銷售客戶資料的整理、管理是銷售前的必要準備

時間：2024-07-26 03:36:17 學人智庫我要投稿

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　　出發前一定要整理好客戶資料

銷售客戶資料的整理、管理是銷售前的必要準備

　　俗話說：“巧婦難為無米之炊”，銷售人員都知道，客戶資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產品銷售出去，很多銷售人員每天至少要打上百個電話，也就意味著每天要獲得上百個客戶資料，久而久之，客戶資料堆積如山。面對這些堆積如山的原始客戶資料，銷售人員在拜訪客戶前，一定要不惜花費大量的時間、精力將其分門別類地整理一下。

　　那么，銷售人員出發前如何整理客戶資料呢?下面我們介紹三種常見方法：

　　一、制作客戶資料卡

　　拜訪客戶前，銷售人員可將客戶資料記錄在卡片上。一般來說，應記錄以下幾項內容：

　　1.客戶基本資料

　　客戶基本資料，也就是客戶的原始資料，主要包括客戶名稱、地址、電話、所有者、經營管理者、法人代表、企業組織形式、個人性格、愛好、學歷、年齡、創業實踐、交易起始時間、資產等。

　　2.客戶特征

　　客戶特征主要包括服務區域、銷售能力、發展潛力、經營觀念、經營方向、經營政策、企業規劃、經營特點等。

　　3.客戶業務狀況

　　客戶業務狀況主要包括銷售業績、經營管理者和業務員的素質、與其他競爭對手之間的關系、與本企業的業務關系及合作態度等。

　　4.交易情況

　　交易情況主要包括客戶銷售現狀、存在的問題、具有的優勢、未來策略，及企業形象、聲譽、信用狀況、交易條件等。

　　二、根據客戶特點整理客戶信息

　　銷售人員可以根據客戶的特點，對客戶的個人信息和所在公司及行業信息進行整理。

　　1.客戶個人信息

　　客戶個人信息包括客戶的姓名、年齡、學歷、職業、住址、家庭情況、興趣、愛好、人際關系、個人習慣、最近接觸的情況以及其他在今后的聯系、拜訪中用得著的重要信息。拜訪客戶前，清楚地了解客戶各方面的信息是十分必要的。

　　2.公司與行業信息

　　拜訪客戶前，除了整理客戶的個人信息外，還要整理一些客戶公司及其所在行業的信息。一般包括主要競爭對手、當前經濟金融形勢、該公司在行業中的問題及其機遇，以及最近的發展趨勢和技術創新。銷售人員還應該格外關注涉及到客戶資格鑒別的信息，尤其是以下內容，應盡可能記錄詳細：公司規模、市場占有情況、信用等級、業務特點、企業宗旨及政策、具有決策權的人的姓名等。

　　三、制作公司型和家庭型客戶檔案

　　拜訪客戶前，為了使相當多的客戶信息更有條理，使用起來更加方便，銷售人員還可以對客戶資料進行分類，制作公司型客戶檔案和家庭型客戶檔案。

　　1.公司型客戶檔案

　　公司型客戶檔案包括以下內容，可以制作成以下表格：

　　表1 -1 公司型客戶檔案

電話傳真網址企業名稱地址成立時間開始交往時間資本額信用等級往來銀行員工人數其他姓名性別職務愛好性格出書日期聯系人電話手機呼機傳真聯系方式電子郵件其他交往記錄

　　2.家庭型客戶檔案

　　家庭型客戶檔案包括以下內容，可以制作成以下表格：

　　表1-2家庭型客戶檔案

顧客姓名性別l l出生日職業職位經濟狀況電話手機呼機電子郵件聯系方式地址其他姓名關系職業備注主要家庭成員興趣愛好拜訪記錄其他

　　總之，拜訪客戶前整理客戶資料是一項簡單、重復且必要的工作。因此，在明確目的、掌握方法的情況下，銷售人員要拿出足夠的耐心和毅力

　　整理客戶資料。磨刀不誤砍材工，這樣才能充分地利用資源，最大化發揮客戶資料的作用，提高工作效率。