關(guān)于股權(quán)激勵(lì)方案
為了確保事情或工作安全順利進(jìn)行,就不得不需要事先制定方案,方案是闡明具體行動(dòng)的時(shí)間,地點(diǎn),目的,預(yù)期效果,預(yù)算及方法等的企劃案。方案應(yīng)該怎么制定呢?下面是小編收集整理的關(guān)于股權(quán)激勵(lì)方案,歡迎閱讀與收藏。
關(guān)于股權(quán)激勵(lì)方案1
摘 要: 股權(quán)激勵(lì)方案僅針對(duì)中小型非上市民營企業(yè)。對(duì)于大型企業(yè)以及上市企業(yè)來說,有條件及可能性去實(shí)施或者模擬實(shí)施股票期權(quán)模式,而在中小型非上市民營企業(yè)一般只能選擇現(xiàn)股或期股獎(jiǎng)勵(lì)類型。在中小企業(yè)中,總經(jīng)理對(duì)于企業(yè)中層部門經(jīng)理的委托一代理關(guān)系,更應(yīng)該納入內(nèi)部管理監(jiān)督范疇。本方案僅考慮“非風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)投企業(yè)”的股權(quán)激勵(lì)情況。所謂“非風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)投企業(yè)”,這是相對(duì)于經(jīng)理人利用風(fēng)險(xiǎn)資金組建創(chuàng)辦的創(chuàng)投公司而言的。非風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)投企業(yè)體現(xiàn)的是非人力資本雇傭人力資本,風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)投企業(yè)則是人力資本雇傭非人力資本,準(zhǔn)確區(qū)分兩種情況的區(qū)別對(duì)民營企業(yè)正確理解股權(quán)激勵(lì)機(jī)制有重要意義。
方案設(shè)計(jì)原則:
1.方案要具備有效性。
方案的有效性主要體現(xiàn)在五個(gè)方面:第一,真實(shí)的激勵(lì)導(dǎo)向要符合委托人動(dòng)機(jī),即將經(jīng)理人引導(dǎo)至股東關(guān)注的方向努力;第二,要符合企業(yè)實(shí)際情況,使經(jīng)理人產(chǎn)生合適的期望及達(dá)成期望的效價(jià),即具有較大的激勵(lì)力;第三,能夠體現(xiàn)人力資本價(jià)值,并實(shí)現(xiàn)人力資本的升值;第四,能夠降低總體委托代理成本,杜絕或明顯減少內(nèi)部人控制行為;第五,在使經(jīng)理人得到激勵(lì)的前提下,能夠避免企業(yè)的其他員工乃至整個(gè)企業(yè)的激勵(lì)總量損失。
2.方案要具備可操作性。
主要從六個(gè)方面進(jìn)行判斷:第一,在促使經(jīng)理人承受風(fēng)險(xiǎn)抵押功能的同時(shí),是否能夠兼顧經(jīng)理人的承受能力,避免經(jīng)理人承擔(dān)過大的風(fēng)險(xiǎn),以防止經(jīng)理人主導(dǎo)需求的扭曲;第二,是否符合國家的法律規(guī)章,以防出現(xiàn)法律瑕疵;第三,有沒有建立合理的、成本較低的激勵(lì)性股權(quán)退出機(jī)制;第四,激勵(lì)成本是不是合理適宜;第五,是否能夠妥善解決資金來源;第六,股權(quán)定價(jià)方法是否合理清晰。
3.方案要具備可持續(xù)性。
方案應(yīng)該做到:第一,避免股權(quán)固化以致激勵(lì)性股權(quán)枯竭;第二,要有調(diào)整彈性;第三,要設(shè)定合理的股權(quán)收益結(jié)算周期。總之,股權(quán)激勵(lì)方案要具備可行性、可操作性、可持續(xù)性是我們?cè)O(shè)計(jì)方案時(shí)應(yīng)考慮的基本原則,也是我們衡量方案的應(yīng)用價(jià)值以及預(yù)判方案能不能成功實(shí)施的重要依據(jù)。
方案的要素:
