日本的商業模式

商業模式（一）：日本綜合商社模式研究

趙梅陽

日本綜合商社是集貿易、產業、金融及信息等為一體的，具備為客戶提供綜合服務的大型跨國公司。綜合商社是產生于19世紀末的日本，成長和發展于二戰之后。綜合商社是一種特殊形態的跨國公司，與制造業跨國公司不同之處在于，制造業跨國公司以產品生產與加工為主，向前或向后進入銷售領域，以及橫向進入其它行業，實現經營多元化；綜合商社將貿易功能、產業功能、金融功能和信息功能融合起來，形成一種大型經營綜合體。綜合商社的成功運作一方面需要政府的支持、商業銀行的配套發展，另一方面與企業本身及市場經濟體系的完善有重要關系。在日本，一般指三井財團、三菱財團、住友財團、丸紅財團、伊藤忠財團，因為這幾個財團控制了日本大部分的大型生產企業及貿易公司，掌握了日本各類產業的命脈，是日本五大綜合商社。

一、日本綜合商社優勢體現

優勢一，提供綜合性服務，綜合商社集各種功能于一身，為中小型企業，包括大型企業進出口和發展跨國經營提供綜合性的一體化服務。綜合商社能夠提供信息、技術和設備、原材料、資金，提供從運輸到銷售的各種服務，還能夠幫助并直接參與中小企業在國外開發資源和設廠等經營活動。

優勢二：獲取規模經濟，綜合商社開展跨國經營，建立遍及世界的銷售網點、信息網點、金融網點和生產基地，進一步強化了它所擁有的各種功能。這樣，綜合商社便以它自身為中心，將國內眾多的中小型企業帶入全球市場的廣闊經營空間；通過擁有可靠穩定的供貨來源，多元化的范圍經營以及大批量進出口業務獲得的規模經濟優勢。

二、經營綜合商社所必需的先決條件

一方面需要政府強有力的支持，綜合商社對商業銀行的配套發展要求較高，存在相互依賴的關系，銀行商業化程度，將直接影響綜合商社的發展。商社的內外貿綜合能力與生產能力的結合，綜合商社以貿易為主，最大特點在于其“綜合”能力，不論是在外貿公司的基礎上建立商社，還是在內貿公司的基礎上建立商社，都不能只顧其一。市場經濟體系真正建立的程度，對于綜合商社的發展起到制約作用。

三、綜合商社在財團中擔任的角色

綜合商社作為財團的貿易出口，通過產品的供銷為財團提供“貿、工、銀”一體化的樞紐作用。其中主辦銀行扮演著父親的角色，決定成員的血緣關系和姓氏歸屬，是家庭成員穩定的經濟來源。綜合商社扮演了母親的角色，她負責生育兒女（眾多制造業），照顧家庭成員的起居，對孩子的教育和成長施加影響，為子女長大后外出求學與發展謀劃（獲得情報），甚至為子女選擇對象和操辦婚嫁（創辦合資企業）。”制造企業相當于財團家族的子女角色。

商業模式（一）：日本綜合商社模式研究

四、綜合商社的內部分工

為應對貿易空間不斷萎縮的威脅，日本綜合商社將單純貿易功能擴展成多元化能體系。

五、綜合商社的內部流通企業發展空間

綜合商社內部流通企業主要憑借中間差價、穩定供應和牢固關系獲得發展空間。綜合商社內部流通企業的生存與發展一方面獲取中間的差價,其次是獲得“穩定的批發量”，因此必須與上下游廠商建立牢靠的關系。體現在：

1、與銀行、金融機構結為良好的關系。

2、依靠自己的存款信譽,投資、參股、貸款獲得融資能力。

3、向上游的制造商提供融資上的信譽，使上游拓寬了資本金的來源，逐步依賴綜合商社的融資渠道。

4、拿下“獨家經銷權”。

5、布局、成立系列“專營機構”，用貸款、齊全的品種、優惠的價格等手段支配、影響下游的專業零售商。

6、把零售商納于綜合商社的體系。

綜合商社為生產提供穩定的原材料，金融機構為之提供金融支持。綜合商社是以貿易活動為主的商業資本，它的存在不僅為大企業集團的生產活動發揮著潤滑劑的作用，而且還發揮著對內外貿易的主渠道作用，是日本企業集團良性運作的一支主導力量。在企業集團內，綜合商社的主要作用之一就是為企業集團的生產企業提供穩定的生產原材料，以保證它們的生產需要，同時也為所屬企業的產品提供銷售市場，即作為企業集團產銷的中間環節，為企業集團的產銷活動發揮主導作用，進而在企業集團內形成了以綜合商社為中心的產、供、銷有效連接的網絡。

