學習，我相信這樣比較快些。。

　　渠道專家答：

　　在去客戶之前就應該了解好這家公司的一些情況，如：實力多大，做什么產品，有哪些競爭對手等等。這樣你了解之后再去的話你會發現要跟他們聊的東西會很多！