①激勵(lì)對(duì)象:企業(yè)高層管理人員。具體到某集團(tuán)而言,指下屬企業(yè)的正副廠長經(jīng)理。
②激勵(lì)性股權(quán)數(shù)量及分配比例:激勵(lì)性股權(quán)的數(shù)量為企業(yè)總股份的10%。正職應(yīng)占全部激勵(lì)性股權(quán)的40-50%,其余由副職分配。
③激勵(lì)性股權(quán)的組合:激勵(lì)性股權(quán)的20%為實(shí)股,并實(shí)際轉(zhuǎn)讓和過戶,80%為虛股,不實(shí)際過戶,但在股權(quán)結(jié)算期滿后,虛股可以實(shí)股化,即完成實(shí)際過戶,但是否行使實(shí)股化的權(quán)力歸經(jīng)理人所有。
④資金來源及股權(quán)來源:實(shí)股的'入股資金由本人解決,以現(xiàn)金支付;虛股不需要支付現(xiàn)金。如果本人一次性難以拿出全部現(xiàn)金的,入股時(shí)應(yīng)至少支付50%,其余資金以實(shí)股質(zhì)押,向公司借款支付,借款免計(jì)利息。激勵(lì)性股權(quán)來源于企業(yè)股東的集體攤薄。
⑤股權(quán)定價(jià):股權(quán)價(jià)格按照經(jīng)會(huì)計(jì)師事務(wù)所審計(jì)評(píng)估的凈資產(chǎn)確定。
⑥任期及股權(quán)激勵(lì)結(jié)算周期:規(guī)定激勵(lì)對(duì)象即經(jīng)理人一屆任期為3-5年,并以任期為股權(quán)激勵(lì)結(jié)算周期,簡(jiǎn)稱激勵(lì)周期。正常任期期滿后,經(jīng)理人繼續(xù)任職的,可以啟動(dòng)新一輪激勵(lì)周期。
⑦激勵(lì)性股權(quán)的權(quán)利義務(wù):在激勵(lì)周期內(nèi),不進(jìn)行利益分配,期滿結(jié)算時(shí),實(shí)股與虛股有同樣的利潤分配權(quán);利潤分配比例與股份比例不同,如果企業(yè)贏利,全部激勵(lì)性股權(quán)按照20%的比例分紅,其他資本股的利潤分配比例為80%。企業(yè)出現(xiàn)虧損,實(shí)股與普通資本股一樣承擔(dān)有限責(zé)任,虛股不需承擔(dān)任何責(zé)任。
⑧股份退出規(guī)定:經(jīng)理人在任期間辭職的,企業(yè)有回購選擇權(quán),經(jīng)理人應(yīng)有出讓義務(wù),回購價(jià)格按照期初與辭職時(shí)的凈資產(chǎn)就低原則確定;公司辭退經(jīng)理人的,個(gè)人有退股選擇權(quán),公司應(yīng)有回購義務(wù),回購價(jià)格按照期初與辭退時(shí)的凈資產(chǎn)就高原則確定;任職期滿后,經(jīng)理人具有實(shí)股的完全處置權(quán)。因?yàn)樽约恨o職原因經(jīng)理人離開公司的,辭職之前的虛股應(yīng)分配利潤和以后的分配權(quán)及實(shí)股化權(quán)利自然取消;因?yàn)楣巨o退原因使經(jīng)理人離開公司的,虛股之前的應(yīng)分配利潤公司應(yīng)分配給經(jīng)理人,以后的分配權(quán)及實(shí)股化權(quán)利自然取消;虛股實(shí)股化時(shí)的行權(quán)價(jià)格與期初實(shí)股價(jià)格一樣,即按照期初企業(yè)凈資產(chǎn)確定。在結(jié)算期內(nèi)如發(fā)生企業(yè)被并購或大股東變更及重大股權(quán)調(diào)整,個(gè)人有退股選擇權(quán),公司應(yīng)有回購義務(wù),回購價(jià)格按照期初與辭退時(shí)的凈資產(chǎn)就高原則確定,同時(shí)結(jié)算虛股的分配利潤。