這樣，不僅保障了生產企業的生產資本全力從事生產活動，而且還以其獨特的商業資本功能為生產企業不斷開拓市場。企業集團內這種相對穩定的產銷網絡化，還有賴于它們之間建立起來的相對穩定的業務關系，而這種關系還主要表現在它們之間通過相互持股而建立起來的系列化的企業群體關系。金融機構是以資金經營為主體的企業，是綜合商社中保障“輸血”功能的機構，是支撐綜合商社正常運行和不斷發展的不可缺少的支柱企業，都擁有一家穩定的所屬大型金融機構在支持本企業集團的發展。

六、綜合商社的主要金融業務

綜合商社金融功能表現形式體現為企業之間的商業信用、多方的投融資及廣泛開展融資性和經營性的租賃業務。

1、 在企業間廣泛應用商業信用。綜合商社是流通企業，在與眾多企業建立貿易關系時自然會發生信用關系，這種信用關系是以商社為中心來進行的，商社向自己的貿易伙伴企業提供商品的賒購、賒銷、票據的支付和接受、延期付款信用等，成為賣方和買方之間從事企業信用業務的機構，解決其經營活動所需的大部分周轉資金，保證再生產的順利進行。

2、 多方進行投資及融資。投資和融資活動是綜合商社金融功能的主要內容，其活動分為國內及國外兩部分。綜合商社的國內投資與融資，有的是單純地為了獲得利息和股息，有的是在新興行業中進行風險投資以先行占領市場，有的是為了維護集團企業之間的相互關系，有的是為了擴大自身的融資能力，而更多的則是為了獲得生產企業產品銷售和原材料供應的貿易代理權。為了抵消日元升值的不利影響，綜合商社進一步加強了同國外壟斷企業的資本與業務聯系，幫助日本制成品重建成本競爭的優勢。為此，綜合商社轉向在海外創辦金融子公司，從事資金的籌措、使用及以匯率風險管理為主的各種風險管理等業務，從而促進了商社金融業務向多元化發展。

3、 廣泛開展融資性和經營性租賃業務。綜合商社針對當代科學技術的飛速發展、企業技術革新加快、產品生命周期縮短的特點，推動了租賃業的發展，例如三菱商事的鉆石租賃、住友商事的住友租賃等。商社先通過自己的租賃公司與需要租用機器設備的承租人簽訂租賃合同，然后把機器設備賣給自己的租賃公司，租賃公司將其出租給承租人，并一次性將貸款支付給綜合商社，最后由租賃公司分期向承租人收取租金并提供一系列售后服務。

這種方式既不影響綜合商社總部的資金周轉，又相當于給承租人一筆可觀的融資，從而拓展了業務，進一步加強了與生產企業的合作關系。

七、綜合商社的金融資金來源

綜合商社金融功能中資金來源體現在自有銀行、政府貸款、國內融資及國際融資四大渠道。

1、本綜合商社的銀行貸款和其他壟斷財團的貸款。綜合商社從大財團金融機構借人資金占借人資金總額的25— 30％，其中又以1-2家大金融機構借款居多。1974年以后受政府立法的影響，本財團的借款比例下降到10％左右，而從其他財團金融機構分散借款比例之和超過10％，資金來源呈現出多元化的態勢。

2、 政府貸款。日本政府一方面通過日本銀行對商業銀行提供巨額貸款，使之能夠滿足綜合商社的資金需求，保證企業經營活動的正常運轉；另一方面通過日本輸出人銀行和日本開發銀行向造船業、外貿業及制造重型機械的大公司提供出口低息長期貸款，鼓勵企業出口和向海外投資。此外，日本政府戰后加強外匯管制，在對外貿易中特別在進口國外產品時采取由國家統一分配外匯的方式優先向壟斷企業提供外匯，以滿足他們購買國外原料和部分產品之需。綜合商社利用這些資金大力開展企業間的信用活動。

