不可不知的證劵營銷技巧大全(4)

　　銷售話術1

　　“新證券”便宜實惠

　　新證券便宜，未來更容易上漲。

　　專家解密：不少投資者喜歡購買新發的證券，主要是新發證券在認購期的宣傳力度很大，容易給投資者帶來視覺和聽覺上的沖擊，加上銀行、券商等證券代銷網點的主動性推銷，致使投資者在看待新證券和老證券的關系上有所偏頗。其實，從理財的角度看，新證券和老證券本質上并沒有差異，完全是同質性的產品。首先，新證券并不能像新股票一樣在上市后大漲甚至一日翻番，新證券募集完成后需要在規定期限內建倉，買入股票、債券等，它們的未來是漲是跌完全取決于這些股票的走勢，老證券也一樣。其次，老證券更容易判斷和優選，我們買證券產品，就是希望證券凈值能夠上漲，而且漲得比別的證券要多一些。老證券由于面世已久，以往的業績能體現管理人的投資管理能力和風險控制能力，投資者更容易根據它歷史記錄來判斷其發展趨勢。

　　銷售話術2

　　凈值太高，上漲空間已不大

　　患有證券“恐高癥”的基民不在少數，認為那些凈值已經漲到2、3塊錢的證券實在太貴，已經沒有什么上漲空間了，而凈值低的證券不但劃算，而且安全，不會往下掉多少，價格越便宜風險就越低，買到更多份額能賺更多錢。

　　專家解密：只要證券成長性好，凈值高低沒什么區別。不同證券，就像不同的股票一樣，不能僅憑價格來決定買賣，永遠都不能買價格最低的股票。為什么證券的價格會有差異?由于開放式證券的申購贖回價格主要由證券凈值決定，影響證券凈值高低的因素主要有三個：一是證券運作時間的長短，二是證券的投資運作水平，即證券凈值的增長率，三是該證券是否近期有分拆或分紅導致凈值降低。凈值高低不是選擇證券的標準，凈值只決定你買到多少份額，只要挑到一只有發展前途的就可以，凈值不能代表什么，對投資沒有太多的參考價值。

　　銷售話術3

　　這只證券分紅多

　　分紅多，證明證券經理的投資實力強，證券業績成長好，能使投資者獲得更多的實惠和回報。

　　專家解密：分紅與證券本身沒有任何關系，分紅只是營銷手段，如果你認同這支證券，分紅或不分紅沒有關系。很多證券投資者把分紅當作獲取收益的唯一途徑，實際上分紅也不是額外的收益，也是從證券凈值里出，分紅后證券的單位凈值會下降，證券的累積凈值不會改變。證券的累積凈值才能真正反映證券的管理水平，同期成立的同類型證券累計凈值越高管理水平越高。采用連續分紅策略的證券管理公司容易遭遇到大規模的贖回，引人注目的是，證券分紅比例和贖回比例之間還存在一定的關系，即分紅越多，贖回規模越大。于是證券就會認識到，分紅只是一個結果，不斷增長的投資人在享有了一次分紅之后，是否能相信還會有下一次分紅�？磥�，吸引和穩定投資人還需要進一步說明自己在遴選投資品種方面的過人之處。

　　銷售話術4

　　這只證券追求“絕對報酬”

　　持保守態度買證券的投資者，更希望保護資產免于虧損，獲得利潤同等重要，致使理財專員摒棄以往追求“相當績效”的客觀評論，改“絕對報酬”為證券銷售的目標。

　　專家解密：以往在股市走多頭時，投資人對證券的最大期待就是打敗大盤指數，績效優于大盤，這代表經理人的操作能力值得肯定，可以為投資人帶來比投資大盤更好的報酬率。但是，當大盤走向空頭時，如2000年的全球股市大跌，證券績效雖戰勝大盤指數，卻仍是負報酬，對投資者而言，是贏了指數、賠了鈔票。面對這樣的窘境，投資者更希望證券能給他們帶來“絕對報酬”。但投資在追求絕對報酬的證券，就真的可以讓投資者賺到錢嗎?其實沒有那么容易，因為在國外，所謂追求絕對報酬的證券，通常是指避險型證券。這類證券可以用放空投資標的、運用財務杠桿及買賣衍生性金融商品等非傳統的技術及工具，以規避風險并增加收益，較不受市場風險的影響，故容易達成絕對報酬的目標。但國內的證券由于在投資標的和工具上受限較多，加上操作廣度又不如海外的避險證券，因此不存在所謂真正意義上的追求“絕對報酬”的證券。

　　銷售話術5

　　選時很重要，要定期調整

　　投資證券也要跟著市場走，關注單位凈值的變化，低買高賣做價差，定期做調整，爭取收益最大化。

　　專家解密：很多理財專員把證券當作股票，建議客戶用市場時機投資法，甚至運用技術分析等方式去買賣證券，其實，有時理財專員是為了賺取投資人在買賣之間的手續費，才讓客戶不斷調整轉換。一只證券買進賣出手續費就是4%左右，交易成本不低，過度操作直接吞噬了你的利潤。部分投資者是想做價差，低買高賣，理論上這樣做能讓收益最大化。但誰能做到每次買在最低，賣到最高，我們普通投資者往往是賣了證券后發現證券又創出了新高;趕緊追進去發現證券又跌了。買證券不要要求證券短期就有很好的表現，證券是分散投資，其下跌速度會較股票慢，其上漲也是穩步上升的。買進一只證券后，投資者不必天天關注凈值變化，讓證券經理們去為你打理資產好了，買證券就是買個省心。你買的證券短期內表現不及其它證券，也不要急于脫手更換。

　　銷售話術6

　　多數證券可以跑贏大盤

　　買證券，就是找專家幫你理財，要充分相信證券經理的投資水平，多數證券是可以跑贏大盤指數的。

　　專家解密：證券經理的投資判斷能力無疑會遠遠高出普通的投資者。但在全球的投資機構中，90%的機構跑不贏大盤，這個結果可能會讓你吃驚，統計數據顯示，去年全年上證綜指漲幅達到130%，同期凈值增長超過這一數字的證券只有19只，僅占168只偏股型證券(成立一年以上)的11.3%。所有股票型證券的年平均收益率為109.83%，遠遠低于指數漲幅。數據能說明一切，在股市上，能一直賺到錢的，永遠是少之又少的那一部分人。

　　銷售話術7

　　投資要分散

　　雞蛋必須放在不同的籃子的主要目的是，使你的投資分布在彼此相關性低的資產類別上，以減少總體受益所面臨的風險。

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