⑨有關(guān)方案實(shí)施的配套管理規(guī)定:建立經(jīng)理人監(jiān)督評(píng)估系統(tǒng),包括:第一,定期的經(jīng)理人述職制度。第二,健全企業(yè)管理制度特別是財(cái)務(wù)管理及審計(jì)制度。第三,設(shè)置企業(yè)經(jīng)營狀況指標(biāo)體系,比如資金周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收款回款率、技術(shù)專利申報(bào)量、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率等指標(biāo),監(jiān)控企業(yè)經(jīng)營發(fā)展并作為考核以至決定續(xù)聘或解雇經(jīng)營者的其中依據(jù);由于該項(xiàng)工作專業(yè)性強(qiáng),也比較復(fù)雜,對(duì)于一般管理基礎(chǔ)較差的中小規(guī)模民營企業(yè)來說實(shí)施難度較大,建議外聘咨詢公司解決。
⑩有關(guān)激勵(lì)周期:完整的股權(quán)激勵(lì)過程包括股東大會(huì)決議批準(zhǔn)方案、企業(yè)與激勵(lì)對(duì)象簽訂合同、實(shí)施方案、到期結(jié)算等階段,企業(yè)運(yùn)行方案的同時(shí)應(yīng)啟動(dòng)經(jīng)理人的監(jiān)督評(píng)估系統(tǒng),在必要時(shí)對(duì)方案做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。在一輪激勵(lì)周期結(jié)束后,企業(yè)根據(jù)實(shí)施情況的總結(jié),進(jìn)一步完善方案,以啟動(dòng)新一輪的激勵(lì)周期。
關(guān)于股權(quán)激勵(lì)方案2
一、國有控股上市公司股權(quán)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)現(xiàn)狀
(一)樣本公司選取及數(shù)據(jù)來源
本研究選取20xx-2013年在深滬掛牌上市的A股國有控股上市公司首次股權(quán)激勵(lì)公告日公布的股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃草案為研究對(duì)象,由WIND數(shù)據(jù)庫股權(quán)激勵(lì)模塊提供的信息及各公司股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃草案整理得到。其中,對(duì)少量信息披露不完全的公司作剔除,最終得到85家國有控股上市公司(其中:深交所45家,上交所40家)累計(jì)公布的94次股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃草案。
(二)國有控股上市公司股權(quán)
激勵(lì)方案設(shè)計(jì)存在的主要問題股權(quán)激勵(lì)的實(shí)施以激勵(lì)方案為依據(jù),因此不合理的方案設(shè)計(jì)會(huì)影響股權(quán)激勵(lì)的實(shí)施效果。基于對(duì)國有控股上市公司股權(quán)激勵(lì)方案現(xiàn)狀的統(tǒng)計(jì)分析,本研究提出以下幾個(gè)可能影響目前激勵(lì)效果發(fā)揮的主要問題:
1.激勵(lì)方式以期權(quán)為主且形式過于單一
企業(yè)若想設(shè)計(jì)一套成功的股權(quán)激勵(lì)方案,激勵(lì)方式的選擇尤為重要。對(duì)樣本數(shù)據(jù)的分析可知,國有控股上市公司激勵(lì)方式主要以股票期權(quán)為主(占比69%)且單一激勵(lì)方式占比高達(dá)98%。盡管在歐美國家90%以上的上市公司會(huì)選擇股票期權(quán)方式,但該方式對(duì)資本市場(chǎng)的穩(wěn)定程度依賴性高,只有在股票市場(chǎng)能充分反應(yīng)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的情況下才能發(fā)揮有效激勵(lì),否則就會(huì)導(dǎo)致激勵(lì)失效或使股東遭受剩余損失。同時(shí)期權(quán)方式下由于外部不可控的股市波動(dòng),激勵(lì)計(jì)劃終止的可能性更大,說明我國資本市場(chǎng)不穩(wěn)定的現(xiàn)狀是影響其順利實(shí)施的重要因素。