藥品銷售流程

　　銷售流程指目標客戶產生銷售機會，銷售人員針對銷售機會進行銷售活動并產生結果的過程。以下是小編為大家整理的藥品銷售流程，希望對大家有所幫助。

　　基本步驟一：等待時機

　　當顧客還沒有上門之前，營業員應當耐心地等待時機。在待機階段里，營業員要隨時做好迎接顧客的準備，不能松松垮垮，無精打采。營業員要保持良好的精神面貌，要堅守在自己的固定位置，不能擅離崗位四處游走，不能交頭接耳，聊天閑扯。

　　基本步驟二：初步接觸

　　顧客進店之后，營業員可以一邊和顧客寒喧，一邊和顧客接近，這一行動稱之為“初步接觸”。

　　營銷專家認為：“初步接觸的成功是銷售工作成功的一半。”但初步接觸，難就難在選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀。

　　(1)、當顧客長時間凝視某一藥品，若有所思之時；

　　(2)、當顧客抬起頭來的時候；

　　(3)、當顧客突然停下腳步時；

　　(4)、當顧客的眼睛在搜尋之時；

　　(5)、當顧客與營業員的眼光相碰時。

　　把握好這五個時機后，優秀的營業員一般會以三種方式實現與顧客的初步接觸：

　　(1)、與顧客打個招呼；

　　(2)、直接向顧客介紹他中意的藥品；

　　(3)、詢問顧客的購買意愿。

　　基本步驟三：藥品提示

　　所謂“藥品提示”，就是想辦法讓顧客了解藥品的詳細說明。藥品提示要對應于顧客購買心理過程之中的聯想階段與欲望階段之間。藥品提示不但要讓顧客把藥品看清楚，還要讓他產生相關的聯想力。

　　優秀的營業員在做藥品提示時一般會用下列五種方法：

　　(1)、讓顧客了解藥品的使用過程;(一天幾次，一次多少，飯前或飯后，忌口等。)

　　(2)、讓顧客了解藥品禁忌癥;

　　(3)、讓顧客了解藥品的療效;(描述服藥后的效果)

　　(4)、拿幾種藥品讓顧客選擇比較;

　　(5)、按照從低檔品到高檔品的順序拿藥品。

　　基本步驟四：揣摩顧客的需要

　　前面我們介紹了種帶著不同的目的而來的顧客。這些顧客有著不同的購買動機，其需求是不同的，所以營業員要善于揣摩顧客的需要，明確顧客究竟要買什么樣的藥品，治療什么病，這樣才能向顧客推薦最合適的藥品，幫助顧客做出最明智的選擇。

　　優秀的營業員一般用以下四種方法來揣摩顧客的需要：

　　方法一：通過觀察顧客的動作和表情來探測顧客的需要;

　　方法二：通過向顧客推薦一、兩種藥品，觀察顧客反應，以此來了解顧客的愿望;

　　方法三：通過自然的提問來詢問顧客的想法;

　　方法四：善意地傾聽顧客的意見。

　　“揣摩顧客需要”與“藥品提示”結合起來，兩個步驟交替進行，不應把它們割裂開來。

　　基本步驟五：藥品說明

　　顧客在產生了購買欲望之后，并不能立即決定購買，還必須進行比較、權衡，直到對藥品充分信賴之后，才會購買，在這個過程之中，營業員就必須做好藥品的專業說明工作。

　　藥品說明即營業員向顧客介紹藥品的療效。這就要求營業員對于自己店里的藥品有充分的了解。同時還要注意的是，藥品說明并不是在給顧客開藥品知識講座，藥品說明必須有針對性，要針對顧客的疑慮進行澄清說明，要針對顧客的興趣點進行強化說明。一定要在不失專業知識的前提下，用語盡量通俗易懂。

　　基本步驟六：勸說

　　顧客在聽了營業員的相關講解之后，就開始做出決策了，這時營業員要把握機會，及時游說達成購買，這一步驟稱為“勸說”。

　　一個優秀的營業員勸說應有以下面5個特點：

　　(1)、實事求是的勸說；

　　(2)、投其所好的勸說；

　　(3)、輔以動作的勸說；

　　(4)、用藥品本身質量的勸說；

　　(5)、幫助顧客比較、選擇的勸說。

　　基本步驟七：把握銷售要點

　　一個顧客對于藥品往往會有較多需求，但其中必有一個需求是主要的，而能否滿足這個主要需求是促使顧客購買的最重要因素。

　　我們把這些最能導致顧客購買的藥品特性稱之為銷售要點，當營業員把握住了銷售要點，并有的放矢地向顧客推薦藥品時，交易是最易于完成的。

　　基本步驟八：成交

　　顧客在對藥品和營業員產生了信賴之后，就會決定采取購買行動。但有的顧客還會殘存有一絲疑慮，又不好明著向營業員說，這就需要營業員做進一步的說明和服務工作，這一步驟稱為“成交”。

　　當出現以下八種情況時，成交的時機就出現了：

　　(1)、顧客突然不再發問了；

　　(2)、顧客的話題集中在某個藥品上時；

　　(3)、顧客不講話而若有所思時；

　　(4)、顧客不斷點頭時；

　　(5)、顧客開始注意價錢時；

　　(6)、顧客開始詢問購買數量時；

　　(7)、顧客關心售后服務問題時；

　　(8)、顧客不斷反復地問同一個問題時。

　　在這些成交時機出現時，營業員為了促進及早成交，一般應采用以下四種方法：

　　(1)、不要給顧客再看新的藥品了;

　　(2)、縮小藥品選擇的范圍;

　　(3)、幫助確定顧客所要的藥品;

　　(4)、對顧客想買的藥品作一些簡要的要點說明，促使其下定決心。

　　這一過程千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。在“怎么樣，您到底買還是不買”“您老磨蹭什么，沒看我這兒顧客多著嗎?”等聲音剛落之后，顧客倒是下定決心——不買了!

　　基本步驟九：收款和包裝

　　顧客決定購買后，營業員就要進行收款和包裝。在收款時，營業員必須唱收唱付，清楚準確，以免雙方出現不愉快。

　　一個優秀的營業員在收款時要做到以下五條：

　　(1)、讓顧客知道藥品的價格；

　　(2)、收到貨款后，把金額大聲說出來；

　　(3)、在將錢放進收款箱之前，再數點一遍；

　　(4)、找錢時，要把數目復述一次；

　　(5)、將余額交給顧客時，要再確認一遍。

　　收款結束后，接下來是藥品包裝，對于包裝藥品要注意三點：

　　(1)、包裝力求牢固、安全、整齊、美觀;

　　(2)、包裝之前要特別注意檢查藥品有沒有破損臟污;

　　(3)、包裝時要快捷穩妥，不要拖沓。

　　在包裝過程中，營業員還可以向顧客提一些友好的建議，增強店方與顧客的感情聯絡，也可以根據顧客的情況再次推薦相關聯產品。

　　基本步驟十：送客

　　包裝完畢后，營業員應將藥品雙手遞給客人，并懷著感激的心情向顧客道謝，并歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客是否落下了什么藥品，如果有，要及時提醒。

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