3、 在國內金融市場上直接融資。直接融資是商社資金來源的重要補充，這包括：發行債券直接籌集資金；發行股票籌集主權資金；發行商業票據籌集長期資金。

4、 從國際金融市場上籌措資金。由于在一些國家發行債券無需物資擔保、手續簡便，因而綜合商社紛紛進入國際金融市場籌資，用于企業合并與協作。另外，隨著日本跨國銀行國際化的發展，綜合商社海外業務擴展得到有力支持，帶動了其金融體系的國際化。綜合商社金融資金的來源，與其股權結構有緊密聯系。日本綜合商社的股權結構是一種貿易、實業、銀行環形持股的結構，其最大的股東是金融機構。日本綜合商社資產負債率都很高，主要靠借貸資金推動貿易規模的擴展。

八、綜合商社的進出口業務的開展

綜合商社交易功能是組織發展進出口業務，利用強大資金規模和情報網，吸引優秀貿易人才，從而具有強大的進出口功能。交易功能綜合商社的基本職能是組織發展進出口業務，由于綜合商社的強大資金規模和遍布世界各地的情報網，以及吸引了大批的優秀貿易人才，使得綜合商社具有強大的進出口功能。綜合商社承擔的進口，主要是與國民經濟發展密切相關的原材料、能源和資源如石油、煤炭、有色金屬，糧食等。綜合商社出口方面，商社將日本的成套設備、機電產品、汽車、精密機械大量外銷，可以說，綜合商社的外貿交易功能是日本貿易立國賴以存在的條件。在大力開展對外貿易的同時，綜合商社極力推進國內貿易商社組織產品出口，要求國內的生產廠家密切配合供貨，安排好產品的生產、運輸和流通等諸環節 商社進口的產品， 又要及時地供給國內市場。為了達到這個目的，商社在國內建立了廣泛的商業網，從事批發日本的商業模式及其它交易。

綜合商社從事國內交易，一方面容易形成寡頭壟斷市場，或者是封閉的割據的市場，另一方面又能統一協調，控制流通渠道，既保證了國內市場的需要，也能保護本國產品免受外來影響總之，綜合商社對于穩定國內市場，加強國內生產及出口協作，理順流通環節和流通渠道，形成全國統一的市場，有著重要的作用。而且，商社憑借其實力和優勢，可以形成一定規模的壟斷，提高在對外貿易談判中的地位從而改善貿易條件，增強貿易協作，避免內部自相競爭，體現出規模效應。

九、日本綜合商社對中國企業借鑒意義

借鑒一：專業板塊，專業運作，一致對外，聯合作戰，通過集團組織聯合艦隊，發揮集團作戰能力。各專業板塊發揮專業優勢，各專業板塊為企業集團提供集團的專項職能，如外貿為集團提供規模優勢、現金流；產業為集團提供利潤和技術；工程技術為集團提供情報資源等。

借鑒二：研究內部運行規律，尋找盡可能公平的內部合作機制，減少內耗，提高整體運營效率。內部結算體系，企業集團現有的利潤中心已經遠遠不能滿足發展需求，根據發展可以分為利潤中心、費用中心，成本中心，半利潤成本中心。合理評價各板塊的評價體系，企業集團現有的評價體系不能科學全面的的評價各個板塊的業務狀況，需要對板塊職能進行重新界定，明確考核評價指標，使評價體系具有公信力。制定集團戰略，明確子公司戰略，只有分子公司職能明確，才能更好內部協作。

借鑒三：貿易壟斷時代的結束，加之中國金融行業的嚴加監管及其門檻，中國企業學習綜合商社一定要量力而行。貿易壟斷時代的終結，對外貿易已經結束了專營的時代，現已是三個人一搭班子就可以搞外貿，綜合商社一旦外貿的壟斷地位，其優勢也大大地打了折扣。金融行業的高進入門檻及行業嚴要求，中國與日本在金融上有明顯的不一致，日本的財團基本是集銀行于一身，資金調度自由，中國的金融資本、產業資本、商業資本分割狀況沒，不利于綜合商社模式的開展。相互參股，錯綜復雜不符合國有企業的要求，國資委明確規定國有企業，對于三級以下的公司要限制，對于法人治理的要求日臻提高，互相參股與母子互參將成為障礙，綜合商社就是靠相互參股的近親關系維持體系的運作。

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