另外,國有控股上市公司也在逐漸使用限制性股票激勵(lì)方式(占比28%),相比股票期權(quán)激勵(lì)方式,它約束性強(qiáng)且規(guī)避資本市場(chǎng)波動(dòng)的效果更好,但由于其授予或解鎖條件以嚴(yán)格的業(yè)績指標(biāo)為基礎(chǔ),因此一旦業(yè)績指標(biāo)設(shè)置不合理就會(huì)導(dǎo)致激勵(lì)的中斷,從而造成激勵(lì)失效,這都是國有控股上市公司在單一激勵(lì)方式下所不能避免的問題。
2.業(yè)績考核對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)依賴性較強(qiáng)
從現(xiàn)狀分析來看,國有控股上市公司的業(yè)績考核對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)依賴性較強(qiáng),具體表現(xiàn)為兩點(diǎn):一是67%的公司只使用財(cái)務(wù)指標(biāo)衡量是否可以行權(quán)或解鎖;二是雖然30%的草案引入了與同行業(yè)或標(biāo)桿企業(yè)的對(duì)比,但其對(duì)比依據(jù)仍然是財(cái)務(wù)指標(biāo)。盡管財(cái)務(wù)指標(biāo)是最直觀、最易取得的數(shù)據(jù),但過分依賴有許多弊端:首先更易誘發(fā)管理層盈余管理行為,由于所有者缺位,國企高管對(duì)公司的控制度遠(yuǎn)大于其他企業(yè),內(nèi)部控制人有更多機(jī)會(huì)操縱激勵(lì)方案財(cái)務(wù)指標(biāo)的制定及會(huì)計(jì)信息的報(bào)告過程,從而輕易獲利;其次,會(huì)導(dǎo)致管理層投資動(dòng)機(jī)不足,因?yàn)樨?cái)務(wù)指標(biāo)更多反映的是過去的短期經(jīng)營成果,難以充分體現(xiàn)高管在公司業(yè)績?cè)鲩L之外的長期努力;同時(shí)由于國企高管任職通常較短,不能享受其長期投資成果,因此共同導(dǎo)致管理層長期投資動(dòng)機(jī)不足。與此同時(shí),從較高的激勵(lì)計(jì)劃終止情況來看,業(yè)績考核指標(biāo)與激勵(lì)方式的配合不當(dāng),也是導(dǎo)致股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃終止的重要原因。
3.激勵(lì)有效期
設(shè)置過短且授予間隔過長目前國有控股上市公司主要以五年為一個(gè)有效期,是國家政策要求的最低限制,相比規(guī)定的十年上限而言,有效期設(shè)置過短。綜合分析其原因,主要和國企高管的行政任命期限有密切聯(lián)系,國企領(lǐng)導(dǎo)人任期一般為三至四年,有的甚至更短,因此如果有效期設(shè)置過長會(huì)使這些領(lǐng)導(dǎo)還未享受激勵(lì)成果便已離任。但這也正是國有控股上市公司方案設(shè)計(jì)的關(guān)鍵問題所在:過分關(guān)注個(gè)別高管的任命周期,而忽略了對(duì)其他人員的長期激勵(lì)。因此本研究若無特殊提示,重點(diǎn)探討非行政任命高管及核心人員的激勵(lì)問題。五年有效期設(shè)計(jì)對(duì)無任期限制的激勵(lì)對(duì)象而言實(shí)則過短,并不利于形成長期激勵(lì),從而背離股權(quán)激勵(lì)的初衷。同時(shí),目前國有控股上市公司股權(quán)激勵(lì)間隔至少為五年,授予間隔過長導(dǎo)致激勵(lì)強(qiáng)度過低。因此,只有同時(shí)調(diào)整激勵(lì)有效期和授予間隔才能更好促進(jìn)激勵(lì)效果的發(fā)揮。
二、國有控股上市公司股權(quán)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)建議
(一)選擇合適激勵(lì)方式
嘗試混合激勵(lì)國有控股上市公司應(yīng)綜合考慮自身行業(yè)特點(diǎn)、財(cái)務(wù)狀況、外部環(huán)境、激勵(lì)對(duì)象需求等多方面因素,同時(shí)結(jié)合不同激勵(lì)方式的優(yōu)缺點(diǎn),選擇合適的激勵(lì)方式。同時(shí),激勵(lì)方式不應(yīng)僅局限于目前較為常用的股票期權(quán)和限制性股票單一方式,可嘗試混合激勵(lì),比如股票期權(quán)和限制性股票組合、股票期權(quán)和股票增值權(quán)組合等混合模式。同時(shí)每種激勵(lì)方式各有優(yōu)劣,混合激勵(lì)可以揚(yáng)長避短,既能達(dá)到更好的激勵(lì)效果,又能規(guī)避單一激勵(lì)方式下存在的風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于國有控股上市公司來說,CEO等高級(jí)管理人員作為國家委派的代表與國有企業(yè)的最大股東——國家的利益聯(lián)系緊密,因此可以選擇股票期權(quán)方式;而對(duì)于其他激勵(lì)對(duì)象,為強(qiáng)化留人力度,可以選擇事先需要現(xiàn)金支付且激勵(lì)與約束并存的限制性股票;對(duì)于那些擁有外籍高管的上市公司,為避免外籍高管不能開立證券賬戶的困擾,可對(duì)其采用股票增值權(quán)激勵(lì)方式。同時(shí)從長遠(yuǎn)發(fā)展角度看,伴隨國企改革深化,激勵(lì)方式從單一走向多元是必然趨勢(shì)。
(二)合理選擇業(yè)績指標(biāo)
完善業(yè)績考核體系如前面所分析,過分依賴財(cái)務(wù)指標(biāo)存在多種弊端。國有控股上市公司在業(yè)績指標(biāo)的選擇上,不能單純以衡量業(yè)績成果的財(cái)務(wù)指標(biāo)為行權(quán)或解鎖標(biāo)準(zhǔn),非財(cái)務(wù)指標(biāo)的引用更能增加對(duì)激勵(lì)對(duì)象的綜合考察,促使激勵(lì)對(duì)象更加注重公司長遠(yuǎn)績效的提升和可持續(xù)發(fā)展。本研究建議國有控股上市公司可參考《規(guī)范通知》的指導(dǎo),建立多角度的業(yè)績考核體系。同時(shí),可根據(jù)不同職責(zé)對(duì)激勵(lì)對(duì)象實(shí)施不同的考核標(biāo)準(zhǔn),例如對(duì)公司可持續(xù)發(fā)展及全體股東負(fù)責(zé)的.核心高管,財(cái)務(wù)考核只是其中一個(gè)部分,可更多引入外部權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)指標(biāo)和政府對(duì)企業(yè)的綜合評(píng)價(jià),如EVA,因?yàn)閲衅髽I(yè)的發(fā)展不僅以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為唯一目的,更承擔(dān)著許多社會(huì)責(zé)任和發(fā)展任務(wù);而對(duì)于那些核心技術(shù)人員和業(yè)務(wù)骨干,則可以財(cái)務(wù)指標(biāo)來進(jìn)行考核,這樣更有助于他們鎖定工作目標(biāo)從而激發(fā)其工作熱情。
(三)縮短授予間隔
促進(jìn)股權(quán)激勵(lì)常態(tài)化從股權(quán)激勵(lì)執(zhí)行的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)看,本研究建議競(jìng)爭(zhēng)性國有控股上市公司可縮短授予間隔,從而促進(jìn)股權(quán)激勵(lì)在國企中的常態(tài)化。這樣做有三點(diǎn)優(yōu)勢(shì),首先目前國企授予間隔一般為五年,這必然會(huì)使激勵(lì)對(duì)象從心理上產(chǎn)生等待時(shí)間越長,風(fēng)險(xiǎn)越大的認(rèn)識(shí),從而降低激勵(lì)效果。但授予間隔的縮短可以很好改善其心理預(yù)期,即實(shí)現(xiàn)目前民營企業(yè)已多執(zhí)行的“小步快跑”方式,通過滾動(dòng)多次推出的方式,每隔一年授予一次,讓股權(quán)激勵(lì)成為公司治理的關(guān)鍵部分。同時(shí)配合國家有關(guān)激勵(lì)總數(shù)量累計(jì)不得超過公司股本總額的10%的規(guī)定,并不會(huì)導(dǎo)致國有資產(chǎn)流失。其次,縮短授予間隔的同時(shí)其實(shí)拉長了股權(quán)激勵(lì)的有效期。假設(shè)國企設(shè)置授予期為三年,按3:3:4的方式每年授予一次,同時(shí)每次授予按目前要求的最低限執(zhí)行(兩年限制,三年行權(quán)或解鎖),這樣一項(xiàng)股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃全部有效期就會(huì)延長至八年,這樣的常態(tài)化授予在激勵(lì)的同時(shí)有較強(qiáng)的約束作用,即任何員工中途任何時(shí)刻想離開企業(yè),都會(huì)覺得有些遺憾,以此增加其離職成本,強(qiáng)化長期留人的作用。第三,授予常規(guī)化能同時(shí)促進(jìn)那些暫未納入激勵(lì)計(jì)劃的員工努力工作,強(qiáng)化其想要從非核心人員轉(zhuǎn)變?yōu)楹诵娜藛T的愿望,促進(jìn)企業(yè)核心事業(yè)認(rèn)同感的形成,有利于企業(yè)長期發(fā)展。
三、結(jié)論
股權(quán)激勵(lì)在我國國有控股上市公司中起步較晚,很多方面仍處于不斷摸索階段,本研究通過對(duì)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)進(jìn)行現(xiàn)狀分析,得出以下結(jié)論:
1.目前來看
股權(quán)激勵(lì)并不適合壟斷型國有企業(yè),如能設(shè)計(jì)合理可以成為競(jìng)爭(zhēng)性國有企業(yè)留住人才、提升企業(yè)績效并促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的有效手段。
2.研究提出激勵(lì)方式以期權(quán)為主
且形式過于單一、業(yè)績考核對(duì)財(cái)務(wù)指標(biāo)依賴性較強(qiáng)、激勵(lì)有效期設(shè)置過短且授予間隔過長是目前國有控股上市公司在設(shè)計(jì)中存在的可能影響激勵(lì)效果實(shí)施的關(guān)鍵因素,并認(rèn)為可以從通過選擇合適激勵(lì)方式并嘗試混合激勵(lì)、合理選擇業(yè)績指標(biāo)并完善業(yè)績考核體系同時(shí)縮短授予間隔,促進(jìn)股權(quán)激勵(lì)常態(tài)化三個(gè)方面的改善提高目前激勵(lì)方案的設(shè)計(jì)質(zhì)量。
3.合理設(shè)計(jì)的股權(quán)激勵(lì)方案的實(shí)施
仍以完善的法律體系和較為健全的資本市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制為有效前提,企業(yè)和國家必須并肩齊發(fā)才能使股權(quán)激勵(lì)效用更好的發(fā)揮。總之,國有企業(yè)股權(quán)激勵(lì)不能操之過急,要穩(wěn)步推進(jìn)。相信伴隨國企改革步伐的加快、國家政策方面的不斷成熟,國有控股上市公司實(shí)施股權(quán)激勵(lì)的數(shù)量會(huì)逐步提升,最終有效促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部核心事業(yè)認(rèn)同感的建立和企業(yè)價(jià)值最大化的實(shí)現(xiàn)。
關(guān)于股權(quán)激勵(lì)方案3
一、職責(zé)與分工
增值業(yè)務(wù)的銷售根據(jù)其特性,由市場(chǎng)客服部負(fù)責(zé),各片區(qū)在成立營業(yè)廳之前協(xié)助市場(chǎng)客服部完成銷售工作,在成立營業(yè)廳之后在本區(qū)域內(nèi)承擔(dān)一定銷售任務(wù)。具體分工如下:
1、市場(chǎng)客服部負(fù)責(zé)增值業(yè)務(wù)的宣傳、推廣以及銷售工作,各片區(qū)負(fù)責(zé)協(xié)助市場(chǎng)客服部在本區(qū)域內(nèi)的宣傳推廣工作。
2、各片區(qū)負(fù)責(zé)人在片區(qū)營業(yè)廳建立之后負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)營業(yè)廳管理以及增值業(yè)務(wù)的推廣和銷售工作。
3、公司所有員工均可參與增值業(yè)務(wù)的宣傳、推廣和銷售工作。
4、技維部負(fù)責(zé)增值業(yè)務(wù)的技術(shù)支持工作。
二、銷售方法
1、增值業(yè)務(wù)銷售根據(jù)公司年度銷售目標(biāo)制定,市場(chǎng)客服部根據(jù)增值業(yè)務(wù)銷售任務(wù)制定本部門銷售工作,各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)市場(chǎng)客服部下達(dá)任務(wù)制定本年度銷售工作。
2、增值業(yè)務(wù)銷售采取開放式銷售政策,即:不劃定銷售區(qū)域,公司任何營銷人員都可以在全縣范圍內(nèi)推銷公司增值業(yè)務(wù)。
3、增值業(yè)務(wù)銷售額作為市場(chǎng)營銷部主要考核內(nèi)容計(jì)入銷售人員績效考核,作為重要考核內(nèi)容計(jì)入市場(chǎng)客服部其他人員績效考核。
4、增值業(yè)務(wù)銷售對(duì)營銷人員采取銷售責(zé)任制:即在市場(chǎng)客服部內(nèi)部根據(jù)客戶和潛在客戶把用戶劃分為不同類型和不同區(qū)域,由專門銷售人員來負(fù)責(zé)這一類型的客戶或者這一區(qū)域的客戶,并對(duì)銷售人員下達(dá)一定銷售任務(wù)由其獨(dú)立完成。
5、對(duì)非銷售人員采取目標(biāo)激勵(lì)制,即:對(duì)不同項(xiàng)的增值業(yè)務(wù)設(shè)定不同的最低銷售目標(biāo),任何非營銷人員只要完成這一目標(biāo)即可取得一定提成獎(jiǎng)勵(lì)。
6、無論是任何人完成的增值業(yè)務(wù)銷售其客戶資料和后期服務(wù)均由市場(chǎng)客服部負(fù)責(zé)。
三、激勵(lì)措施
1、銷售人員的`激勵(lì)措施參見市場(chǎng)客服部各項(xiàng)管理規(guī)定以及提成和獎(jiǎng)勵(lì)辦法。
2、非銷售人員在完成最低銷售銷售目標(biāo)后即可獲得10%銷售提成。
3、無銷售任務(wù)員工積極進(jìn)行增值業(yè)務(wù)銷售并取得一定業(yè)績的,公司在年終考核中不得評(píng)選為不及格,在評(píng)選優(yōu)秀員工中予以加分。
4、公司在年終設(shè)立專門的增值業(yè)務(wù)銷售獎(jiǎng)勵(lì),分為銷售組合非銷售組,各組別冠軍分別獲得物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)。
四、懲罰措施
1、銷售人員的激勵(lì)措施參見市場(chǎng)客服部各項(xiàng)管理規(guī)定。
2、非銷售人員如全年無增值業(yè)務(wù)銷售業(yè)績的,年終考評(píng)不得評(píng)優(yōu),如全年不能達(dá)到最低銷售標(biāo)準(zhǔn)的則不得參與評(píng)選優(yōu)秀員工,在年終考評(píng)中扣分。
3、市場(chǎng)客服部或者各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)年度銷售任務(wù)不能完成的,部門經(jīng)理或者各營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人年度考評(píng)為不及格。
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